Маркетинговое консультирование
Шрифт:
Кроме того, последующая работа для прямого конкурента предприятия не может быть выполнена консультантом на протяжении, по крайней мере, года, а для проекта разработки стратегий - двух лет с момента завершения задания.
Выбор консультанта.
Для удобства рассмотрения предположим сначала, что заказчик обладает полным списком консультантов, и имеет возможность провести переговоры с каждым.
Определив наиболее приемлемый подход консультирования (и ограничив тем самым список), целесообразно следующим этапом выбрать тип консультанта,
Приведем некоторые характеристики каждого типа консультантов, существенные для их выбора предприятием:
Независимый консультант.
Преимущества:
* Наиболее индивидуальный подход к проблеме заказчика.
* Относительно низкие гонорары (до 0,7 от гонораров агентств).
* Возможность работы в штате предприятия.
* Несколько лучшие возможности в специальных областях, чем у агентства:
тот и другое приглашают узких специалистов для проработки отдельных
аспектов проблемы; независимый консультант не обязан ограничиваться
штатом.
Недостатки:
* Невозможность использования режима горячей линии. (Независимый
консультант работает как со своими заказчиками, так и с агентствами,
его свободное время непредсказуемо).
* Для реструктуризации корпораций и объединений нужна единая команда,
которую трудно составить из независимых консультантов, ранее не
работавших вместе.
Российское консультационное агентство.
Преимущества:
* Возможность параллельного осуществления работ по всему комплексу
проблем привлечением нескольких консультантов одновременно.
* Возможность предоставления заказчику дополнительных гарантий.
(Финансовая ответственность).
Недостатки:
* Более высокие гонорары, включающие гонорары штатных или привлеченных
независимых консультантов, издержки и прибыль агентства.
* Более стандартизованный подход к проблеме заказчика.
* Обучение стажеров в процессе консультирования заказчика.
Иностранное консультационное агентство.
Преимущества:
* Международный авторитет: членство в некоторых международных
организациях невозможно без предварительного аудита известной
иностранной компанией; получение иностранных инвестиций может
ставиться в зависимость от проведения консультирования иностранным
агентством.
* Максимальная проработка теории и значительный практический опыт
консультирования предприятий многих стран.
Недостатки:
* Еще более высокие гонорары.
* Максимальное применение "домашних заготовокФ.
* Широкое использование стажеров.
* Иногда недостаточный учет российской специфики.
В общем случае, использование независимых консультантов целесообразно для мелких и средних (до 500 чел. численности) предприятий
После типа консультанта производится выбор конкретного специалиста, который будет выполнять задание. Это справедливо и для агентств, которые, как и любая организация, имеют персонал высокой квалификации и малоквалифицированный.
Кроме того, квалификация не является единственным критерием выбора. Поскольку результат консультирования зависит от сотрудничества заказчика и консультанта, необходимо оценить возможность такого сотрудничества. Консультант должен быть симпатичен заказчику, вызывать доверие и уметь объясниться на понятном для заказчика языке (с минимальным привлечением специальной терминологии).
Надежный, в принципе, метод определения квалификации - проверка рекомендаций от бывших заказчиков - мало применим именно для выбора консультанта. Причины этому следующие:
– Разнородность задач, решаемых консультантом для различных предприятий. Достижение одинаковой цели, например, увеличения сбыта, на разных предприятиях может осуществляться чуть ли не противоположным способом.
– Конфиденциальность. Часто консультант не имеет права назвать предприятие, для которого выполнялся проект, и почти никогда - суть проекта. Равно как и бывшие заказчики не готовы комментировать, какого рода работа и каким образом была выполнена.
Если речь идет об агентстве, то и получение рекомендаций не всегда позволяет определить, какие конкретно специалисты участвовали в проекте.
Не имеет смысла определять квалификацию консультанта по формальным признакам. Сертификат "международного образца" от солидной иностранной консалтинговой компании на сегодня может получить любой желающий, заплатив 300$ и прослушав девятидневный курс. Членство в ФЕАКО - европейской ассоциации консультантов, возможное через членство в отечественной ассоциации, - стоит примерно столько же, хотя и сопряжено с дополнительными формальностями.
(Несомненно, недавно созданная отечественная ассоциация консультантов наберет необходимый опыт и завоюет авторитет; вероятно, она станет гарантом добросовестности и квалификации своих членов, но для этого необходимо время).
Таким образом, при выборе консультанта руководителю приходится полагаться, в основном, на здравый смысл. Существуют области деятельности на предприятии, в которых руководитель является экспертом. Его опыт включает удачное решение многих проблем, практическую проверку различных методов. На предварительных переговорах руководитель может поинтересоваться точкой зрения консультанта на эти проблемы и методы. Предложенные консультантом версии служат для косвенной оценки его квалификации.