Мастерство продаж, книга-тренинг
Шрифт:
И, как Вы уже догадались, результатом этапа подготовки к продажам будет ПЛАН. Это и есть самое важное слово данного этапа.
Итак, если у нас есть качественный всесторонний план того, как мы достигнем своей цели, то можно переходить к следующему этапу… Если же нет, то следует продолжить наш этап подготовки к продажам.
В первую очередь надо отметить, что нам нужно как минимум 2 плана: первый – по всем мероприятиям, которые надо сделать, чтобы достичь цели на неделю, месяц, год. А второй – план нашей встречи с клиентом.
В этой книге мы не будем рассматривать составление первого вида плана, потому как он больше относится к управлению всеми продажами в целом, и пусть им озаботится Ваш руководитель.
Мы с Вами остановимся на составлении плана встречи или звонка.
Итак, когда Вы в последний раз писали план Вашей
Надо сказать, что планирование традиционно является слабой стороной российского гражданина. Начиная со школьной скамьи, нам прививают стойкую нелюбовь к планам. Помню себя в школе, когда надо было написать план сочинения. Я всегда это делала очень забавным образом: сначала писала сочинение, а потом уже по нему составляла план, так мне было легче. И поэтому, когда я начала заниматься продажами, составление плана казалось мне удивительно бессмысленным времяпрепровождением… до тех пор, пока я его не составила под неусыпным контролем моего давнего руководителя. Как люто я его (руководителя) не любила в момент составления плана… стоит признать, что потом я начала любить его с такой же силой, потому как план сработал!!! Я была очень удивлена! С тех пор начался мой роман с планами. Надеюсь, после того, как Вы пару-тройку раз составите план, который поможет Вам продать в разы больше, чем раньше, Вы разделите мою настоящую любовь к планированию.
Итак, план.
С чего начинается любой план? Абсолютно верно, мой гениальный читатель, с постановки цели. Как обычно мы ставим цель? Да, размыто, смутно, часто сами не верим в то, что ее можно достичь. А если мы еще и пару раз до этого не достигали своей цели, то мы, греха подальше, вообще не ставим цели… или ставим цель в терминах избегания (лишь бы НЕ послали, например).
Мы с Вами будем ставить цели грамотно, в SMART-формате. Как расшифровывается эта аббревиатура?
Итак, для того, чтобы цель стала началом понятного ее достижения, она должна соответствовать нескольким требованиям:
Она должна быть Specific – определенна, конкретна;
Measurable – измерима;
Achievable – достижима;
Resource-bound – обеспечена ресурсами;
Time-bound – ограничена во времени.
Предлагаю для начала поставить какую-нибудь простенькую цель в данном формате. Например, цель отобедать.
Итак, цель отобедать в SMART-формате:
Рада, что Вы тоже повеселились !
А теперь я предложу Вам определенную форму плана своей встречи с клиентом. Приглашаю Вас к вызову: следующие встречи проводить, начиная с составления данного вида плана. В дальнейшем Вы, наверняка, выработаете такую форму, которая в наибольшей степени будет соответствовать Вашему представлению об идеальном. Начинать же можно и с моих наработок.
Итак, мы провели всестороннюю подготовку к нашей встрече и продаже.
Осталось дело за малым: настроиться на победу, одеться в соответствии с нашим клиентом и начать продавать уже лично.
Хотелось бы отдельно остановиться на тех ошибках, которые часто делают продавцы на данном этапе. Так как этот этап на 50–80 % является залогом успешных продаж (50–60 % в рынке «b2c» и 60–80 % в рынке «b2b»), то и ошибки этого этапа убирают этот процент из вероятности достижения соглашения с клиентом.
1. Самая-самая частая ошибка очень проста – большинство продавцов вообще не проводит этап подготовки к продажам.
Предлагаю Вам самостоятельно написать возможные последствия данной ошибки:
Абсолютно верно!!! Как приятно знать, что Вы так грамотно связываете причины и следствия!
Да, действительно, если мы вовсе не проводили подготовку, то мы не знаем, что продаем. Не знаем ответов на вопросы, не представляем, что в принципе может быть нужно нашим клиентам. У нас нет никакого плана, не говоря уже о подготовке к возможным трудностям. Поэтому наша встреча с клиентом будет стопроцентной импровизацией. Если у Вас с этим все в порядке, то может и получиться
2. Следующая ошибка – полениться собирать информацию о клиенте. Что уж тут раздумывать, понятно, что следствием будет с большой вероятностью неверный план встречи с этим клиентом. Скорее всего, Вам придется действовать прямо по ситуации. И, в зависимости от того, насколько быстро и качественно Вы умеете находить правильную тактику решения вопросов, Вы с большей или меньшей вероятностью, возможно, найдете правильный подход. Однако, тут опять приходит очередь нашего любимого стресса. Представляете, как много лишней энергии Вы затратите? А ее можно было бы легко использовать в другом месте. Не говоря уже об угрозе провалить сделку.
3. Еще одна ошибка – не составлять план. Здесь потери не так очевидны, однако стоит рассказать, как же устроены наши мозги, точнее то, как они работают. Итак, эксперимент: двум группам испытуемых с приблизительно одинаковыми способностями предлагали пройти лабиринт. Первой группе предлагали пройти его сразу, без раздумий. Вторую же группу просили составить план и продумать, как они будут решать те или иные задачи, которые могут попасться по пути. Результат: вторая группа справлялась с заданием на 15–20 % быстрее и эффективнее первой. Так что в плане есть ресурс, которым тоже не стоит пренебрегать. Наши мозги сначала составляют план реализации, а потом его осуществляют… независимо от того, осознанно мы это делаем, или бессознательно. Если же план сам собой составляется, Вы никогда не сможете предугадать, какие забавные составляющие Ваш мозг может использовать в качестве частей плана: Вашу ссору с родителями в 3 классе, истерику одноклассницы, или то, что Вам не подарили велосипед на день рождения… В общем, либо мы осознанно управляем реальностью, либо все идет на самотек… Разница в 15–20 % успеха. Так что выбор всегда за Вами.
4. Еще одна очень важная ошибка. Часто мы настраиваем себя не на выигрыш, а на проигрыш. Чаще всего это происходит автоматически, вообще без нашего осознания. Существует очень опасная ловушка: если вы осознано не поставите цель «выиграть», то психика автоматически ставит цель «проиграть» (бывают исключения, не очень часто). Почему она так делает? Все просто, цель «проиграть» легче достигать, а бессознательно мы стремимся в минимизации усилий. Также проигрыш более безопасен для нас, как ни парадоксально это звучит. Так как проигрыш не вносит изменений, все остается так же, как и было. А с этим «было» мы умеем справляться, и психика очень хорошо об этом знает. Соответственно, поставив цель «проиграть», мы, также бессознательно, выстраиваем наиболее успешную стратегию и тактику по достижению именно этой цели!!!! И, конечно, мы эту цель достигаем, потому что было легко. Что же получается в итоге: ставили цель «проиграть» – проиграли – значит, цель достигнута, и мы выиграли! Представляете, в какие забавные игры с нами играет наша психика? Вот такая она затейница. Поблагодарим ее за это и будем в дальнейшем всегда ОСОЗНАННО ставить цель «выиграть». Да, эта цель рискованна, поставив такую цель мы можем проиграть, и тогда нам будет больно и обидно… Однако, на этот риск имеет смысл идти, он оправдан. Так как, только поставив цель «выиграть», мы осознанно выстроим стратегию и тактику по достижению именно этой цели. И только в этом случае у нас появляется возможность ее достичь.
5. И еще одна досадная ошибка. Иногда, перед тем как идти на встречу, мы рисуем в своем представлении образ нашего клиента. Прекрасно, если этот образ позитивный, но часто ли так бывает? Да уж. Чаще мы рисуем в голове образ такого «монстра», которому ничего не нужно, его все достали, он избалован предложениями других компаний, придирчивого, чванливого, высокомерного хама… нахала… грубияна. Если Вас сейчас возмущает то, что Вы читаете, то это просто замечательно, значит, Вы эту ошибку не совершаете. Вы удивительный молодец, я Вами очень горжусь! Однако, иногда мы попадаем в эту ловушку. Итак, если мы нарисовали в голове такой нелицеприятный образ, то мы на бессознательном уровне готовимся противостоять такому человеку, защищая нашу безопасность. И что получается на встрече? Мы приходим воинственно настроенными, клиент это чувствует, тоже боится, и тоже начинает защищаться, так как для него это небезопасно. Вот такое интересное «кино» получается: мы хотели защититься, а создали напуганного и поэтому тоже воинственного клиента. Чтобы избежать данной ошибки есть несколько путей. Первый: не создавать вообще никакого образа клиента (обычно это непросто). Второй: создавать образ милого собеседника (тоже можно попасть впросак, а вдруг клиент совсем не такой, так иногда случается). Третий – говорить себе: «Я готов быть неправым в отношении любого своего ожидания относительно клиента и с удовольствием с ним познакомлюсь». И пользоваться при этом презумпцией невиновности: именно этот клиент Вас пока что еще никуда не посылал.