Шрифт:
Введение
Зачем я пишу эту книгу? Очень хочу поделиться накопившимися знаниями с наибольшим количеством людей. Да и время пришло.
Для кого эта книга? Она будет полезна начинающим продавцам, для которых в продажах пока еще все нюансы являются скрытыми. Также ее с удовольствием прочитают и те, кто давно занимаются продажами и сталкиваются время от времени с непониманием, страхами, желанием все бросить и убежать: и от клиентов, и от продаж.
Как читать книгу? Лучше всего, конечно, последовательно. Однако Вы вполне можете читать любую главу хоть с середины, хоть с конца… мало что поймете, зато интересно.
Книгу я написала в форме тренинга для продавцов. Поэтому ее нужно не только читать, ее еще нужно делать – практиковать новые подходы. При таком общении с книгой Вы сможете научиться
А теперь наступило время немного рассказать о себе.
Меня зовут Людмила Павличенко. На момент написания книги мне 46 лет и у меня за плечами огромный багаж успешных и не очень продаж.
Я закончила Московский государственный социальный университет, факультет психологии, там же – аспирантуру. В Канаде – Квинский Университет, факультет оккупациональной терапии. Также я закончила Международный институт исследования кундалини по специальности «инструктор кундалини йоги». Сейчас я изучаю метод апкодинга Л. Наринской и Вселенскую терапию Л. Тальписа. Я начинала практику в Университете, где преподавала то, что знала только по книжкам. Потом поняла некую ограниченность такого подхода и стала заниматься очень практичными делами – я начала продавать. Я искренне считаю, что продажи позволяют нам достичь очень многого в жизни. Ведь именно они делают доступным для других то, что Вы делаете. Вы можете быть удивительно способным дизайнером, создавать потрясающей красоты вещи и при этом, если Вы их не предлагаете, то практически никто и никогда не сможет это носить… Разве что у покупателя хватит терпения вдохновить Вас на то, чтобы Вы все-таки отдали ему изделие. Если Вы внимательно посмотрите на любую сферу бизнеса, то ВЕЗДЕ деньги приносят именно продажи. Да, в основе должно лежать что-нибудь такое замечательное (изобретение, растение, животное, идея и т. д.), и только после того, как его продадут, это «самое замечательное» начинает приносить деньги. Поэтому свою карьеру бизнес-тренера я начала с того, что стала продавать… тренинги личностного роста. Вы когда-нибудь продавали что-нибудь эфемерное, то, что нельзя измерить, пощупать, понюхать, на что нельзя посмотреть… Продавали? Значит, Вы знаете, что продвигать это совсем нелегко, нужно приложить море усилий, изобретательности, настойчивости и веры в себя, чтобы люди поверили Вам и заплатили кучу денег за идею. Да, хочу напомнить, что все это происходило лет 20 назад, когда о тренингах знали только выпускники психологических факультетов, а другие люди считали, что тренинг – это обдираловка и сплошной обман. Таким образом, моя карьера в продажах начиналась по «щенковому» методу – бросить в воду и посмотреть на результат. Я выплыла и научилась плавать, хотя и нахлебалась воды по дороге. Далее я начала продавать более простые продукты, как-то: рекламу в Интернете, водоочистительные фильтры и другие осязаемые вещи. Однако, после того как я научилась продавать тренинги личностного роста, мне уже ничего не казалось страшным.
Получив богатый опыт продаж, я начала им делиться. Сначала я делала это как внутренний тренер, а потом основала свою компанию, которой успешно управляю на протяжении последних 13 лет. У моей компании милое для меня имя, ее зовут «Перспектива». И наш слоган: «Перспектива есть у каждого!».
А теперь приступим к тренингу по продажам.
Вы знаете, чем тренинг отличается от школьного и институтского обучения? Абсолютно верно, тренинг – это практика. Когда я читаю книгу, слушаю лекцию и смотрю учебный фильм, я всего лишь являюсь наблюдателем процесса. В результате из всего услышанного и увиденного в моей памяти остается, дай Бог, 10 %. Остальное забывается и откладывается в такие копилки памяти, из которых знания очень непросто извлечь. Для того, чтобы научиться что-либо делать, что нужно делать? Да, Вы правы, нужно просто начать это делать. По принципу, чтобы научиться вышивать крестиком, нужно взять нитки, полотно и начать вышивать… Сначала вы поколите себе все пальцы, порвете и позапутаете ни один клубок ниток, понавышиваете неимоверного уродства… и только после множества тренировок Ваши изделия можно будет выставлять напоказ хотя бы близким, терпимым друзьям. Правда, иногда случаются счастливые исключения – Вы взяли в руки все для вышивки и вышили шедевр… Да, такое случается, но крайне, крайне редко… Так вот, тренинг – это практика. Поэтому Вы получите наибольшую пользу от этой книги в том случае, когда будете выполнять все упражнения, которые я буду Вам предлагать. Да, и отнеситесь к своим первым шагам с чувством юмора и снисходительностью взрослого, который наблюдает за малышом. Не всегда все будет получаться с первого раза, не требуйте у своего малыша мастерства и умения великого гуру от продаж. И в добрый путь!
Я
Итак, поставьте как минимум 3 цели на период чтения книги:
Молодец, начало положено! Самый сложный путь начинается с первого шага. Не я это сказала первой, однако на сто процентов согласна с высказыванием. А любая продажа начинается с постановки цели. И чем более качественно Вы научитесь ставить эти цели, тем легче их будет достигать. Однако более подробно мы поговорим об этом в разделе, посвященном планированию. А пока что Вы поставили цели так, как умеете. Я предлагаю Вам вернуться к данному разделу еще раз после того, как Вы научитесь ставить достижимые цели. Договорились?
Да, забыла предупредить. Учиться придется не только на моих ошибках и ошибках моих многочисленных выпускников, а больше на своих собственных. Я предлагаю Вам каждую главу пропускать через призму собственного опыта и выискивать схожие ситуации. Это позволит Вам избежать большего числа промахов уже при взаимодействии с клиентом. Более того, не факт, что будут именно ошибки. Возможно, Вы тот самый, прирожденный продавец. И все у Вас отлично будет получаться с первого раза. Имейте в виду, такое тоже возможно. Я люблю руководствоваться принципом: делай то, что дается тебе легче всего, просто делай это изо всех сил.
Глава 1. Кто занимается продажами?
Как бы Вы ответили на это вопрос?
Итак, Ваш ответ:
А теперь, может быть, ответ, который Вас обескуражит… Продажами занимаются все: от мала до велика. Когда ребенок хочет, чтобы мама его отпустила погулять пораньше, а взамен предлагает уже выполненные уроки… Это не продажа? Вы хотите сказать, что нет денежного эквивалента? Да ну, а сколько маме стоит обучение ребенка? Просто деньги не всегда очевидны. Однако наша жизнь сложилась таким образом, что деньги стоят практически за любым актом взаимодействия между людьми. Мы не будем затрагивать такие высокие чувства, как Любовь, Благородство, Патриотизм и т. д. Мы будем говорить о простых бытовых взаимодействиях. Например, Вы хотите, чтобы Ваш муж приобрел путевки на Майорку, а он хочет на рыбалку в Подмосковье. Как Вы будете продавать свою идею? Это ли не продажа? Таким образом, продажами занимаются все и очень часто.
В этой же книге мы будем учиться продавать на профессиональном уровне. И разговор будет идти о профессиональных продавцах, которые продают вещи или услуги в обмен на деньги и другие ценности.
Чем же профессиональные продавцы отличаются от непрофессиональных? То есть, какие качества должны быть у Вас, чтобы успешно заниматься продажами?
До того, как я начну отвечать на этот вопрос, я попрошу Вас:
Перечислите, пожалуйста, Ваши основные сильные стороны, как минимум 5:
Спасибо!
А теперь ответ на вышеуказанный вопрос:
Во-первых, и в самых главных, Вам должно быть интересно общаться и контактировать с другими людьми. Если Вам больше нравится общаться с неодушевленными предметами, а от взаимодействия с другими людьми у Вас начинаются желудочные колики, то я очень не рекомендую Вам идти в профессиональные продажи. Да, можно и зайца научить ездить на велосипеде, однако, готовы ли Вы положить свою жизнь на то, чтобы заниматься неинтересным для Вас делом?
Профессиональные продавцы легко и с удовольствием устанавливают многочисленные контакты со знакомыми и незнакомыми людьми, они радуются каждому новому человеку, наслаждаются завоеванием нового сердца… Ой, пардон, увлеклась слегка. Таким образом, если Вы ориентированы на взаимодействие с людьми, процесс продаж будет для Вас удовольствием. Вы всегда будете чувствовать себя хорошо, и будете стремиться к встрече все с новыми и новыми людьми. Залогом успешной деятельности является то, что она приносит Вам радость и наслаждение. В противном случае Вы будете несчастливы, а это будет отражаться на Вашей деятельности. И я предлагаю Вам очень честно ответить на вопрос: Вам больше нравится общаться с людьми или наслаждаться взаимодействием с техникой?