NLP в продажах
Шрифт:
Закономерно, что люди с разными превалирующими субмодальностями по-разному воспринимают мир, следовательно, по-разному на него и реагируют.
Приведу пример различия реакций.
Ответы клиентов с разными субмодальностями на произнесенную фразу «Это новый сотовый телефон».
• Визуал: «Я видел его вчера в рекламе!»
• Аудиал: «Я слышал, что он уже давно должен был появиться в продаже».
• Кинестетик: «Можно мне подержать его в руках? »
• Ольфакториал: «Чую, мне не уйти от вас с пустыми руками!»
• Густаториал: «Он мне по вкусу».
•
Каким же образом использовать эти различия в поведении людей и субмодальности как биологическую особенность человека? Ответ прост: формировать фразы в разговоре, а также презентации, предложения, прессрелизы с учетом субмодальности человека, находящегося перед вами.
Определение преобладающих субмодальностей. Предикаты
Рассмотрев примеры реакций людей с разными субмодальностями, вы должны были заметить самое важное отличие: люди описывали свои реакции словами, свойственными своей субмодальности.
Например. Визуал: «Я видел его вчера в рекламе »
Прочитав выделенные курсивом слова, мы легко можем представить себе образ мышления визу ала в этой ситуации: он смотрит дома телевизор, начинается рекламный ролик, и визуал «любуется» новым телефоном.
Субмодальность человека легко определить по тем словам и речевым конструкциям, которыми он оперирует. Эти слова и обороты называются предикатами.
Практика
Составьте перечень классических предикатов для каждого типа субмодальностей.
? Визуал
1. Видел.
2.
3.
? Аудиал
1. Слышал.
2.
3.
? Кинестетик
1. Чувствовал.
2.
3.
? Ольфакториал
1. Запах был таким…
2.
3.
? Густаториал
1. На вкус это…
2.
3.
? Дигитал
1. С точки зрения…
2.
3.
Однако стоит помнить про то, что в повседневной жизни мы с вами используем все шесть каналов восприятия: мы видим, слышим, ощущаем, нюхаем, пробуем на вкус и осмысливаем, привлекая чужой опыт, поэтому преобладающих каналов восприятия у одного человека может быть несколько: два или три. Наблюдайте за клиентом, уделяйте пристальное внимание предикатам, и вы с легкостью определите преобладающую субмодальность. Это позволит вам усилить подстройку.
Зачем это и как это использовать?
Определив субмодальность клиента, вы тем самым определяете язык, на котором с ним нужно общаться.
Например, при общении с визуалом используйте в своей речи зрительные образы, предикаты, свойственные визуалам и рисуйте словами картины, которые визуал вообразит.
Это значительно повысит степень отзывчивости клиента, позволит
Напоминая об отстройках, стоит отметить, что нет лучшего способа разозлить человека, чем все время «кормить» его предикатами, не свойственными его родной (преобладающей) субмодальности, так что относитесь очень внимательно к ее определению.
Практика
Составьте по одной презентации продукта, который вы продаете, для потребителей с различными субмодальностями.
? Визуал
_________________________________
_________________________________
? Аудиал
_________________________________
_________________________________
? Кинестетик
_________________________________
_________________________________
? Ольфакториал
_________________________________
_________________________________
? Густаториал
_________________________________
_________________________________
? Дигитал
_________________________________
_________________________________
Любимые темы. Жизненные установки
У каждого человека в жизни есть основные принципы, на которые он ориентируется. Его поведение (как вербальное, так и невербальное) подчиняется этим принципам – влияет на то, как он двигается, разговаривает, с каких позиций оценивает события и мыслит. Эти принципы формируют перечень тем, на которые ему приятно общаться, и условий, на которые он обращает больше внимания. Знание данных тем способствует упрощению присоединения, подстройки и дальнейшего формирования раппорта и аттракции, а также позволяет значительно упростить механизм продажи как таковой.
Шесть типов жизненных установок
Как видно из модели, установки образуют пары противоположностей, т. е. человек с превалирующей установкой «люди» не будет обращать внимания на «вещи».
Остановимся подробнее на описании каждой установки.
• Место. Ключевой вопрос: «Где?»
Люди с такой установкой много внимания уделяют тому, где будет происходить то или иное событие. Они с удовольствием расскажут вам о том месте, где они были или куда собираются. Для них очень важна обстановка вокруг них.
• Ценности. Ключевой вопрос: «Зачем?»
Для людей такого типа очень важно понимание того, зачем они что-либо делают, какова глобальная цель их существования. При принятии решений первый вопрос, который они себе задают: «Что мне это даст? »
• Вещи. Ключевой вопрос: «Что?»
Люди этого типа обращают внимание на вещи. Когда они рассказывают про что-то, много внимания уделяют обстановке.
• Время. Ключевой вопрос: «Когда?»
Для людей с такой установкой очень важно время. Для них важно, когда происходило / произойдет событие, сколько оно продлится, когда закончится, и есть ли у них на это время.