Личные продажи. Российская практика и новые подходы
Шрифт:
• Регулирующая → рынок определяет спрос и предложение, виды и объемы заказов, качество и внедрение продуктов, прислушаемся к биению рыночного пульса.
• Коммуникационная → развиваем и уплотняем контакты; превращаем их в отношения, которые приводят к привязанности, привязанность станет преданностью.
• Организующая → создаем мини-площадки в офисах, на складах, на выставках, фестивалях, конкурсах, презентациях, конференциях; а также в сознании покупателей;
• Психологическая → изучаем и влияем на психологию клиента.
ВЫВОД.
11 взаимосвязанных преимуществ личных продаж
• Сеть торговых агентов → позволяет быстрее найти нужный сегмент, установить с ним прямой контакт и личное знакомство.
• Это умело используют компании в сфере сетевого маркетинга типа Zepter International и Vitamax.
• Личное знакомство и прямая связь побеждают дистанционное общение и приводят к личному воздействию.
• Личное воздействие создает более ощутимый имидж и управляемую ситуацию.
• Ситуация общения позволяет продавцу получить обратную реакцию потенциального покупателя и скорректировать уникальное торговое предложение (УТП) → дает материал для построения оптимальной модели коммуникаций.
• Модель коммуникаций учитывает формирование покупательских предпочтений.
• Строительство разносторонних связей → делает отношения более прочными, взаимосвязанными и включающими личные интересы.
• Личные интересы, возникшие в коммуникациях только при встрече их можно обсудить.
• Встреча позволяет провести демонстрацию товара в деле это сильно убеждает и направляет к покупке ценного товара.
• Дорогой товар для ограниченного круга клиентов → индивидуальное обслуживание.
ПРИМЕРЫ
1. Две компании с мировым именем (Montblanc и Van Cleef&Arpels) по случаю своего 100-летнего юбилея объединились, чтобы создать самую дорогую в мире ручку.
Ручка Limited Edition Mystery Masterpiece существует в трех вариантах, отличающихся драгоценными камнями – рубинами, сапфирами и изумрудами. Каждый из трех видов также имеет по три вариации. Одна ручка может похвастаться 840 бриллиантами, а общий вес всех драгоценных камней составляет 20 карат.
Все драгоценные камни инкрустированы по запатентованной Van Cleef&Arpels в 1937 г. технике «невидимой оправы» (Mystery Setting). Секрет этой техники в том, что камни плотно, один за другим, нанизываются на тончайшие «рельсы» из золота или платины. При этом сама поверхность драгоценных камней выглядит абсолютно ровной.
Нет сомнений, что, взяв в руки Mystery Masterpiece, вы прикоснетесь к настоящему произведению ювелирного искусства ценою в 750 тыс. долл. США.
Источник: http://www.montblanc.com
2. Детище британской элитной компании Luvaglio – самый дорогой ноутбук в мире. По внешнему виду он напоминает черное блестящее пианино. В комплект также входит роскошная сумка для хранения и переноски. 0 технических характеристиках вкратце можно сказать следующее – 17-дюймовый самоочищающийся экран со специальным антиотражающим покрытием, жесткий диск на 128 Гб, привод Blu-Ray и большой бриллиант в качестве кнопки включения. Цена – 1 млн долл. США.
Источник: http://www.luvaglio.com
Индивидуальное
Консультация → помогает клиенту удовлетворить амбиции и комплексы.
ВЫВОД. Преимущества личных продаж можно определить, только встав на позицию продавца.
Если УВИДИШЬ В СЕБЕ ПРОДАВЦА, значит, поймешь, какой заряд несут в себе личные продажи. С этим ощущением можно обрести те выгоды и преимущества, которые иначе не получишь!
Как на рыбалке, нужно стать рыбаком, чтобы почувствовать, как клюет рыба.
Глава 2. Как в личных продажах получить эффект?
Арфы нет – возьмите бубен.
Из к/ф «В бой идут одни старики»
Что нужно сегодня для эффективных продаж?
Поиски способов увеличения продаж стали сродни поискам Янтарной комнаты или еще чего-то подобного. Разгадка в том, что искать нужно не где-то, а в себе.
К примеру, эксперт по корпоративным продажам Андрей Веселов сформулировал 5 способов увеличить продажи:
СПОСОБ № 1. НАСТРОЙ И САМОМОТИВАЦИЯ.
СПОСОБ № 2. БОЛЬШЕ ДЕНЕГ ОТ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ.
СПОСОБ № 3. БОЛЬШЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ.
СПОСОБ № 4. ПОВЫШЕНИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ SALES FORCE.
СПОСОБ № 5. ОБУЧЕНИЕ.
«Других способов для увеличения продаж нет!» – заключает Андрей Веселов.
В этих способах мы обнаруживаем и мотивацию, и цели продавца, и ресурсы, и тенденции. Что получилось? Игра слов. Может для исполнения рэпа и подойдет, а к способам продаж ну никак! Для специалистов называть это способами продаж не стоит.
Нельзя отнести молоко к горючему! Скрипку – к слесарным инструментам! Арбуз – к овощам! А игуану – к мшистым стволам деревьев, с которыми невинный зверек совпадает в цвете!
МОИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПРОЩЕ!ХОЧЕШЬ ПРОДАВАТЬ – СОЗДАВАЙ СИТУАЦИИ, ГДЕ ВСЕМ КОМФОРТНО!
11 факторов, которые работают на создание комфортной ситуации
• Бизнес-среда как совокупность условий (культурных, политических, экономических, социальных и технологических) стимулирует бизнес. Бизнес-среда может существовать как в отдельном магазине, офисе, так и в целом в обществе.
Формирование бизнес-среды – это другая стратегия продаж, в отличие от стратегии воздействия на разные целевые группы (ЦГ). При создании бизнес-среды потребитель является не объектом воздействия продавца, а участником процесса.
На мой взгляд, замечательную стратегию представления услуг своей компании избрал Олег Тетерин, владелец и президент ООО «Суперфон». Вместо переговоров он в нашей компании провел интересный мастер-класс, где продемонстрировал свои услуги в русле существующих на рынке трендов. Таким образом он создает микробизнес-среду – ситуацию, где наиболее доходчиво можно преподнести целевой аудитории свои продукты. Во время нашей встречи передо мной развернулась вся картина возможностей не только компании Олега, но и этого бизнеса.