NLP - Полное практическое руководство
Шрифт:
Умение общаться не ограничивается содержанием наших слов и жестами. Оно подразумевает более сложное и не всегда заметное взаимодействие. Временами раппорт устанавливается как бы сам собою, и формулу успеха в этих случаях мы могли бы назвать хорошим "сочетанием характеров": вы просто мгновенно "находите общий язык" с человеком. Можно, однако, столкнуться и с противоположным: плохим сочетанием характеров. В этих случаях у вас может возникнуть желание держаться от этого человека подальше, только это не всегда возможно, в особенности если речь идет о взаимоотношениях, в семье или на работе. В любом случае, при подобном подходе вы рискуете упустить потенциально
Пользуясь НЛП, вы сможете перейти к более зрелому и профессиональному подходу. Став мастером эффективного общения, вы получите больше власти над своими взаимоотношениями и достигаемыми результатами. Вы по-прежнему сможете получать удовольствие от естественного раппорта (например, при общении со старым другом), научитесь поддерживать и ценить такой раппорт, не испытывая необходимости в его улучшении. С другой стороны, вы сможете пользоваться приемами НЛП для установки раппорта в самых разнообразных обстоятельствах, особенно в тех случаях, когда он может не возникнуть естественным путем.
Искусство установки раппорта может стать прекрасным средством достижения целей - темы предыдущих занятий. Успех часто требует убедить других в состоятельности своей точки зрения: повлиять, убедить или оказать воздействие, чтобы добиться перемен. Конечно, любые цели, непосредственно связанные с общением, должны удовлетворять шести принципам правильной формулировки результата, о которых мы говорили на втором уроке. Однако прочие цели тоже могут потребовать умения общаться (возможно, для достижения промежуточных результатов на пути к завершающей цели). В сочетании с различными проверками результата, описанными в главах второй и третьей, эффективные приемы установки раппорта помогут вам общаться лучше и добиваться большего.
ПОДСТРОЙКА
Обычно нам нравятся те, кто похож на нас самих. С такими людьми проще ладить, то есть общаться более эффективно. В свою очередь, мы тоже нравимся этим людям - по той же причине. Таким образом, хороший раппорт подразумевает соответствие, подстройку. Те, кто пребывают в раппорте, склонны вести себя сходным образом.
Сегодня мы расскажем, как устанавливать раппорт. Вы сможете начать применять эти простейшие приемы подстройки уже через несколько минут. Другие техники требуют более развитых навыков и определенных усилий по их усвоению, которые, впрочем, многократно окупаются последующей практикой: этими приемами подстройки пользуются тысячи приверженцев НЛП, на личном опыте убедившись, что они чрезвычайно полезны для установки раппорта.
Чтобы совершенствоваться, вам прежде всего нужно научиться определять, когда возникает и когда исчезает раппорт. Это умение подразумевает развитие "восприимчивости", чувствительности к тому, что происходит с вами и с окружающими. Такие навыки могут служить примером того, что НЛП называет неосознанной компетентностью, так как некоторые пользуются ими с легкостью и совершенством. В основе нормального общения лежат, помимо прочего, те навыки, которые на первый взгляд кажутся врожденными. Вы можете найти примеры этого в области торговли, заключения договоров, консультирования и других сферах межличностного общения. Поначалу освоение этих навыков может показаться тяжким трудом, требующим большой сосредоточенности, но неосознанная компетентность в любой области (например, умение водить машину) всегда приходит с опытом. Чтобы научиться достигать устойчивого раппорта, нужно пытаться делать это (в соответствии с четырехступенчатой моделью успеха, описанной на втором занятии).
Понимание того, что происходит при установке раппорта, позволит вам выбирать наиболее
Умение устанавливать раппорт приносит пользу не только в области профессиональной деятельности. Оно может оказать благотворное влияние на поставленные вами цели, особенно если они связаны с общением. Секрет кроется в подстройке. Вы можете установить раппорт, добиваясь подстройки по нескольким параметрам:
1. Физиология: поза и телодвижения.
2. Голос: тон, темп речи и прочие характеристики.
3. Язык и образ мышления: используемый словарь и соответствующая "система представления" (зрение, слух, ощущения).
4. Убеждения и ценности: то, во что люди верят и что считают важным.
5. Личный опыт: поиск общей основы в профессиональной деятельности и интересах.
6. Дыхание: утонченное, но очень мощное средство подстройки.
УСТАНОВКА РАППОРТА С ПОМОЩЬЮ ПОДСТРОЙКИ
Каждый способ подстройки будет нами рассмотрен по очереди и проанализирован достаточно подробно, с тем что бы вы могли начать применять эти приемы в повседневной жизни. Вначале, однако, вам нужно разобраться в некоторых ключевых вопросах подстройки.
Прежде всего, никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт и выказывать уважение к собеседнику. Не стоит резко менять позу или интонацию, а также копировать его жесты. Любые нужные вам изменения вносите постепенно и как можно незаметнее. Старайтесь не привлекать внимание собеседника к языку своих телодвижений, но всячески способствуйте тому, чтобы и с его стороны был подсознательно установлен раппорт. В противном случае вы рискуете вызвать у него раздражение, задеть его и даже оскорбить- и уж конечно, тогда ни о каком раппорте не может быть и речи. Хотя при установлении раппорта вам вначале придется отслеживать каждое из своих действий, со временем они станут непринужденными и вполне естественными. При этом ваше уважение к собеседнику как к одному из множества неповторимых индивидуальностей должно быть искренним, особенно в тех случаях, когда его поведение и манеры явно отличаются от ваших.
Во-вторых, столь же искренним должно быть ваше уважение к собственному телу. Все мы стоим и сидим каждый по-своему. Весьма разнятся и другие наши привычные телодвижения. Это, в частности, означает, что в некоторых случаях вы будете испытывать явные неудобства при попытках подстройки, и собеседник это заметит. Вы можете столкнуться с обстоятельствами, в которых отступление от привычной позы и жестов уже физически окажется почти неисполнимым.
Имея дело с незнакомцем (например, с новым потенциальным покупателем), вы без труда сможете скрыть от него то, что ваше поведение в данном случае для вас не характерно, однако любой, кто знает вас достаточно хорошо, непременно заметит, что вы "вышли из роли", и уже одно это разрушит раппорт, который вы смогли бы установить, если бы вели себя как обычно. Итак, старайтесь оставаться в "зоне комфорта", то есть в естественных границах своей личности. Это не значит, что вам не удастся подстроиться под собеседника, - просто выбирайте те особенности поведения, которые помогут подстраиваться с удобством для вас или вообще лишь частично.