Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
Главное – найдите время и не бойтесь получить обратную связь от своего персонала без участия посреднических компаний и совершенно бесплатно. Ее грамотное использование позволяет оперативно корректировать систему мотивации и работу компании в целом.И последнее. Внедрив систему мотивации, не меняйте ее каждый месяц. Она должна уложиться в головах людей, чтобы они ее поняли и приняли. А постоянный поиск лучших путей создает нестабильность и дискредитирует любую, даже самую эффективную на первый взгляд систему мотивации.
Как и кому продать франшизу
У
Построение отдела продаж
...
Самые большие проблемы всегда возникают в отделе продаж.
С чем вы чаще всего сталкиваетесь?
1. Вы учите менеджера, а он уходит, прихватив с собой базу.
2. Допустим, вы создали сильный отдел продаж. Сотрудники хорошо продают, объемы выросли, а потом наступает стагнация. Всегда!
Вы говорите им, что надо идти работать. «Да-да!» – поддерживают они и идут пить чай.
Вы увеличиваете мотивацию, но серьезных сдвигов нет.
В какой-то момент материальная мотивация перестает работать: у работников хорошая зарплата, и носиться из-за пары тысяч долларов для компании они не будут.
Отдел вырос, а продажи не растут. Потихоньку он превращаются в отдел сервиса: клиент сам пришел, сам решил, сам купил, сам ушел. Но это не продажи – вы просто берете заказ. Помните советские супермаркеты? Приходишь туда с авоськой и говоришь: «Дайте мне масло и хлеб». Кассир пробивает чек, но товар не продает.
...
Продажи – это трудозатратный процесс.
А денежный поток возникает с помощью продаж.
...
Продажи – стандартный процесс и стандартная технология.
Кто-то должен привлечь потенциальных клиентов, кто-то – что-то им продать в первый раз, кто-то – работать с ними дальше.
Продажи – это процесс, который нужно продвигать. Это должны делать люди, которых вы контролируете.
Да, возможны незначительные отклонения: сегодня – чуть больше продаж, завтра – чуть меньше. Но в среднем четко отслеживается, что есть и сколько.
Если работники будут приходить на работу не по графику, а хаотично, вы будете чем-то не удовлетворены.
Любой неизмеряемый элемент имеет тенденцию к ухудшению – закон энтропии в природе еще никто не отменял.
...
Чтобы выстроить структуру преуспевающего бизнеса, необходимы денежный поток и контроль.
Что
Контроль – это процесс, с помощью которого работники должны понимать: сделали хорошо – будет поощрение, плохо – наказание. То есть мотивация. Причем неминуемая, наступающая сразу после замера показателей.
Научитесь пользоваться компьютером и необходимыми программами, получите знания по маркетингу.
Выделите 15–20 % своего времени на изучение систем продаж и маркетинга. Те, кто сейчас достигает успеха, – талантливые интуиты. Но без знаний в наше время нельзя.
Типичный хозяин всегда «слишком занят», чтобы заняться тем, что по-настоящему важно для бизнеса: личным обучением и систематизацией своих знаний, навыков и бизнес-процессов.
Необходимы регулярные летучки: план и его выполнение, а что делали, неинтересно. Важен только факт исполнения. Это дисциплинирует.
Представьте, как трудно сотруднику озвучить маленькое количество дел или продемонстрировать их полное отсутствие. «Иван Иваныч в отпуске, я звонил…» – и это нужно произнести вслух перед коллегами.
Не интересует! Только выполненные дела!
Это помогает воспитывать персонал – проверено.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
После внедрения еженедельных летучек для своих прямых подчиненных нужно внедрить их и во всех остальных отделах компании.
После внедрения данной системы в компании при необходимости распространите ее на ключевых поставщиков и фрилансеров. А после этого – на клиентов.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
От какого слова произошла «РАБота»?
Надсмотрщика сегодня переименовали в менеджера, а кнут заменили другими инструментами: увольнением, лишением премии, сменой рабочих условий на худшие и т. д.
Работа не делается без надзирателей! Если кто-то плохо гребет на своей галере, к нему подходит надсмотрщик с хлыстом. Если у вас все стабильно – показатели продаж и прибыли, то это плохо. Нужен постоянный рост, потому что как только ваш уровень продаж или прибыли выходит на некое плато, это значит, что оно скоро превратится в падение.
Если вы видите, что рост прекратился – значит, где-то в системе произошел сбой и надо срочно что-то менять.
Тем, кто считает, что у них все хорошо с обслуживанием клиентов, предлагается простой тест:
Позвоните в свой офис после окончания рабочего дня или минут за пять до его начала. Вам ответили или предложили позвонить в другое время?
Позвоните и притворитесь рассерженным клиентом, попробуйте добраться до руководителя компании. Удалось?Хорошо, когда есть внутренняя конкуренция: одна смена против другой, один бизнес-юнит против другого.