Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Романс Эндрю

Приведу пример: если соотношение ресурсов в области продаж и маркетинга к прибыли от новых клиентов является важным фактором, вы можете подкорректировать цифру (то есть параметр в вашей табличной модели), которая описывает это соотношение, и затем посмотреть, как такая корректировка изменит ожидаемые результаты бизнеса. Более сложным вариантом проведения анализа чувствительности является изменение различных цифр в различные моменты времени так, чтобы можно было наблюдать результаты поэтапного улучшения (или ухудшения) соотношения доходов от новых потребителей к ресурсам в области продаж и маркетинга.

5. Ваши

инвестиции должны быть обособлены от экономического ядра модели. Это часто многих приводит в замешательство, но у вас может быть отличная экономическая модель, однако при этом ваша компания не станет прибыльной. Или же у вас может быть прибыльная компания, но при этом отдельные неправильные компоненты экономической модели. По большей части различие между вашими экономической моделью и прибыльностью вызывается инвестициями, которые вы привлекаете в развитие бизнеса.

Например, наиболее важными инвестициями для большинства компаний на этапе роста являются:

• Ресурсы в области продаж и маркетинга, которые позволяют вам привлечь больше потребителей (как на текущие продажи, так и для покрытия маркетинговых расходов будущих периодов, нацеленных на обеспечение более значительной выручки от клиентов в будущем).

• Ресурсы на развитие продукта, которые позволяют вам привлечь больше потребителей и обеспечить б'oльшую выручку с одного потребителя в будущем (текущие расходы на продуктовую команду, нацеленные на увеличение выручки от потребителей).

При подготовке вашей экономической модели главное, чтобы можно было оценить ее основные результаты независимо от тех инвестиций, которые предполагается осуществить в бизнес. Это необходимо сделать для того, чтобы быть уверенным в рациональности экономических основ вашего бизнеса. Если вы не справитесь с обособлением инвестиционных ресурсов, то только затрудните оценку вашего бизнеса.

6. Ваша модель должна оцениваться с помощью обычных практических вопросов из реального мира, особенно это верно для моделей, содержащих прогнозы на несколько лет. Если вы хотите, чтобы в вашей модели не было сумасшедших прогнозных результатов, то обеспечьте наличие в ней цифр из реального мира. Использование управленческого суждения может подтвердить разумность вашей модели.

Например, какое количество людей вам потребуется нанять в различные департаменты, чтобы обеспечить результаты, предусмотренные моделью? Если вам нужно будет ежегодно увеличивать количество персонала в четыре раза, то, возможно, перед вами проблема. А еще — существует ли рынок, достаточно крупный для обеспечения ваших результатов? (Если нет, то, может быть, вам стоит подумать о другом бизнесе.) Можете ли вы с разумным основанием ожидать привлечения достаточного объема инвестиционных ресурсов, что позволит вам достичь запланированных результатов?

7. Вы можете получить ясность в отношении экономических основ формирования вашего конкурентного преимущества. Притом что некоторые из ваших конкурентных преимуществ не будут вам ничего стоить, в общем надо предусматривать дополнительные ресурсы, которые должны быть направлены на формирование конкурентного преимущества. Важно явно обособить такие ресурсы в вашей модели, для того чтобы понимать,

сколько вам будут стоить усилия, направленные на создание конкурентного преимущества.

Например, если ваше конкурентное преимущество заключается в обслуживании потребителей, то, возможно, вам надо будет иметь большее количество персонала или же более высокооплачиваемый персонал, для того чтобы обеспечить великолепное обслуживание. Если ваше позиционирование явно подразумевает «простоту в использовании», то вам может потребоваться дополнительный персонал по работе с пользователями или дополнительный персонал, занятый в области пользовательского интерфейса и дизайна для удовлетворения пользователей.

Очень полезно понимать, сколько вы тратите на создание и поддержание вашего конкурентного преимущества; обособление соответствующих ресурсов может также навести вас на мысль о привлечении дополнительных ресурсов, которые помогут вам создать по-настоящему конкурентное преимущество.

8. И, наконец, ваша модель должна быть настолько простой, насколько это возможно. Чем проще таблицы и чем меньше в них ячеек, тем проще вам будет ей управлять. Перед вами будет меньше моментов, о которых нужно думать и помнить; будет проще следить за точностью модели. Простая модель также поможет вам выработать правила для управления вашим бизнесом без необходимости часто сверяться с таблицами.

Создать такую модель, которая содержала бы все приведенные характеристики и при этом была максимально проста, действительно нелегко, но если вы приложите усилия, вам это удастся.

График контроля взаимодействия с инвесторами

Это конфиденциальный документ, который вы можете показывать только вашим самым доверенным лицам и друзьям. График контроля взаимодействия с инвесторами представляет собой таблицу, перечисляющую всех инвесторов, с которыми вы общались или с которыми планируете связаться в будущем, включая бизнес-ангелов, венчурных капиталистов, управляющих семейным капиталом, а также стратегических партнеров, инвестирующих денежные средства. Такой график помогает вам контролировать процесс привлечения финансирования. Рано или поздно вы неминуемо встретите на коктейльной вечеринке какого-нибудь благодетеля или «капиталистическую акулу», которые могут сказать, что они достаточно близко знакомы с генеральным партнером в фондах Accel или Kleiner, и предложить представить вас за вознаграждение или просто за улучшение кармы. И если он будет вас представлять кому-нибудь в каком-нибудь фонде, вам нужно будет контролировать процесс и знать, кто, с кем и когда связывался.

График контроля взаимодействия с инвесторами должен содержать следующие данные: имя инвестора; имя вашего первого и последующих (по хронологии) знакомых в фонде; имя человека, который вас представил; кто в вашей компании является лицом, ответственным за взаимодействие с этим инвестором; материалы, которые вы направляли (например, резюме проекта, слайды, финансовые показатели, большую презентацию для инвестора и т. д.); дата последнего контакта с инвестором; стадия переговоров с инвестором (например, «переговоры завершены», «назначена встреча», «идет обсуждение»); диапазон сумм, которые инвестор может предложить, а также область заметок.