Маркетинг Girl
Шрифт:
– Ой, ты знаешь, для обстоятельного анализа у меня не было времени. Для меня главный показатель успеха – выполнение плана ежемесячных продаж. Если план выполнен, то директор доволен – я и мои подчиненные получаем премии.
– А каким образом вы узнаете этот план продаж?
– Мы сами его делаем. За основу берем объем продаж прошлого месяца. Для учета сезонности сравниваем с этим же месяцем в прошлом году, – сказал Евгений.
– То есть вы сами делаете план продаж, потом его выполняете и получаете за это премии? – удивилась Оля.
– Если грубо, то да.
– Понятно, давай вернемся к моему вопросу насчет товарной политики, что продается лучше всего, – направила разговор в первоначальное русло девушка.
– Лучше всего продается то, что рекламируется в торговом зале. Именно поэтому я и просил тебя заняться вопросом рекламы.
– Я работаю над этим вопросом, – заверила Ольга.
– Надо делать это быстрее, конкуренты не спят.
– А по категориям товаров, какие товары самые популярные в магазине? – проигнорировав замечание, спросила девушка.
– Особо не задавался этим вопросом, мы продаем все, что поставляет отдел закупок.
– Как вы формируете цены на товары?
– У нас идет стандартная наценка на определенные категории товаров, – устало ответил Евгений и продолжил: – На компьютерные комплектующие двадцать процентов, на программное обеспечение пятнадцать, на аксессуары сорок и на бытовую технику десять.
– Почему именно такой уровень наценки? – поинтересовалась Оля.
– Так сложилось исторически. У нас очень хороший выбор аксессуаров, лучше, чем у конкурентов, поэтому мы можем диктовать на них цены. На компьютерные комплектующие это средний стандартный уровень наценки по городу. Программное обеспечение делать дороже нельзя, иначе его либо перестанут покупать и будут использовать нелицензионное, либо закажут в интернет-магазине.
– В чем же тогда причина самой низкой наценки на бытовую технику – всего десять процентов? Ее ведь не покупают нелегальную?
– Да, о пиратских стиральных машинах я не слышал, – подтвердил Евгений. – Причина в том, что бытовую технику в городе продает множество магазинов, соответственно, уровень конкуренции в этой товарной категории очень высокий. Поэтому мы вынуждены держать цены на уровне конкурентов. По категориям тебе лучше расскажет Максим. Он, правда, сейчас в очередной командировке. Хотел бы я, как он, работать закупщиком, постоянные конференции и саммиты. Вот только недавно вернулся из Турции, а теперь уехал в Грецию. Не работа, а мечта.
– Так вот откуда у него такой загар, – задумчиво сказала Ольга и замолчала. Евгений посмотрел на девушку, почесал нос, а потом сказал:
– А еще иногда бывает, что у нас нет какого-то товара и мы отдельно его дозаказываем. Вспомнил, лучше всего сейчас продаются внешние жесткие диски и нетбуки.
– Ясно, – Ольга оторвалась от своих мыслей и вернулась к теме разговора. – Если резюмировать, то главное, чтобы у нас была реклама, тогда с продажами все будет хорошо.
…СЕКРЕТ
– Да, реклама это хорошо, – подтвердил мужчина, – но главный секрет продаж не в этом.
– А в чем же?
– Секрет продаж, как и всего бизнеса, – это доверительные отношения. Поэтому для продавца важно войти в доверие к клиенту. Если клиент поверил продавцу, то тот сможет продать все, что угодно. Поэтому я стараюсь по возможности присутствовать в зале и на личном примере показывать, как надо продавать. Я продаю больше всех и мотивирую своим примером команду, – не без гордости отметил Евгений.
– Разве можно научить входить в доверие? – засомневалась девушка.
– У нас быстрые продажи, раз человек зашел в наш магазин, значит, он готов что-то купить, – терпеливо объяснял мужчина. – Поэтому наша главная задача – убедить его сразу на месте купить либо больше, либо дороже.
– И как это делается?
– Ты знаешь, это все зависит от клиента. Есть множество техник, которым я обучаю продавцов. Если тебе интересно, можешь прийти на наш внутренний тренинг по продажам. Или же поработать продавцом недельку, чтобы лучше прочувствовать специфику.
– Я не знаю, когда я смогу это сделать. Сейчас очень много задач, – отказалась от предложения Ольга.
– Ладно, расскажу тебе мой любимый прием, который творит чудеса, и на этом закончим. Мне реально пора бежать.
– Хорошо, – согласилась она.
– Прием называется «Сочувствующий советник» и работает следующим образом: представь, приходит клиент покупать компьютер, называет конфигурацию продавцу. Продавец, в свою очередь, должен посоветовать покупателю какой-нибудь элемент из этой комплектации подешевле, под видом того, что это действительно полноценный аналог и нет смысла переплачивать. Покупатель проникается доверием к советнику, ведь тот пытается сэкономить его деньги, и после этого он чувствует себя обязанным по отношению к этому продавцу. Затем дело доходит до сопутствующих товаров, и тут продавец отыгрывается по полной. Он советует клиенту максимально дорогие аксессуары, покупатель ему верит и в итоге тратит даже больше, чем планировал.
– Забавно, но разве обманывать покупателей – это хорошо?
– Это не обман. Человек изначально, до прихода в магазин, подсознательно определяет для себя минимальные и максимальные суммы, которые он потенциально готов потратить. Наша задача заключается в том, чтобы это был максимум.
– Ясно, но я так понимаю, что это не всегда срабатывает, – выразила свои сомнения девушка.
– Ты права, не всегда, но мы стараемся, – подтвердил ее сомнения Евгений, – тут есть две проблемы. Первая заключается в том, что иногда бывает, что у нас нет какого-либо товара в наличии, а клиент приходит именно за ним и, не найдя его, уходит. Вторая – в том, что не все продавцы хорошо знают наш товар и не могут посоветовать подходящий аналог.