неЖЕНСКОЕ ДЕЛО. Секретный опыт успешных бизнес-леди
Шрифт:
Для роста продаж важно расширять ассортимент услуг или товаров. Расскажу, как я создаю линейку продуктов в своем бизнесе.
1. Сначала выпишите, какие продукты вы можете делать.
Пример
У меня фотостудия, и я, например, могу проводить выездные фотосессии, то есть выхожу за границы студии. А где фотосессия, там и видео. То есть появляются дополнительные услуги, которые увеличивают средний чек. Еще у фотостудии
2. Из полученного списка выделите те продукты, которые могут принести больше всего прибыли.
3. Выделите продукты, которые принесут деньги быстрее всего.
Важно создать стабильный денежный поток. Я за то, чтобы развивать параллельно два направления. Одно обеспечивает стабильность, а второе – рост. Например, небольшие и дешевые, но потоковые услуги – это частные фотосессии, а сложные и услуги с большим чеком – съемки для бизнеса. B2B-продажи могут растянуться и на полгода: долгая коммуникация, документооборот, согласование, тендер.
Совет
Когда вы создаете линейку продуктов, то уже на этом этапе думайте о путях реализации, каналах продаж.
Предоставьте клиенту выбор по ценам и пакетам, создайте широкую линейку продуктов и увеличьте продажи за счет самых прибыльных услуг.
Задание | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ
Найдите продукты для расширения ассортимента
1. Составьте список всех продуктов и услуг, которые вы уже предлагаете своим клиентам.
_____________________________________________________________________
2. Подумайте, как можно объединить или разделить продукты, чтобы на их основе сформировать новые. Попробуйте объединить несколько товаров в подарочный набор или предоставить клиенту урезанную версию сервиса по более низкой цене.
_____________________________________________________________________
3. Составьте список ресурсов, которые у вас уже есть: недвижимость, станки для производства, оборудование, сотрудники и т. п.
_____________________________________________________________________
4. Подумайте, как можно по-новому использовать эти ресурсы: сдавать свободную площадь недвижимости в аренду, производить на тех же станках новый товар.
_____________________________________________________________________
5. Выпишите варианты, которые принесут максимум прибыли при минимальных расходах.
_____________________________________________________________________
6. Выпишите варианты, которые принесут деньги быстрее всего.
_____________________________________________________________________
7. Выберите продукты, которые повторяются в обоих списках либо те, которые вам больше всего
_____________________________________________________________________
Как выстраивать b2b продажи?
Натали Солнечная, владелец студии APRIORI и рекламный фотограф
Хорошая продажа – когда вы не продаете, а заботитесь о клиенте, помогаете ему, когда у него не хватает компетенций или времени. Расскажу о нашем опыте b2b-продаж.
1. Начните с анализа потенциальных клиентов. Составьте список. Позвоните и спросите: «Чего вам не хватило, когда вы в последний раз работали с аналогичным агентством? С чем вы столкнулись?» Вы должны знать боли клиентов и понимать, чем можете им помочь.
2. Если вы хотите, чтобы была выстроенная коммуникация, то сначала станьте клиентом компании, которой хотите продать.
Пример
Мы стали клиентом компании, завоевали доверие, выстроили отношения, похвалили: «Вы такие современные! А кстати, у нас компания занимается тем-то, если нужна помощь, обращайтесь!» Мы не продавали, а лишь поделились своей экспертностью.
3. Обратитесь к будущему клиенту за помощью или рекомендацией. Все люди помогают. Это в нас вшито. Например, скажите: «Мы сейчас ведем вашего конкурента, подскажите, как будет лучше сделать по цветам». Вы не навязываетесь, а просите совета.
4. Иногда мы заходим как партнеры: «Ребята, давайте дружить, мы находимся рядом. Давайте сделаем кросс промо, обменяемся флаерами».
5. Еще один вариант – сделать обучающее мероприятие или бизнес-завтрак для потенциальных клиентов, чтобы поделиться экспертным контентом.
6. Продажи можно делать и через нетворкинг. Собственник бизнеса должен понимать, когда и в каком месте ему оказаться, чтобы познакомиться с нужным человеком и установить некую связь.
Бизнес-хак
Попадайте в поле зрение будущих клиентов, посещайте мероприятия, продвигайте свою экспертность.
Вы добьетесь того, что люди захотят стать вашими клиентами.
Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ
Переговоры с b2b-клиентами
• Начинайте переговоры с выяснения потребностей и целей клиента
• Уточните бюджет
• Не перегружайте информацией
• Выберите наглядный способ продемонстрировать продукт (портфолио, кейсы, демоверсии)