Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров. Конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент
Шрифт:
• Если «Карьера» стоит в списке интересов соискателя на 1–2 месте, а в анкете «Анализ удовлетворенности потребностей» потребности четвертого уровня не сильно развиты и/или в Тесте Белбина невысокие баллы у «Председателя», «Формирователя» и «Коллективиста» – не исключено, что соискатель врет. Либо подделывает информацию тестов. Либо глуп, не понял, как заполнять тесты, и заполнил их с ошибками. То же самое – если на 1–3 месте в списке интересов соискателя – «Стабильность, надежность», а в анкете «Анализ удовлетворенности потребностей» потребности второго уровня слабо развиты.
• Ответы на следующие несколько вопросов позволяют Вам лучше и глубже понять соискателя.
Тест менеджера по продажам
Я глубоко убежден: если руководитель продаж – опытный переговорщик, он и без моих подсказок поймет, какие варианты ответов на вопросы этого теста являются единственно правильными. Попробуйте проверьте себя! Заполните этот тест. А потом проверьте, насколько удачно у Вас это получилось. Правильные варианты ответов Вы найдете в конце этой главы.
Анкета «Анализ удовлетворенности потребностей»
Фактически эта анкета (важный нюанс!) показывает не удовлетворенность потребностей, а как раз наоборот – степень неудовлетворенности данной потребности:
• если сумма баллов – менее 14, то потребность считается удовлетворенной;
• от 14 до 27 баллов – зона частичной неудовлетворенности потребности;
• от 28 до 42 баллов – выраженная неудовлетворенность данной потребности.
Как заполняется данная анкета? Берется 15 утверждений. Каждое из них сравнивается с остальными 14. Каждый раз Вы выбираете, какое из двух сравниваемых утверждений ближе к Вашему сердцу. Чего Вам больше хотелось бы – «добиться признания и уважения» (утверждение № 1) или «иметь теплые отношения с людьми» (утверждение № 2)? Номер выбранного Вами утверждения записывается в табличку-треугольник.
Потом, когда все сравнения проведены, Вы должны подсчитать по каждому варианту, сколько раз Вы его выбрали. Важный нюанс: номер очередного варианта (например, 8) может встречаться не только в колонке под номером соответствующего варианта, но и по диагонали влево-вниз от вершины колонки слева от данного варианта (для 8 – влево-вниз от вершины колонки 7).
Обратите внимание, как заполнена анкета, приведенная в качестве примера! Пунктиром показано, где в таблице расположены номера для вариантов 8 и 11.
Потом, просуммировав баллы по определенным тройкам утверждений, Вы получаете степень неудовлетворенности пяти уровней потребностей:
• «Материальные потребности» – суммируются утверждения № 4, 8 и 13;
• «Потребности в безопасности» – суммируются утверждения № 3, 6 и 10;
• «Социальные (межличностные) потребности» – суммируются утверждения № 2, 5 и 15;
• «Потребности в признании» – суммируются утверждения № 1, 9 и 12;
• «Потребности в самовыражении (саморазвитии)» – суммируются утверждения № 7, 11 и 14.
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: сумма того, сколько раз Вы выбрали каждое из 15 утверждений, должна быть равна 104 баллам! Аналогично сумма баллов по всем пяти уровням потребностей также должна быть равна 104 баллам.
Перед нами, конечно же, классическая пирамида потребностей Маслоу. Однако и в этом случае многое зависит от правильной трактовки результатов.
• Потребности 1-го уровня – материальные потребности. Определяют корыстность соискателя.
• Потребности 2-го уровня определяют, насколько соискатель стремится к надежности и стабильности в работе. В значительной степени развитые потребности 2-го уровня могут говорить о потенциальной лояльности соискателя. Также если потребности 1-го уровня низки, а потребности 2-го уровня выраженные, это не означает, что соискателю не сильно нужны деньги. Это скорее может говорить о том, что соискателю крайне важно иметь определенный стабильный доход.
• Для коммерсанта неплохо, что 1-й уровень потребностей развит до среднего уровня (например, 18–22 балла). При условии, что и 2-й уровень потребностей развит так же или почти так же (16–20 баллов или выше). А вот если 1-й уровень потребностей выражен сильно, а 2-й – слабо (менее 10 баллов), это плохой признак. Перед нами человек корыстный и нелояльный.
• Напротив, для бухгалтера-кассира хорошо, если 1-й уровень потребностей низкий, а 2-й – довольно высокий. Зачем нам излишняя корыстность у человека, который работает с деньгами? А вот высокая лояльность – всегда то, что надо!
• 3-й уровень потребностей показывает, насколько человеку не хватает качественного личного общения. Если результат по 3-му уровню потребностей низкий – отлично! И чем ниже – тем лучше. Перед нами – человек общительный, легко налаживающий отношения с другими людьми. Напротив, если балл по 3-му уровню потребностей высокий – это всегда настораживает. Значит, у этого человека – явный дефицит качественного личного общения. Возможно, он нелюдимый человек, мизантроп. Сложно сходится с другими людьми. Для некоторых профессий, например программиста, это может быть следствием того, как строится работа данного человека. Но если внешне человек кажется общительным, а 3-й уровень потребностей высок – в чем тогда дело? Возможно, за внешней общительностью скрываются серьезные комплексы? Или этот человек недавно переехал из другого города. Такое тоже бывает.
• 4-й уровень потребностей – стремление к репутации, имиджу, статусу. Если при этом результат по 12-му утверждению – «Я хочу обеспечить себе определенное влияние в обществе» – дал высокий балл (от 10 до 14), перед нами – явное стремление к карьере и к власти. Кстати, а что у нас в Тесте Белбина и в Анкете комсостава? Если в одном месте имеем явно выраженное стремление к власти, а в другом – ни следа карьеризма, не исключено, что соискатель врет. Или пытается подделать результаты теста.
• Если же балл по 12-му утверждению невысок, возможно, все ограничивается стремлением получить более высокий статус. И/или быть лучшим профессионалом в своем деле. Второй вариант весьма вероятен, если у этого человека также серьезно развиты потребности 5-го уровня.