Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

Колик Алексей

Забегая вперёд, расскажу, что когда вечером мы пришли в кафе на встречу с Оксаной, прихватив с собой Виктора Ивановича, то девушки там не обнаружили. И в течение двух последующих часов она также не появилась. Её мобильный телефон не отвечал. Виктор Иванович по своим каналам «пробил», на ком телефон зарегистрирован, и выяснил, что это некая Алла Потапова из райцентра в Красноярском крае. А номер в гостинице зарегистрирован на Оксану Коренко из города Пирятин в Украине. Из гостиницы она выписалась за два часа до нашей встречи, но мы об этом ничего не знали.

Как зовут «Оксану» в действительности? Трудно сказать. Возможно, она и сама уже не помнит. То, что мы встретились с настоящей

«Матой Хари», я почти не сомневался с самого начала знакомства. Удивительно, что «Тёмная линия» так грубо работает. Красоток подсылать – примитивней не придумаешь. Обычно такие штучки в кино увидеть можно, особенно в фильмах про Джеймса Бонда. Там в каждой серии появляется новая посланница врага с целью сбить с толку лихого спецагента. Но прояснилось всё уже вечером, а сейчас я ехал на встречу с Василием.

В заключение хочу загадать вам загадку. Как вы помните, Виктор Иванович уверен в том, что «крот» конкурентов работает в нашей коммерческой службе. Ответьте, пожалуйста, на два вопроса.

1. Как вы думаете, кто из сотрудников может быть «кротом» и почему?

(……….)

2. Как можно «вычислить крота»? Что бы вы предложили?

(……….)

Глава 12. Мерчендайзинг

Василий повёз нас по всем розничным объектам, где продаётся наша косметика, и показал, как проводится её мерчендайзинг. Действительность оказалась даже хуже, чем мы предполагали. Назвать иностранным словом «мерчендайзинг» то, что мы увидели, никак нельзя. А увидели мы хаотичное, бессистемное выставление нашей продукции. Такой мерчендайзинг – характерное явление для регионов, в Москве, где много специализированных мерчендайзинговых агентств, уже научились проводить его грамотно. Другое дело в регионах. Там до сих пор о мерчендайзинге осведомлены в основном в больших магазинах.

Моя книга посвящена продажам, и я не ставил целью уделять в ней место мерчендайзингу. Этой проблеме посвящено множество книг. Мне, например, в своё время очень понравилась книга К. Канаян и Р. Канаян [5] , где о мерчендайзинге написано понятно, практично и ёмко. И главное, материал близок нашим реалиям, нашей ситуации. Поэтому здесь я только напомню структуру мерчендайзинга.

Мерчандайзинг состоит из трёх основных частей:

– Space-management: выкладка товара с учётом наиболее выгодного размещения на торговых площадях, использование различных визуальных приёмов;

– P. O. S. designing: размещение рекламных материалов на торговых площадях;

– Stock-control: контроль присутствия товара в розничной сети, обеспечение доставки.

Все указанные части важны. Для успешного представления в ритейле вашей продукции нужно добиваться успеха в каждой из частей.

Сейчас я хочу затронуть ещё один аспект мерчендайзинга: «Кто отвечает за мерчендайзинг?» Вы без труда ответите на мой вопрос: «Конечно, мерчендайзеры». И в какой-то степени будете правы. Именно в какой-то. Мерчендайзеры отвечают в том случае, если они есть. А если их нет?

Наша фирма ещё молодая, у нас нет собственных мерчендайзеров. Но мерчендайзинг нам нужен как воздух. Не может косметика продаваться без нормального выставления, без размещения POS-материалов!

Ответ здесь только один. На первом этапе специалисты по продажам должны взять на себя выполнение функции мерчендайзера. А вот когда появятся настоящие мерчендайзеры, им мы и передадим свой наработанный опыт. А вот управление процессом всё равно будет находиться в руках у «продавцов», поскольку они отвечают за продажи по определённым для них территориям. Тем более что мы продаём косметику на большой

территории, а мерчендайзеров можем иметь в штате только в Москве. В регионах мы возлагаем выполнение работ по мерчендайзингу на дистрибуторов.

Так вот, мерчендайзинг повышает продажи, если он проводится. А если не проводится, то соответствующими будут и продажи. Отсюда вытекает вывод, что «продавцы» самым непосредственным образом заинтересованы в том, чтобы мерчендайзинг был на высшем уровне. Во многих фирмах наблюдается ситуация, когда специалисты по продажам полностью устраняются от мерчендайзинга, полагая, что это не входит в их функции. Они исходят из того, что заботы о мерчендайзинге слишком мелкие, что они должны заниматься более глобальными задачами. Здесь кроется серьёзное заблуждение. Таким образом «продавцы» подрывают фундамент своих продаж.

На сегодняшний момент для сектора FMCG мерчендайзинг превратился в один из основных факторов успеха, не менее значимый, чем реклама. Думаю, трудно представить, чтобы кто-нибудь из «продавцов» говорил: «Мне не важно, рекламируют мой товар или нет, это слишком мелкий вопрос». А вот к мерчендайзингу так и относятся зачастую. Вывод здесь один. Специалисты по продажам должны контролировать работу дистрибуторов, мерчендайзеров, направлять её в нужное русло.

Через месяц после наших командировок мы приступили к созданию стандарта по мерчендайзингу для нашей продукции. Этот стандарт был выполнен в виде красивой книжки удобного формата, которая называется мерчендайзинг-бук. Теперь мы уверены, что на всей бескрайней территории России наша косметика будет выставлена в соответствии с нашими стандартными требованиями. В случае если такой стандарт не создан, то на местах действуют по принципу «кто во что горазд». Крайне важно в договоре с дистрибуторами чётко обозначить (прописать) распределение обязанностей по мерчендайзингу, например:

Когда зоны ответственности распределены, то и порядка становится больше. Как видно из таблицы, мы взяли на себя самые сложные и фундаментальные обязанности. Дистрибуторам поручены оперативные действия. Помимо стандарта мерчендайзинга важно также создать программу обучения. Хорошо обученные мерчендайзеры – 50 % успеха. Наш маркетолог подготовил программу обучения, и теперь тренер по мерчендайзингу может выехать в любой город и провести обучение мерчендайзеров или работников розничной сети. Их ведь тоже нужно обучать, проводить для них специальные семинары. По опыту знаю, в ритейле ещё мало понимают значение мерчендайзинга, часто стараются его просто игнорировать.

В заключение рекомендую специалистам по продажам самим пройти краткосрочное обучение по мерчендайзингу или сделать подборку материалов из интернета. Сегодня в сети много полезной информации по этой теме. Даже не обязательно кучу книжек покупать.

Глава 13. Новые знакомства

От мыслей про мерчендайзинг меня отвлекла следующая встреча с возможным дистрибутором. Мы приехали знакомиться с коммерческим директором фирмы «Ист Форест» Раисой Степановной. Несмотря на иностранное название и представительный офис, окружающая обстановка оказалась очень даже «нашей». В офисе пахло супом из пакета, сотрудники что-то жевали за своими столами. Раиса Степановна предстала перед нами женщиной пенсионного возраста в очках с оправой из 1970-х и лицом советского товароведа. На стене её кабинета висело несколько вымпелов победителя социалистического соревнования с изображением профиля В. И. Ленина.