Курс «Современный ТРИЗ». Модуль «Алгоритм решения инжиниринговых задач АРИнЗ»
Шрифт:
– захотеть, может, и захотят, но все равно не внедрят;
– если внедрят, то все равно экономического эффекта не будет;
– это работает на других предприятиях, а у нас особые условия;
– мы и без вас совершенствовали агрегаты, технологические схемы и т.п.;
– сначала докажите, что это реально, потом и внедрим;
– для внедрения вашей продукции нужны специально обученные особенные специалисты. У нас таких нет.
– Денег нет.
– Это слишком ново для нас.
– Дайте в опытную эксплуатацию, потом и решим.
По
Этап мониторинга
По сути, этот этап является уже «последействием» продажи. Однако от его прохождения зависит, станет ли этот клиент для вашей компании постоянным, а ваше решение – стандартом для отрасли. На этой стадии резко возрастает роль сервиса, как с точки зрения оперативного реагирования на технические вопросы, дополнительного обучения, снижения возможных претензий и пр.
Хорошо проведенный мониторинг при первоначальном внедрении продукции зачастую дает одновременно и ответы на вопросы первоначальной эксплуатации и хорошие референцы и сторонников решения. Это оказывает большую поддержку продавцам в дальнейшем.
Мы подробно рассмотрели возможности применения одного из главных инструментов АРИнЗ – инженерно-экономического анализа для целей выбора наиболее эффективной продукции, способной быть и технически, и экономически состоятельной. Основой анализа является создание функциональной модели, отображающей неудовлетворенные и прогнозируемые потребности потребителей в инжиниринговом продукте, и нахождение технических решений, которые по своим потребительским свойствам будут превосходить существующие решения.
Для этих целей важно не только не пропускать ни одного основного этапа в разработке сложных технико-коммерческих предложений, но и внимательно изучать «расстановку сил» и организационно-технические трудности на предприятии. Важно и чаще практиковаться, как показано, например, в статье Горобченко С. Л. (см. ГоробченкоС. Л., Как разработать технико-коммерческое предложение с применением инженерно-стоимостного анализа в журнале ТПА экспресс №1\2013 стр. 53–59).
Чтобы добиться успеха в условиях конкуренции, анализ применимости предлагаемых решений по представленному механизму должен стать неотъемлемой частью подготовки внедрения сложных инжиниринговых решений.
Использованная литература
1. АльтшуллерГ. С., ЗлотинБ. Л., ЗусманА. В.. Поиск новых идей: от озарения к технологии (теория и практика решения изобретательских задач). – Кишинев: Картя Молдовеняскэ, 1989.
2. Герасимов В., ЗлотинБ. Л., ФСА в действии в журнале техника и наука, 1982 №11, с.10–12.
3. Горобченко С. Л. Как разработать технико-коммерческое предложение с применением инженерно-стоимостного анализа
6.1.2. Кейс. Практикуемся в разработке технико-коммерческого предложения на проектную спецификацию арматуры с применением инженерно-стоимостного анализа
Множество разработок комплексных и сложных технико-коммерческих предложений начинается с получения обычного запроса на предложение. Иногда даже не прилагается опросных листов. Как правило, специалисты равняются на известные им решения и вообще-то проверяют этим, а знаешь ли ты таковые решения. Конечно, есть и другой вариант «послушать, как у них там за бугром делается».
Часто советником является проектный институт, однако, он не является знатоком многих участков использования арматуры, и мы можем сказать, что проектные институты в свою очередь равняются на решения, разработанные еще в советские времена уже не существующими НИИ. За последнее время опыт применения арматуры уже во многом переместился в инжиниринговые и арматурные компании. С учетом растущей конкуренции инженерных решений, предлагаемых разными фирмами, и накопления опыта их внедрения, старые разработки институтов не могут быть и вовсе применены.
Тем не менее, на этом первом этапе уже ставится задача «как есть», и с этого момента начинается работа по проведению инженерно-экономического анализа с целью разработки наиболее конкурентного предложения (подробнее см. Горобченко С. Л. Практический маркетинг. Применение комплексного инженерно-экономического анализа для маркетинговых целей ТПА – экспресс, 1\2013). Ниже мы приводим пример разработки сложного коммерческого предложения, проведенного специалистами компании Метсо для одного из предприятий содовой промышленности.
После опроса специалистов немного кристаллизовались первые задачи.
ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ
Проект, включает в себя следующие задачи:
1. реконструкция цеха абсорбции и дистилляции по регулирующей арматуре
2. приведение в соответствие с требованиями Ростехнадзора по безопасности
3. замена запорной арматуры.
4. установка интеллектуальных позиционеров
Двигателем прогресса стали требования Ростехнадзора – не часто встретишь…
В рамках действующей реконструкции ставятся следующие задачи:
1. выполнение предписаний Ростехнадзора по повышению уровня безопасности.
2. установка современной системы АСУТП.
3. установка приборов КИП и А в рамках действующих проектов реконструкции.
4. снижение выбросов в т.ч. и по арматуре.
Важно, что в комплексе с КИП и А и вместе с системой АСУТП. Из этого следует, что требования к качеству регулирования и исполнительным механизмам будут на уровне.
Требования к запрашиваемой арматуре:
1. подготовка исполнения арматуры в соответствии с опросными листами (для бюджетного предложения).