Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
Большинство продаж с нуля происходит только после 21 касания.
Не сдавайтесь, если после первого раза у вас ничего не получится!
Где взять клиентов
В природе существует лишь два способа найти базу данных потенциальных клиентов, которые у вас купят все и сразу:
собрать ее самому;
«позаимствовать» у того, кто ее уже собрал.
Заключите договоры о партнерстве с обладателями списка клиентов, которые покупают похожие товары (услуги) и которым можно продать что-то еще – ваше. Например, если
Либо ищите места, где могут быть ваши клиенты: сайты и форумы, конференции и семинары, газеты и журналы.Либо можете продолжать делать то, что делает пассивное большинство, – сидеть и надеяться, что вас сами найдут каким-то чудесным способом.
Разделите клиентов на категории
Самый правильный клиент – тот, который у вас что-то купил.
Клиенты бывают:
1. Гиперактивные – покупают часто и помалу.
2. Редкие – покупают один раз в какой-то промежуток времени, но регулярно.
3. Потенциальные – долго принимают решение, все обдумывают и собирают информацию. Это трудные клиенты, зато они подходят к выбору ответственно.4. Несостоявшиеся.
Представителей 3-й и 4-й категорий отнесем в накопительную базу клиентов.
Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали покупать, могут вернуться (это 3-я группа клиентов, которой просто что-то продать).
Клиенты, которые у вас ничего не купили за последние три, четыре или шесть месяцев, снова придут, если на то появится веская причина.
Большинство бизнесов не собирают базу данных своих клиентов, а если и собрали, то никак с ней не работают. В частности, не информируют потенциальных клиентов о новинках рынка и новых моделях известных фирм, о том, что происходит в мире и компании, не оповещают об открытии новых магазинов и создании новых коллекций, не присылают интересные предложения, купоны на скидки, бонусы и разные «вкусности».А ведь еще есть праздники и даты…
Где брать клиентов? Реанимация!
Иногда спрашивают: «Как увеличить продажи?»
Отвечаем:
– У ваших филиалов нет онлайн-связи со складом. Оптовая торговля при таком ассортименте по междугороднему телефону – утопия!
– Да-да, знаем. Работаем!
– На сайте партнерам не предоставлена онлайн-связь по паролю для входа на свободный склад с фотками и бланком заказов для подсортировки.
– Да-да, знаем. Но как увеличить продажи?
– Опаздывают поставки ассортимента по капсулам.
– Да-да, знаем. Но как увеличить продажи?Пока продажи строятся таким образом, бизнес еле шевелится, а клиенты уходят к конкурентам.
...
Когда рынок растет, конкуренция не так уж страшна: прилив несет все корабли. Но что происходит, когда вода убывает? Где брать новых клиентов? Ответ
Джек Траут
...
Это бизнес! Ничего личного.
Предпринимательство– самостоятельная, осуществляемая на свой страх и риск экономическая деятельность, направленная на систематическое получение прибыли.
...
Программа реактивации потерянных клиентов может дать вам долгожданный скачок в продажах.
Что планируете? Напишите:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
В большинстве случаев рассылка производителей на адреса клиентов из групп 3 и 4 выглядят так: «Наша компания с… такого-то года производит… У нас в ассортименте…»
И во всех письмах сквозит: КУПИТЕ! КУПИТЕ! НУ ПОЖАЛУЙСТА, КУПИТЕ!
Согласитесь, это напрягает. Лучше попробуйте просто дружить. И лишь через несколько (шесть-семь) касаний информируйте о том, что вы планируете развитие в таком то регионе.
...
Пиарьте себя постоянно! Сделайте это!
Не стесняйтесь говорить об успехах. Публикуйте отзывы!
Подготовьте письма о своих успехах. Всем – и уже состоявшимся клиентам, и потенциальным.
Не забывайте поздравлять клиентов со значимыми праздниками. Тоже всех!
Приехав с выставки, напишите о планах развития. Не напрягайте, а просто напомните о себе.
Получили позитивную статистику о ритейле в целом по стране? Отправьте клиентам ссылку!
Настраивайте на позитив. Только ваша уверенность делает и их уверенными рядом с вами.
Напишите, если что-то открыли, выложите на сайте фотографии с открытия. Просто так! Поделитесь с клиентами радостью.
Напомните всем, что вы есть, развиваетесь и т. д.
У вас на сайте есть отзывы партнеров?
...
Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия!
Напишите план мероприятий:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………