Маркетинговые войны
Шрифт:
«Капитуляция – не позор, – говорит Клаузевиц. – Хороший генерал не будет завлекать последнего оставшегося в живых солдата идеей борьбы, точно так же, как хороший шахматист не станет продолжать заведомо проигранную партию».
В местечке Балаклава англичане, возглавляемые лордом Регланом, столкнулись с русскими под предводительством… кого? Помните, что победителей не знают. (Кто президент General Motors? Или Procter Gamble?)
В Балаклаве случились самая знаменитая и самая эффективная в мире атака.
История повторяется. Меняются только имена. В Геттисберге в1863 году Роберт Э. Ли противостоял…
Ну что, помните имя того генерала, что победил? Нет, это был не Улисс С. Грант.
Это был Джордж Дж. Миад – еще одно имя из длинного списка позабытых победителей.
Об этой решающей битве Гражданской войны были написаны сотни книг. Что если бы Ли выступил раньше? Что если бы Пикет повременил со своей атакой? Да, посмотрите на цифры: у Ли было 75 тыс. человек, у Миада – 88 тыс.
Так что совсем не обязательно читать все эти книги, чтобы понять, почему Север выиграл, а Юг проиграл. Об этом вам должен был сказать первый принцип ведения войны.
Принцип силы является «фундаментальной мыслью». «Всегда прицеливайтесь заранее и пока возможно, – говорит Клаузевиц. – В решающий момент в схватку должно вступить максимально возможное число боевых частей».
Клаузевиц изучил все битвы, о которых сохранились хоть какие-то сведения, и нашел всего две, где победа досталась стороне, численность которой была хотя бы вдвое ниже численности противника. В большинстве случаев крупные силы всегда побеждают.
В той ситуации превосходство было в 13 тыс. человек.
Война, «которая должна была положить конец всем войнам», началась с появления нового смертоносного оружия – пулемета. И на этот раз техническое открытие укрепило обороняющуюся сторону (как и телевидение в маркетинге 50-60-х годов).
Ярче всего это выразилось в сражении в 1916 году на реке Сомма. 1 июля, после недельной артподготовки, английские и французские войска вышли из траншей и пошли в наступление широким фронтом. Впереди их ждал пулеметный огонь немцев.
Потери союзников за один только первый день сражения составили 50 тысяч человек. А битва продолжалась 140 дней. Такой резни мир не видел ни до, ни после Соммы.
Земля намокла от крови, но что это дало? Всего 5 лишних миль.
(На следующий год британцы в Камбре рассекретили танк – изобретение, значимость которого не оценят в течение еще двух десятилетий. В первый день сражения танкам удалось продвинуться на те же 5 миль, что и
Конкуренты порой больше ценят ваши поступки, чем друзья. Те «пробные продажи», что провели англичане в 1917 году в Камбре, сыграли важную роль в 1940 году в Седане, в Арденнском лесу.
В той битве, ставшей современной классикой, бронетанковые колонны фон Ранштеда ударили по слабой линии обороны союзников, аккурат между расположением французов и англичан.
«В Арденнах танки использовать нельзя», – говорили французские военачальники, возможно, потомки тех экспертов, что считали скалы Квебека неприступными.
Когда показались немецкие танки, англичане поняли, что защищать Францию уже бесполезно, и начали готовиться к защите Британии.
Лучшим их помощником оказался Ла-Манш, заставивший немцев вести войну в воздухе. А в своем родном небе «торнадо» и «спитфайры» смогли составить достойную конкуренцию «мессершмиттам» Геринга.
Спустя несколько лет на помощь союзникам пришло секретное оружие всех выигранных войн – превосходство в силе в лице американской армии и генерала Дуайта Д. Эйзенхауэра.
И если кто-то когда-то и олицетворял собой единство бизнеса и войны, так это умница Эйзенхауэр. Он работал в офисе. У него были папки для «входящих» и для «исходящих» документов. У него был секретарь.
Он говорил на языке большого бизнеса. «Без нужды не рискуйте жизнью, – предупреждал он своих солдат перед отправкой в Европу, – пока я не отдам вам соответствующий приказ».
Мы знаем результаты того вторжения. Мы снова выиграли битву военную, но проиграли битву маркетинговую, поскольку наши бывшие враги – немцы и японцы – превзошли нас на всех маркетинговых фронтах.
А кто победитель в маркетинговых войнах 80-90-х годов? Те генералы от маркетинга, что лучше других усвоили уроки военной истории; генералы от маркетинга, умеющие планировать, как Александр Великий, маневрировать, как Наполеон Бонапарт и сражаться, как Джордж Паттон.
Глава 2
Принцип силы
В решающий момент в действие должно вступить наиболее возможное число войск.
Сколько раз вам доводилось слышать, как бизнесмены говорят, что проще добраться до вершины, чем на ней удержаться?
Забудьте. Это миф, созданный людьми, которые скорее интересуются социологией, нежели осознают реалии конкуренции в бизнесе.
Гораздо проще удержаться на вершине, чем добраться до нее. Ведь лидер, царь горы, может воспользоваться преимуществом, которое дает ему принцип силы.
Ни один другой принцип ведения войны не отличается такой фундаментальностью, как этот. Закон джунглей. Крупная рыба съедает мелкую. Большие компании одерживают верх над маленькими.