Лягушка в кипятке и еще 300 популярных инструментов мышления, которые сделают вас умнее
Шрифт:
Еще в начале книги мы объяснили, как избавить от риска идею, проверяя ваши предположения как можно дешевле. Один из способов сделать это – прямые разговоры с клиентами или потенциальными клиентами. Как говорит Бланк:
«В помещении нет никаких фактов, бегите на улицу, черт возьми!»
Задав правильные вопросы, вы узнаете, есть ли у вас то, чего людям действительно хочется, – гармония продукта/рынка.
Конечно, с первой попытки вам вряд ли удастся сделать то, чего действительно хотят люди. Вот зачем нужно создавать MVP и экспериментировать с клиентами – чтобы узнать, как
Развитие клиентов работает в самых разных ситуациях: поговорите с жильцами, прежде чем куда-то переехать. Опросите сотрудников, прежде чем соглашаться на работу. Проведите анкетирование населения, прежде чем принимать новую политику. Возьмите любую свою идею и подумайте, кто ваш «клиент», а потом поговорите с ним напрямую о своем «проекте». Это можно сделать в форме фокус-групп, опросов, интервью и т. д.
Используя секрет, чтобы предоставить продукт или услугу, вы участвуете в гонке с конкурентами за гармонию продукта/рынка. Чтобы повысить свои шансы на победу, нужно быстрее всех заняться развитием клиентов. Вам поможет модель из военной сферы – цикл НОРД, представляющий собой цикл принятия решений из четырех этапов: наблюдай, оценивай, решай, действуй (НОРД).
Цикл НОРД
Полковник ВВС США Джон Бойд придумал цикл НОРД, чтобы помочь летчикам-истребителям в воздушном бою, где нет времени анализировать действия. Каждый летчик пытается перехитрить другого, реагируя на его движения и окружающие обстоятельства. Бойд неоднократно показывал, что летчик, который приспосабливается быстрее, то есть быстрее проходит цикл НОРД, обычно побеждает. Он наблюдает за меняющимися условиями, мгновенно оценивает ситуации, решает, как поступить дальше, действует без колебаний, а затем повторяет цикл.
Чем быстрее вы выполните цикл НОРД, тем быстрее вы сможете применить внешнюю информацию и достичь цели, будь то гармония продукта/рынка или что-то еще. Цикл НОРД лучше всего применяется в ситуациях, где быстрое обучение дает вам преимущество. Не всякая ситуация бывает настолько неопределенной и переменчивой, но таких много.
Одна из областей, которая постоянно меняется и развивается, – это технологии, поэтому они являются прекрасным примером сферы, где циклы НОРД особенно эффективны. Не только традиционные «технари», но и все крупные компании все чаще пытаются использовать технологии, чтобы обойти конкурентов. В результате создание быстрых циклов НОРД становится все важнее.
Компания с самым быстрым циклом НОРД учится быстрее, чем конкуренты, постоянно принимает самые удачные решения и быстрее адаптируется к меняющемуся технологическому пейзажу.
Циклы НОРД бывают похожи на естественный отбор. Виды с быстрым жизненным циклом эволюционируют быстрее. Можно сказать, что их циклы НОРД быстрее. Например, некоторые бактерии могут создать новое поколение за пятнадцать минут. Это основная причина того, почему бактерии почти сразу же становятся
Если после интенсивного развития клиентов вы все еще не можете найти землю обетованную, где обитает гармония продукта/рынка, то вам следует сделать разворот к чему-то другому. Разворот – это перемена стратегического направления и этому есть множество знаменитых примеров. Вы удивитесь, когда узнаете, что Twitter начинался как сеть для подкастов, а Nintendo появилась аж в 1889 году и занималась производством игральных карт.
За свою историю Nintendo пробовала различные виды бизнеса с умеренным успехом (служба такси, сеть мотелей, телеканал, продажи риса быстрого приготовления). После обвала их акций в 1964 году в связи с падением продаж игральных карт ее спас разворот в индустрию игрушек, когда инженер-эксплуатационник Гумпэй Екои изобрел игрушку Ultra Hand. Екои сыграл ведущую роль в превращении Nintendo в королеву видеоигр.
Некоторые развороты менее радикальны. Например, PayPal изначально был инструментом физических денежных переводов между мобильными устройствами и только потом нашел гармонию продукта/рынка в сфере онлайн-платежей. Точно так же Starbucks начинала с продажи обжаренных кофейных зерен и оборудования. Фактически свой первый латте компания продала только через 13 лет после основания. Съездив в Италию, ее сотрудник и будущий генеральный директор Говард Шульц убедил основателей опробовать идею кофейни, потому что увидел, как популярны эспрессо-бары в Милане. В конечном итоге Шульц купил компанию и превратил Starbucks в то, чем она является сегодня.
Разворот обычно дается трудно, поскольку он идет вразрез с инерцией компании, подразумевает открытое признание неудачи, требует найти оптимальное решение – и все это одновременно.
Но он бывает необходим. Разворот уместен, если ваша текущая стратегия не приносит желаемых результатов. Консультанты, которым легче объективно взглянуть на вашу ситуацию, помогут определить, станет ли разворот удачным ходом. В более широком смысле разворот может применяться во всех сферах жизни: в карьере, трудных отношениях, образовании вашего ребенка и т. д.
Для разворота можно использовать несколько ментальных моделей. Профессор Гарвардской школы бизнеса Клейтон Кристенсен прославил модель JTBD (от английского jobs to be done) – задачи, которую нужно выполнить. Она заставляет выяснить, какую именно задачу выполняет ваш продукт. Она может отличаться от того, что вы изначально в него вложили. Кристенсен приводит наглядный пример – электродрель. Клиенты хотят «нанять» продукт, который выполнит задачу, или, как высказался легендарный профессор маркетинга Гарвардской школы бизнеса Теодор Левитт: «Люди не хотят покупать дрель на четверть дюйма. Они хотят сделать дырку на четверть дюйма!»
Зная, какую задачу на самом деле выполняет ваш продукт, вы сможете согласовать с ней и развитие продукта, и маркетинг. Apple делает это особенно хорошо. Например, выводя на рынок iPod в 2001 году на фоне конкурентного рынка MP3-плееров, она решила не копировать их маркетинговый язык, состоявший из технического жаргона типа «гигабайтов» и «кодеков». Вместо этого Стив Джобс сказал, что iPod – это «1000 песен у вас в кармане», показав, что настоящая задача этого продукта – позволить вам везде брать с собой вашу музыкальную коллекцию.