Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров. Конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент
Шрифт:
А вот один из вариантов программы, по которой новым менеджерам по продажам рассказывается о специфике их работы и деятельности Компании, технологиях и стандартах коммерческой работы в процессе первичной адаптации.
Программа обучения сотрудников в отделе продаж
Основное назначение отдела продаж:
• поиск и привлечение в Компанию крупных корпоративных Клиентов;
• заключение сделок как с крупными
• продвижение (позиционирование) товаров/услуг Компании на рынке;
• ведение документов внутреннего пользования и выполнение стандартов отдела продаж. Включая технологию «холодного» звонка, технологию проведения встречи и т. д.
Отдел продаж строго структурирован, включает в себя:
• начальника отдела продаж;
• заместителя начальника отдела продаж;
• менеджеров по продажам.
Помимо этого, выделяется отдельный человек в отделе продаж (администратор отдела продаж), который выполняет функции внутреннего бэк-офиса отдела продаж и назначается ответственным лицом за ведение клиентской базы.
Документы, ведущиеся в отделе:
• клиентская база;
• статистика коммерческой работы;
• прогноз продаж менеджеров по продажам;
• протокол совещания отдела продаж;
• статистика обращений (входящих звонков и визитов в офис).
Документы менеджера:
• бланк «холодных» звонков;
• рабочий журнал;
• карточка Клиента;
• анкета выявления потребностей Клиента в сотрудничестве с Компанией;
• план личных продаж менеджера;
• график встреч с Клиентами.
Порядок работы менеджера
Составление рабочих списков, коррекция их по клиентской базе, выписка уточненного списка в рабочий журнал менеджера.
Каждый менеджер должен вести учет записей по своим Клиентам в рабочем журнале. Прежде чем занести список Клиентов туда, необходимо составить так называемые рабочие списки (они же – длинные списки). Это делается для систематизации работы, а также для избегания пересечения по Клиентам. После составления такие списки проверяются по общей клиентской базе и затем заносятся в журнал.
«Холодные» звонки и назначение встреч.
По стандарту работы каждый менеджер должен в день делать (см. стандарт) холодных звонков по новым Клиентам. «Холодный» звонок считается совершенным, если менеджер, дозвонившись, вышел в разговоре на должностное лицо. То есть на того человека, с которым непосредственно решает поставленную задачу (начальник сбыта, коммерческий директор, наконец, генеральный директор). Независимо от результата разговора (отказ либо назначение встречи) этот звонок засчитывается как выполненный. Его результат заносится в рабочий список менеджера в любом случае. Также количество выполненных «холодных» звонков заносится в статистику коммерческой работы. Важным моментом является
Географический и сегментированный принцип назначения встреч.
Целесообразнее назначать встречи в одном районе, чтобы месторасположение Компаний было близко друг к другу, для этого при назначении встреч можно использовать карту Москвы и других городов. Также удобно делать подборку Клиентов, исходя из сегментирующего принципа. Когда выбор делается из одной области бизнеса (промышленные и продовольственные товары, рекламный бизнес и т. д.).
Каждый день начальник отдела продаж либо (пока такового нет) директор проводит утреннюю оперативку.
Перед каждой оперативкой должна быть заполнена статистика коммерческой работы по отделу продаж.
Опрос менеджеров по предыдущему дню и о планах на текущий день.
Каждый менеджер докладывает о результатах своей работы за предыдущий день и о планах на текущий день.
Мини-тренинг первого звонка.
Возникающие у менеджеров вопросы либо наиболее интересные отстройки, обработки возражений также можно и нужно обсудить на оперативке.
Определение старших для проведения первых встреч с новичками.
Помимо этого, определяются старшие групп для проведения встреч с новыми менеджерами. Целесообразно после планерки выделять время (примерно 15–20 минут) для проведения мини-тренинга по вопросам первых звонков, первых встреч и т. д.
Каждую неделю проводится совещание. На нем обсуждаются следующие вопросы.
Опрос менеджеров по текущей неделе и о планах на следующую неделю.
Такой опрос проводится с каждым менеджером по продажам, при этом сотрудники отчитываются по Клиентам, с которыми вероятность сделок больше всего, по количеству встреч за неделю. Кроме того, менеджеры рассказывают о возникших трудностях и возражениях со стороны Клиентов, о том, какие моменты в цикле продаж являются наиболее спорными и что, по их мнению, можно сделать, чья помощь требуется, для того чтобы это оптимизировать. Таким образом происходит анализ работы менеджеров по продажам.
Анализ предполагаемых продаж и прибыли Компании.
На совещании начальником отдела продаж оглашаются прогнозы продаж как по отделу, так и по каждому сотруднику. Прогноз продаж по отделу и является показателем работы этого отдела. Он составляется на каждого менеджера поименно и фиксируется в зависимости от вероятности заключения им сделки (на текущий момент, в следующий месяц и так на три месяца вперед) для того, чтобы максимально возможно просчитать прибыль с расчетом на три месяца вперед. Как правило, таблица для простоты занесения и обработки данных делается в Excel либо ведется в профессиональной CRM-системе.