Личная эффективность на 100%: Сбросить балласт, найти себя, достичь цели
Шрифт:
Резонно возникает вопрос: какой из двух вариантов рекламы неэффективен? Парадокс в том, что, несмотря на абсолютно противоположный подход к влиянию на целевую группу, оба варианта рекламы эффективны. Просто они ориентированы на целевые группы, обладающие диаметрально противоположными метапрограммами «тип референции».
Прежде чем мы обсудим эту особенность и что с ней делать более подробно, постарайтесь честно ответить на следующие вопросы:
Ключ
Внешняя референция – 1б, 2а, 3а, 4б, 5б, 6а, 7а, 8б, 9а, 10б.
Внутренняя референция – 1а, 2б, 3б, 4а, 5а, 6б, 7б, 8а, 9б, 10а.
Посчитайте, каких индикаторов у вас больше. Если количество индикаторов одинаково, значит, у вас сбалансированная смешанная референция.
Тип референции – параметр, или метапрограмма, которая определяет, как именно человек склонен оценивать себя и принимать решения: на основании внешних мнений или руководствуясь собственной позицией.
Внешний тип референции означает, что такой человек в большей степени ориентируется на оценку окружающих, общепринятые стандарты, объективные результаты; при принятии решений такой человек предпочитает руководствоваться чьим-то мнением, советоваться, следовать инструкциям. Внутренний тип референции означает, что самооценка для человека важнее мнения окружающих или общепринятых стандартов, такой человек не любит советоваться или следовать инструкциям, для него предпочтительнее принять решение самому. Естественно, есть промежуточные варианты, которые можно назвать смешанной референцией, однако людей, имеющих в равной степени характеристики, относящиеся как к внешней, так и внутренней референции, не так уж много, большинство тяготеет к тому или иному типу.
Как «увидеть» человека с внутренним или внешним типом референции?
Как правило, узнать человека с внутренней референцией довольно легко. Есть несколько признаков, по которым вы сможете почти безошибочно опознать нашего героя. Вот некоторые из них:
• часто говорит «я считаю, знаю, уверен, думаю…»;
• хочет во всем убедиться сам, не готов воспринимать советы других людей, ему не нужны примеры, на навязанный совет может отреагировать агрессивно;
• как правило, четко выражает свое мнение, без каких-либо сомнений;
• любит, чтобы с ним советовались;
• может не принять чужое мнение, если оно высказано в категоричной форме;
• всегда вступает в спор, если мнение других противоречит его мнению;
• в споре с трудом идет на компромиссы или уступки;
• на совещаниях или круглых столах легко выражает мнение, противоположное тому, что высказали большинство людей перед ним.
Людей с внешней референцией выдают следующие признаки:
• они часто задают вопросы о том, кто уже этим пользуется, что говорят об этом, кто может порекомендовать;
• могут затягивать решения в ситуации, когда не с кем посоветоваться;
• могут полностью перекладывать на другого ответственность за то решение, которое принять на деле должны они сами, а потом, если ситуация окажется не безоблачной, вас же и обвинить;
• сомневаются, если мнение разных источников о товаре или решении расходятся;
• если такой человек должен высказать свое мнение на совещании или переговорах последним, то он в большинстве
• эти люди могут много раз переспрашивать, как делать то или иное дело, хотя, казалось бы, их квалификации вполне достаточно, чтобы принять решение самостоятельно;
• отвечая на вопрос «Что для вас важно при принятии решения?», сошлются на важность мнений, советов;
• сильно подвержены влиянию моды, престижа;
• часто говорят: «Так принято», «Так все делают»…
У этих людей может быть один либо несколько референтных факторов и групп. Что это такое?
Фактор можно считать референтным, если он в наибольшей степени оказывает влияние на принятие решений.
Это могут быть объективные результаты и статистические данные, веяния моды, понятие престижа, мнение конкретных людей. Обычно в последнем случае говорят о референтной группе. Чтобы эффективно взаимодействовать с человеком такого склада, важно понять, какой фактор (или факторы) является для него референтным и выяснить, кто входит в его референтную группу.
Вас заинтересовало, зачем нам говорить об этой особенности – типе референции (табл. 1)? Во-первых, для того чтобы понять себя (зная свои слабые и сильные стороны, вы можете развивать первые и нейтрализовать вторые). Во-вторых, вы должны это знать, чтобы эффективно строить общение с теми, у кого метапрограмма диаметрально противоположна вашей.
Таблица 1
Тип референции: самоанализ и саморазвитие
Рекомендации: как общаться и строить отношения с людьми с внутренним типом референции
Как наиболее эффективно взаимодействовать с людьми с внешним типом референции?
Взаимодействие с таким человеком (будь то ваш клиент, коллега, руководитель или подчиненный) имеет свои плюсы и минусы. Основные положительные моменты: вы можете достаточно легко оказывать на него влияние, этот человек обычно следует принятым стандартам поведения, и если это соответствует вашим интересам, то вы – в выигрыше. Такой человек, как правило, приятен в общении, так как заинтересован в позитивной обратной связи от людей, в том числе и от вас. Минус же заключаются в том, что он так же легко поддается влиянию других людей, может изменить отношение к вам, у него может не быть устойчивых ценностей, поведение его будет явно конформным (приспосабливающимся к мнению окружающих), к тому же такие люди требует уделять им много внимания.