НЛП-технологии: Разговорный гипноз

Бакиров Анвар

Некоторые переговоры определяют вашу жизнь на месяцы и годы вперёд. И цена слова здесь – огромна. А также взгляда, жеста, интонации, паузы… Самый «близкий к народу» пример: переговоры о зарплате. Согласился на оклад на сотню евро меньше – смело умножай эту сотню на 6, на 12, на 24… В зависимости от того, как скоро ты сумеешь её отыграть обратно. И всё это – потери от одной только встречи. Подчас секундной слабости. Зато пробил однажды право на свободный график работы, и можешь пользоваться им до самого увольнения.

А ведь это, по большому счёту, гроши! Ведь бывают встречи, на которых

решаются судьбы куда больших сумм, услуг, сроков, условий и т.п. И цена ошибки на них – колоссальна! Равно как и выигрыш в случае желаемого исхода. Поэтому имеет смысл готовиться. Чтобы победить.

От чего зависит исход переговоров

– Я позвонила ему, сказала, well, зачем вам этот тендер? У нас всё готово, название отличное, пакет документов готов, мы провели фокус-группу, это был фантастический фурор. Мы готовы это вам всё передать, но это будет стоить дополнительных денег. Двенадцать тысяч.

– И он тебе… вам, Илена, поверил? – Даша недоверчиво покосилась.

– С такими людьми надо уметь разговаривать. Тон. Вежливость. Непоколебимость. И аргументы.

– Аргументы?

– Двенадцать тысяч евро. Запомните, Дарья Филипповна: тот, кто просит денег – тот этих денег стоит. Так устроен наш мир.

Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия

Не обязуюсь перечислить все факторы. Даже не гарантирую того, что опишу главные. Приведу список, основанный на том, что говорили участники моих тренингов. Для удобства разделю его на два: внутренние и внешние факторы. Внутренние зависят от вас в большей степени. Внешние – в меньшей. Косвенно.

Внутренние факторы:

• Наличие и качество цели.

• Наличие разветвлённого плана переговоров.

• Навыки коммуникации, умение общаться.

• Наличие и качество информации о себе, собеседнике, предмете переговоров.

• Внутренние установки, ожидания, отношение к предстоящему.

• Эмоциональное состояние.

• Физическое состояние.

• Болевые точки, слабости, страхи, сомнения.

• Стереотипность, шаблонность поведения и реакций.

Внешние факторы:

• Внутренние факторы оппонента.

• Наличие и качество альтернатив переговорам.

• Обстановка, свидетели переговоров.

• Третьи лица, влияющие на договаривающиеся стороны.

• Наличие запаса времени, времени на переговоры.

• Рыночная, политическая, культурная и т.п. ситуация.

• Законы, понятия, обычаи, правила.

Как видите, списки достаточно широки, чтобы принести реальную пользу в будущих переговорах. Если, конечно, они послужат основанием к реальным действиям. Но это уже зависит от вас.

Готовиться надо!

Лучший экспромт – домашняя заготовка. Уже неважно, кто первый так сказал. Это уже народная мудрость. Репетиция – залог успеха. И если опытнейший переговорщик ещё может позволить себе не готовиться, то уж для нас это непозволительная роскошь.

Или нужно сразу смириться с возможным поражением.

Цель

должна быть

Без цели нет успеха. Без цели нет целесообразности. Без цели нет эффективного критерия оценки своих действий. Цель должна быть! Цель фокусирует усилия. Цель позволяет отсекать лишнее. Цель не позволяет поддаться на манипуляции. Цель – это ориентир в любой точке переговоров. Цель – это точка отсчёта.

Если у вас нет цели, поставьте её. Или бездействуйте.

Ставьте цель правильно

Верная цель даёт силу, азарт и радость. Неверная – погружает в туман, сомнения и тоску. Цель надо ставить правильно. Вот так:

• Цель коммуникации – нужное поведение собеседника. Где он должен кивнуть? С чем он должен согласиться? Что он должен сделать? Что он должен прекратить делать? Что он должен сказать? Представьте достижение цели в виде воображаемого фильма. Чёткого и конкретного.

• Цель коммуникации должна быть осмысленна. Смысл – в приближении к исполнению какого-то вашего желания. К чему вы приблизитесь, достигнув своей цели? К машине, к славе, к любви, к власти, к отдыху на курорте, к новому костюму? Какое ваше желание вскоре исполнится? Тоже представьте. Желание должно вас радовать. От всей души.

На такую цель работать хочется. Такая цель понятна, она даёт ясность. Ставьте цель правильно.

Есть ли у вас план?

Должен быть. Если у вас есть план, вы знаете, что делать дальше. Вы видите дальше. Вы считаете лучше. Вы знаете, «что делать, если…». У вас есть запас прочности. И это делает вас спокойнее и увереннее. Если план продуман. Если вы проработали все варианты не раз и не два. Если вы репетировали.

План должен быть:

• полным. Ваши действия покрывают все необходимые для достижения цели условия;

• многовариантным. Предусмотрены наиболее вероятные реакции собеседника. Есть вариант на случай непредвиденных реакций;

• основанным на знании ситуации, психологии, себя и собеседника. Об этом – дальше.

Ещё он должен быть освоенным и отрепетированным во всех вариантах. Тогда всё просто.

Учитесь общаться

Мастерство коммуникации складывается из целой палитры навыков. Навскидку:

• умение устанавливать и поддерживать контакт с собеседником, внушать подсознательное доверие;

• умение говорить убедительно, связно, «логично»;

• умение задавать вопросы, управлять ходом беседы;

• умение наводить разговорный транс и использовать его;

• умение говорить интересно и долго;

• умение внушать нужную информацию, отношение и действия;

• умение «гулять» по темам разговора;

• умение создавать нужную атмосферу;

• умение находить убедительные для собеседника аргументы;

• умение отслеживать непроизвольные реакции собеседника и строить своё поведение с учётом полученной обратной связи;