Миллионер За Минуту
Шрифт:
Идею сначала нужно поддержать, ей надо дать время вырасти и развиться. Когда время «выдержки» проходит, идею можно при необходимости усовершенствовать. При этом осторожные и не любящие рисковать Черепахи выражают свою озабоченность, а «легкомысленные» Зайцы, в свою очередь, придумывают способы, как обойти указанные проблемы, и тем самым подкрепляют свою первоначальную идею.
– Хорошо, она свой бизнес продала уже лет 10 тому назад, – признала Мишель. – Но вплоть до прошлого года она продолжала консультировать компании по всему миру. Я знаю, что времени в обрез и что вероятность успеха невелика, но я все-таки чувствую, что что-то из этого должно выйти. Я просто чувствую это, – она постучала себя по левой стороне груди. – Вот здесь.
Саманта несколько успокоилась:
– Хорошо. Но, работая с Тилли и ее знакомыми, ты должна как следует настроиться, тонко чувствовать любые благоприятные возможности, которые могли бы привести к быстрой прибыли. Что касается интуиции, то я обнаружила, что она часто срабатывает косвенным, обходным путем. То, что, как мне кажется, должно случиться, не случается, зато в процессе движения к этой, казалось бы, ложной цели открывается другая возможность,
Весь секрет в правильной последовательности. Есть время творить, воображать, мечтать. На этом этапе идеи не следует критиковать, их нужно максимально поддерживать. Затем надо дать возможность критикам высказать свои страхи и мрачные пророчества. Таким образом Команда Мечты способна найти наилучшее решение, а не топить сама себя в бесконечных словопрениях.
1. Сеанс позитивной мозговой атаки. Свое слово должен сказать каждый участник проекта. Вся группа, за исключением Совы, в течение 10 минут записывает идеи по поводу решения проблемы, помощи клиенту или выполнения какой-то задачи. Затем каждый участник делится с остальными мыслями из своего списка. Никому не позволяется на этом этапе критиковать или давать оценки. Участники могут идею лишь поддерживать или развивать.
2. Процесс отбора. Как только список составлен, все покидают помещение; остается лишь Сова. У Совы особое чутье в отношении приоритетов, она хорошо чувствует, какая идея перспективна с точки зрения практической реализации, а какая нет. Сова распознает рациональные зерна в каждой идее и, комбинируя их, создает что-то лучшее. Она отбирает идеи с наибольшим потенциалом, а остальные откладывает в банк идей на будущее.
3. Выявление недостатков. Затем к Сове присоединяются Черепахи (Зайцы и Белки по-прежнему отсутствуют), и их просят «продуть» идею на наличие каких-либо «дыр». Вы окрыляете Черепаху, когда говорите ей: «Найдите в этой идее все, что может пойти не так, как надо». Обычно мрачные предостережения, высказываемые Черепахами из лучших побуждений, никем не приветствуются, так поддержите их. Черепахи делятся с Совой всеми проблемами, которые они находят в идее, а потом уходят.
Мишель медленно кивнула, и в этот момент в комнату вошла Стефани, высокая угловатая женщина. Она толкала перед собой тележку, которая распространяла аромат фасоли, риса, запеченной красной рыбы и крабов.
Все принялись за угощение. Мишель была ужасно голодна, и несколько минут все мысли ее были заняты только едой. Она едва сдерживалась, чтобы не проглотить все в один присест. Но даже голод не отвлек ее друзей надолго от дела.
Рене заговорила, дожевывая рис:
– Саманта, в точности то, о чем вы сейчас говорили, случилось со мной вчера. Я поехала в агентство, на которое у меня выписана лицензия, и занялась изучением их базы данных. Конечно, я немного отстала, потому что уже два года не занималась этим делом, но быстро вошла в колею. Мне помог другой тамошний агент, мой давний друг Брендан.
– И который просто случайно оказался на месте, – сказал Джереми, хмуря брови, и добавил: – Опять ваша мистика.
Рене нагнулась, взяла с пола свой чемоданчик и положила его на стол за бумажной тарелкой. Открыв его, она достала несколько папок.
Я прошлась по спискам несколько раз. В первую очередь я вычеркнула недвижимость стоимостью более миллиона – такие дома труднее продать, потому что спрос небольшой.
Она говорила слишком быстро, чтобы Мишель могла уловить все детали, но Рене было не остановить.
4. Решение проблем. Теперь в комнату к Сове возвращаются Зайцы. Их просят найти решения для тех проблем, на которые указали Черепахи. Этот этап может повторяться много раз, пока Зайцы не дадут удовлетворительного ответа на основные вопросы, наличие которых подтверждено Совой.
Более подробное описание совещания по технологии ЗСЧБ можно найти на нашем сайте в разделе Ускоренное Совещание (Speed Meeting).
Просмотрев то, что осталось, я выбрала все случаи, где продавец уже успел погасить значительную долю кредита. Таких оказалось 155. Тогда я внимательно прочитала сведения по каждому из этих домов, выискивая какие-либо намеки на то, что продавец может проявить гибкость.
– Например? – спросила Саманта учительским тоном.
Рене зашуршала листками.
– Например, я искала слова «торг уместен», «продавец готов взять на себя часть финансирования», «должен продать», «в связи с переездом» и т. д.
Саманта кивнула.
– Подобных ключей было не так уж много, но в 10 случаях явно просматривалась готовность продавца уступить. Вечером я попыталась разыскать агентов, представлявших этих продавцов.
– Я полагала, что если агент указывает на гибкость продавца в базе данных, это может отражать скорее умонастроение агента, а не продавца. С другой стороны, я была уверена, что наиболее творческие агенты наверняка знают кого-нибудь из высокомотивированных продавцов.
– И что вы обнаружили? – спросила Саманта.
– Я пока добралась только до четверых, а остальным шести оставила сообщения. Но и то, что я уже обнаружила, весьма интересно. Я
Четвертое проявление
«Я притягиваю команду мечты»
ВМЕСТЕ
Чтобы стать сверхуспешным, я притягиваю к себе идеальную Команду Мечты.
С правильной мечтой и правильной командой я знаю, что способен творить чудеса.
КАЖДЫЙ
Я знаю, в чем слаб и в чем уникален. Я притягиваю людей, которые уникальны в том, в чем я слаб. Моя Команда Мечты составлена из людей, преданных одной и той же цели. Мы одинаково мыслим. Мы уважаем друг друга, доверяем друг другу, полагаемся друг на друга.
ТВОРИТ
Моя Команда Мечты имеет доступ ко всем ресурсам, которые нам необходимы: капиталу, информации, рынкам, идеям, связям. Мы работаем вместе гармонично и без напряжения.
ЧУДЕСА
Я ощущаю поддержку со всех сторон. Поскольку я позитивен и помогаю себе и другим, все окружающие с любовью и уважением поддерживают меня. Моя жизнь удалась. Она полна чудес. Я параноик наоборот: я жду от каждого помощи и добра. Я высоко ценю своих знакомых, своих друзей, родных. Я с каждым днем становлюсь все лучше.
– Оказалось, что мое предположение было правильным: ни один из домов, отмеченных мною в списке, не отвечал нашим жестким параметрам. Но один из риэлторов думает, что знает клиента, который готов существенно снизить цену, если мы достаточно быстро заплатим наличными.
Сосредоточенно жевавший Джереми, услышав слово «наличные», поднял голову.
– Саманта, я рад, что у нас разделение труда, потому что в этих делах совершенно не разбираюсь. Но одно слово из сказанного я понял достаточно хорошо – «наличные». Может, вы мне скажете, откуда возьмутся эти наличные, которые, по идее, мы– то и призваны заработать? У меня лично финансы на нуле.
– Это общее заблуждение всех начинающих инвесторов, – сказала Саманта. – Они думают, что должны использовать свои собственные наличные, свой собственный кредит…
– Что касается моего кредита, он исчерпан давным-давно, – перебил ее Джереми.
– Мой тоже, – автоматически сказала Мишель. Как будто об этом кто-то еще не знает.
– Именно такое настроение, – продолжала Саманта, – удерживает людей от покупки недвижимости. А я пытаюсь научить вас – вот только меня постоянно перебивают, – она быстро глянула на «обидчиков». – Вот представьте, как бы вы себя чувствовали, если бы у вас была кредитная линия на 10 миллионов наличными… – она снова посмотрела на Джереми, – которые вы могли бы использовать для покупки любых домов, какие бы только могли найти. Насколько увереннее вы держались бы на переговорах?
Фирма недвижимости, исповедующая принцип взаимной выгоды
Маршалл Тербер приехал в Сан-Франциско в конце шестидесятых, чтобы поступить в местный юридический колледж. Его сразу захватила классическая красота викторианских зданий города.
Учась в колледже, Маршалл одолжил у бабушки 10 000 долларов и купил свой первый викторианский дом в округе Хейт-Эшбери. Дом был в ужасном состоянии, и Маршалл, ориентируясь на достаточно свободные нравы соседей, покрасил дом снаружи в яркие, контрастирующие с другими домами, цвета и очень скоро с большой выгодой перепродал его.
И тут его озарило: почему не сделать Сан-Франциско еще прекраснее, научив его старых «викторианок» пользоваться «косметикой»? Будучи мечтателем, Маршалл понимал, что одному ему не справиться. Ему нужна была Команда Мечты. Он нашел себе превосходных партнеров в лице Роба Кэссила и Билла Реймонда. Единые в видении своей миссии, они втроем основали фирму по торговле недвижимостью и инвестициям Hawthorne/Stone.
В следующие три года они купили и отремонтировали около сотни зданий. Критерий покупки всегда был один и тот же: если они не могли добавить стоимость немедленно, то не покупали.
– Ну, конечно, я бы тогда чувствовал себя чуточку увереннее, – сарказм Джереми указывал на то, как он «чувствовал бы себя гораздо увереннее».
– В том-то и дело. Сейчас, когда вы ведете переговоры, ваша позиция слаба. Вы чувствуете себя нечестным человеком. Вы знаете, что у вас нет средств, чтобы купить этот дом, – ни кредита, ни наличных, ни какого-либо устойчивого притока доходов. Вы знаете, что, когда дело дойдет до заявки на банковский кредит, вас разоблачат. И все эти мысли помимо вашей воли сообщаются вашему собеседнику через ваши жесты, вашу осанку, ваши слова, ваши глаза. Вы – живая доска объявлений, кричащая: «У меня ни гроша за душой!» Прежде чем делать предложение о покупке, Джереми, вы должны набраться уверенности в себе. Уверенность равносильна счету в банке. Откуда возьмутся наличные? Да их полно вокруг – только руку протяни. Миллиарды долларов на банковских счетах окружающих вас людей только и ждут возможности включиться в работу и принести своим хозяевам что-то большее, нежели 3–4 процента годовых. Вот как я делаю свои дела, Джереми. Я не пользуюсь своими деньгами. Я не пользуюсь своим кредитом. Я пользуюсь деньгами других людей. Это и есть сила рычага.
– Отлично, – сарказм Джереми не иссяк. – Где же мы найдем этих людей, которые только и ждут случая осыпать бедолаг, вроде нас, золотом?
– Сейчас я вам этого не скажу. Но как только вы найдете мне сделку, которая стоит того, чтобы о ней говорить, уверяю вас, достаточно будет только позвонить, и деньги найдутся.
Одним из их проектов стало 287-квартирное здание в калифорнийском городе Вентура. Купив комплекс как квартиры и превратив его в кондоминиумы, они смогли продать каждый кондоминиум нанимателям по ценам значительно ниже рыночных. Первоначально их программа реконструкции была отвергнута городским отделом планирования. Фирма обратилась с протестом в городской совет, ее поддержали сотни нанимателей, пришедших на заседание и потребовавших, чтобы им дали возможность стать полноправными владельцами своих квартир. Уступив требованиям, члены городского совета проголосовали «за» единогласно.