NLP в продажах

Потапов Дмитрий

Глоссарий

Нейролингвистическое программирование ( NLP ) – набор психотехник, вербальных и невербальных приемов, позволяющих эффективно общаться с людьми, а также манипулировать их поведением и программировать поступки ради достижения собственных целей.

Подстройка – это синхронизация вербальных и невербальных

параметров одного человеческого организма с параметрами другого с целью создания в подсознании последнего иллюзии общения — с самим собой.

Отстройка – модель поведения, противоположная по смыслу подстройке, т. е. создание искусственного рассогласования между поведенческими моделями людей с целью создания у собеседника негативного состояния.

Дополнительная продажа – продажа какого-либо сопутствующего продукта после совершения основной сделки.

Присоединение – установление контакта с клиентом.

Ведение – манипулирование человеком для выполнения им определенных целей.

Калибровка – мониторинг реакции человека на психологические воздействия с целью максимально четкой подстройки.

Раппорт – состояние максимальной аттракции, в которое необходимо ввести клиента.

Каналы восприятия (субмодальности) — фильтры, дублирующие органы чувств человека; мы воспринимаем мир через шесть ключевых каналов восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический, густаториальный, ольфакториальный, дигитальный).

Жизненные установки – фильтры, которые формируют миропонимание человека и указывают предметные области, которые являются для нас самыми важными и ключевыми.

Рефрейминг – способ поменять оценку какого-то события или явления; возможность выйти за пределы ограничений, посмотреть на событие с другой стороны.

Конгруэнтность – достижение взаимопонимания с самим собой; соответствие вербальных и невербальных составляющих коммуникации.

Коммуникация – общение

с человеком, преследующее какую-либо цель.

Якорь – установленная подсознанием человека причинно-следственная связь, «триггер-соответствующее изменение состояния подсознания».

Карта – модель какой-либо территории. В контексте «теории карт» карта может быть моделью любого явления, феномена, переживания или объекта в нашем мире.

Синергия – гармоничное сочетание различных параметров; в контексте книги – синергия вербальной и невербальной компонент общения, приводящая к формированию состояния конгруэнтности.

Предикаты – перечни слов и речевых оборотов, используемых клиентами. Предикаты позволяют определить преобладающую субмодальность последних.

Триггер – действие, которое используется при постановке якоря. Триггеры служат также для использования якоря.

NLP-продажа – продажа, во время которой продавец использует техники нейролингвистического программирования с целью увеличения вероятности продажи продукта клиенту.

Об авторе

Дмитрий Потапов – ведущий бизнес-тренер тренинговой компании «Центр R-менеджмента», заместитель директора по развитию персонала в крупном холдинге. Сочетание классического университетского образования в области математики и профессионального сертификатата Открытого Университета Великобритании в области менеджмента позволяет ему выстраивать замечательные тренинговые схемы для обучения.

Его подходы уже помогли персоналу многих десятков компаний обучиться продажам, маркетингу, креативу, менеджменту, коммуникациям, NLP. Сильно экстравертированная подача и энергичный стиль ведения тренингов мотивируют слушателей, не оставляя никого равнодушным.

В данной книге Дмитрий этап за этапом раскрывает секреты использования NLP в профессиональных продажах, рассматривая интереснейшие психотехники. Правильные способы присоединения к клиентам, ведение и калибровка, а также достижение состояния раппорта с клиентом – все это образует неповторимый подход, который обязательно будет полезным как опытным, так и начинающим менеджерам по продажам.