Основы деловой риторики, или Король говорит

Григорьева Алла

1. С какой целью вы собираетесь говорить?

Один из фатальных недостатков любого спикера – неумение или нежелание работать с целевыми ориентирами. Что это означает и чем угрожает? Цель любой деятельности (а коммуникация – это деятельность!) задает вектор движения и понимания того, зачем мы это делаем, куда в итоге хотим прийти и чего достичь. Если цель вашего выступления не задана или сформулирована ошибочно, ваш путь к результату будет тернистым и даже не факт, что успешным. Представьте себя за рулем автомобиля: когда вы понимаете, куда, зачем и в какие сроки вы должны добраться, выстраивается правильный путь, выбирается скорость, просчитываются риски. Если

же цели движения нет, вы просто катаетесь, сжигая бензин и попадая в незапланированные ситуации (хорошо, если позитивные). Так же обстоит дело и с коммуникацией. Моя практика изобилует случаями, когда спикеры искренне не понимали, почему они не были услышаны, например, своим персоналом, партнерами или, что еще хуже, вышестоящим начальством. А ведь у таких промахов есть своя цена и свои последствия, порой необратимые. Но о них многие задумываются после, когда упущены контракты, проиграны споры, потеряны репутация и влияние. А надо бы думать ДО! И думать правильно!

Предвижу немой вопрос: «Зачем ставить цель там, где она вполне очевидна? Например, мне надо провести совещание». Спешу вас расстроить: нет такой коммуникативной цели «провести совещание»! Совещания, переговоры, деловые встречи, телефонные контакты являются формами работы, у каждой из которых должна быть своя конкретная, правильно заданная цель. Только в этом случае инструменты воздействия и взаимодействия будут верными и корректными.

В современной деловой практике выделяют пять крупных целей, под которые подпадают те самые официальные и неофициальные деловые контакты:

– дать информацию / поделиться соображениями;

– побудить / призвать к действию;

– доложить о результатах / отчитаться;

– произвести впечатление / запомниться;

– поддержать компанию / влиться в ситуацию и окружение.

В работе с целями есть несколько принципиально важных моментов:

во-первых, ключевая цель для конкретного вида коммуникации всегда одна; мультицели размывают процесс общения и не позволяют сосредоточиться на конкретном результате;

во-вторых, нельзя допускать путаницы в целях, их подмены в процессе коммуникации или смешения; это сбивает вас и вашего собеседника с толку и отдаляет стороны от результата;

в-третьих, цель находится за пределами коммуникации, поскольку задается до начала общения, а реализуется в конце через действия других людей; схематично данное правило можно представить следующим образом.

Теперь еще раз вернемся к нашим целям и попытаемся соотнести их с ожидаемым результатом:

– если я хочу дать своим собеседникам информацию, то результатом моих действий будет их осведомленность;

– если я побуждаю собеседников к действию, итогом моей коммуникации будет их активность;

– если я докладываю о каком-либо результате, то логично ожидаю от собеседников оценки;

– если моя цель – произвести впечатление, то ожидаемый мной результат – это, скорее всего, положительная эмоция;

– если я хочу поддержать компанию, то искомым результатом будет желание собеседников продолжить со мной контакт в дальнейшем.

Почувствовали разницу целей через разницу результатов? Теперь стал более очевидным тот факт, что комбинировать или подменять цели нельзя? Каждое неловкое или пренебрежительное отношение к целям вашего общения неизбежно ведет к искажению результата!

И не удивляйтесь после этого, если вы призывали ваших людей к действиям (ну, вам бы так хотелось), а они в лучшем случае приняли от вас информацию и пошли жить своими жизнями. Анализ всех коммуникативных неудач следует начинать с разбора цели! И только так!

А теперь вернемся к совещательным мероприятиям, которые мы взяли в качестве примера для наших рассуждений. Так вот, в зависимости от цели коммуникации ваши совещания могут быть мотивирующими, то есть побуждать персонал к действиям; информирующими, то есть давать вашим людям поводы для размышления; отчетными, то есть основываться на демонстрации результатов работы и закреплении положительных образцов. Согласитесь, это будут разные мероприятия. Форма работы одна, а вот содержание и результат разные!

Попробуйте применять подобный алгоритм к каждой судьбоносной коммуникации, и вы на практике почувствуете, как качественно поменяется процесс общения. На начальном этапе достаточно задать себе пару наводящих вопросов: зачем я буду говорить? и какой результат меня устроит?

Ну а если вы еще не устали, полны сил, энергии и здорового любопытства, мы двигаемся дальше и переходим к следующему компоненту нашей модели.

2. Кто говорит?

Нетрудно догадаться, что речь пойдет о вас, людях говорящих, по-иному – спикерах или ораторах. При этом следует понимать, что таковыми мы становимся сразу же, как только получаем право голоса. В идеале, конечно, надо бы не просто назваться оратором, но и стать им в полном смысле этого слова. Что для этого нужно? Представьте себе, НЕ статус, которым вы обладаете и на могущество которого напрасно возлагаете все свои надежды! Хотя доказано, что к мнению авторитетных лиц мы все-таки прислушиваемся больше. Но для того чтобы быть услышанными, даже статусным персонам хорошо бы обладать соответствующими знаниями, умениями и навыками. Более того, классическая риторика предписывает оратору знать о предмете речи в два-три раза больше, чем знает аудитория. Это обеспечивает говорящему своеобразный экспертный статус. Именно экспертность я бы поставила на одно из первых мест (если не на первое!) в перечне необходимых оратору качеств. Согласитесь, артистизм завораживает, но если целью вашего общения является все-таки решение серьезных задач, качественный контент жизненно необходим. Таким образом, «градус содержательности» текста и уровень его подачи должны расти по мере повышения степени официальности мероприятия. И здесь надо вернуться к ранее упомянутому принципу уместности: логично, что на праздничных мероприятиях от вас никто не будет ждать глубокомысленных речей (здесь все решает отношение к вам и настроение, в связи с чем простятся даже легкие погрешности), а вот на официальных заседаниях ожидания слушающих будут как раз связаны с получением ценной информации и оказанием мотивационного воздействия (пустая, пусть и очень артистичная, болтовня вызовет скорее возмущение, чем восторг). Полагаю, в вашем багаже есть немало примеров, подтверждающих мои тезисы.

Еще об одном важном моменте не могу не упомянуть в контексте данного повествования. Чтобы оратору заслужить истинный авторитет, необходимо быть еще и личностью – глубокой, интересной, развивающейся. Только в этом случае ему по плечу справиться с любой из пяти заявленных коммуникативных целей; только в этом случае люди будут искренне прислушиваться к его мнению и следовать его призывам не из служебных обязательств, а по доброй воле; только при такой ситуации потеря формальной должности не приведет к автоматической потере интереса к вам. Простой пример: руководители с высоким уровнем экспертности, будучи при этом еще и масштабными личностями, даже после выхода на пенсию не перестают интересовать своих служащих и продолжают работать на пользу компании, консультируя молодежь, выполняя наставнические функции, участвуя в решении сложных задач.