Мастер переговоров. Игра по твоим правилам
Шрифт:
Всплеск предложений на подготовку и проведение рекламной кампании в фирме «Аллегро», как правило, начинался по окончании очередной отраслевой выставки. Спустя две недели как минимум треть участников принимала «окончательное», семьсот семьдесят пятое решение продвигать свою продукцию, проведя «убойную» рекламную кампанию.
В «Аллегро» начиналась «горячая пора»: не хватало рабочих рук, чтобы взять телефонную трубку, недоставало квалифицированных сотрудников для проведения предварительных переговоров. Через два-три месяца все смолкало. До следующей отраслевой выставки. Из двадцати клиентов, всерьез готовых заключить договор, после нескольких встреч оставалось менее половины, а до полноценного проведения рекламной кампании «доходили» один-два клиента.
В
Итак, сегментируйте потенциальных партнеров по деловым переговорам. Определите несколько параметров, которым должны удовлетворять ваши будущие контрагенты. Например, молодые менеджеры по продажам в первые месяцы работы львиную долю рабочего времени тратят на «бессмысленные» звонки. Желание проявить себя, заключить «сделку века», заработать «заоблачные» премиальные плюс неопытность на некоторое время отключают рациональную часть в деятельности головного мозга.
Перед тем как приступить к определению круга переговорщиков, способных, с вашей точки зрения, приблизить вас к заветной цели или решить возникшую проблему, отсегментируйте их. После того как вы определили свою цель, составьте список параметров, которым должны отвечать потенциальные деловые партнеры. Это важно, поскольку ведет к сбережению рабочего времени и собственных нервов. Если вы являетесь сотрудником небольшой компании, делающей первые шаги на рынке, не вносите в список будущих собеседников руководителей предприятий, являющихся лидерами отрасли. Только для того, чтобы назначить первую встречу, придется потратить несколько недель. А переговоры, скорее всего, результата не дадут. Работайте на своем поле. А к лидерам вернетесь чуть позже.
Если каждую категорию участников можно рассматривать как потенциального партнера по деловым переговорам, то целесообразно внутри категории провести отбор. В результате свое предложение вы сможете сделать от двух (категория крупный «оптовик») до сотни («местная розница») участникам рынка. Очевидно, что предложения внутри категории и, тем более, в разных категориях будут отличаться друг от друга.
Схема подбора участников деловых переговоров для определенной цели.
Выводы:
• определите цель деловых переговоров;
• определите категории потенциальных участников переговоров;
• определите наиболее интересных вам для переговоров участников внутри категории;
• выявите мотивы участников
• составьте список целей и задач, адресованный возможному партнеру;
• составьте список возможных целей и задач, имеющихся у потенциального собеседника, исходя из реальной ситуации на рынке и занимаемой компанией позиции;
• составьте предложение возможному партнеру по деловым переговорам;
• составьте список требуемого информационного обеспечения;
• будьте готовы к тому, что ваше предложение по мере поступления информации может существенно измениться.
Преимущества планирования
При дележе 50:50 некоторые требуют для себя и двоеточие тоже.
Не существует единообразия в деловых отношениях, поэтому вряд ли можно с помощью плана рассчитывать на абсолютно предсказуемый результат.
Однако подробный план даст целый ряд преимуществ. И прежде всего позволит уберечь от хаоса в переговорном процессе. Самыми распространенными ошибками при проведении деловых переговоров являются «скомканные» деловые беседы из-за перескакивания с одной темы на другую, в результате чего сложно сделать выводы в процессе обсуждаемых аспектов, а также длительные монологи с подробным изложением не относящихся к теме беседы фактов. Составляя план деловой беседы, вы фиксируете на бумаге не только основные задачи, требующие разрешения, но и пути взаимодействия с будущим собеседником. Ваша подготовленность не останется неоцененной. Попробуйте! Это работает.
Планирование переговоров можно свести к следующим действиям:
• составление и проверка прогноза деловой беседы;
• установление основных, перспективных задач беседы;
• поиски подходящих путей для решения этих задач;
• анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы.
Автору доводилось присутствовать на переговорах, где после часовой беседы лица собеседников выражали только одно: «Зачем мы здесь собрались?»
Преимущества планирования деловой беседы:
Уточняет и подтверждает детали переговоров, имеющих решающее значение.
• Указывает направление – «карта переговоров».
• Подтверждает мастерство переговорщика.
• Позволяет уплотнить время переговорного процесса.
• Повышает уверенность переговорщика.
• Позволяет провести анализ беседы после проведения переговоров.
Многократный анализ деловых переговоров, проведенных по заранее составленным планам, дает полную картину ваших наиболее сильных и слабых сторон, как переговорщика. Составьте отчет о своих деловых беседах и сравните с ранее разработанными планами, вы увидите, что наибольших результатов вы добиваетесь в определенной фазе переговорного процесса. Или поймете, что переговоры «срываются» в конкретном месте. Без такого анализа достаточно сложно понять, почему вы не добиваетесь на переговорах максимально возможного результата. Анализ позволит вам более четко понять, что и в какой части деловой беседы следует изменить, чтобы всегда добиваться победы на переговорах.
И. Н. Кузнецов в своей книге «Технология делового общения» приводит следующий план подготовки деловой беседы (приводится с сокращением):
1. Планирование беседы (25 % времени, предусмотренного в целом на подготовку) —
30 минут:
• в общих чертах ознакомиться с ситуацией и обдумать ее, провести предварительный анализ возможной позиции в сложившейся ситуации,
• определить цели (записать) и задачи бе седы,
• подумать, какую пользу могли бы извлечь из беседы ваши собеседники,
• разработать подробную структуру беседы и план выступления.
2. Оперативная подготовка (50 % времени) —
60 минут:
• собрать материалы,
• отобрать и систематизировать материалы,
• изучить и увязать материалы, подготовить выводы,
• найти аргументы,
• написать рабочий план беседы, некоторые вопросы и критические моменты изложить на бумаге,
• стилизовать главную часть беседы (передача информации, аргументации, ответы на замечания),
• подготовить ответы на возможные замечания и возражения,