Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!
Шрифт:
Микрофрейминг – намеренное (иногда до гротеска) уменьшение границ рамки.
Техника микрофрейминга работает аналогично технике мета-фреймов:
А. Убеждение: «Я никогда не уйду с этой работы».
Микрофреминг: «А, значит можно не ждать тебя сегодня домой к ужину?»
Б. Убеждение: «Мне никогда не освоить эту технику».
Микрофреминг:
Припомните свой недавний разговор с кем-нибудь. Попытайтесь найти в нем моменты, когда бы вы могли использовать микрофрейминг. А потом подумайте: изменилось ли бы течение разговора, если бы вы применили эту технику?
Другие техники рефрейминга
Рефрейминг – это изменение границ рамки, через которую человек смотрит на вещи. Эта техника используется для того, чтобы вывести человека из установленных им границ.
Мета-фреймы, микрофрейминг и перевертыши, которые мы рассматривали выше, являются разновидностями рефрейминга.
Помимо увеличения, искажения или уменьшения фрейма существует множество других возможностей для изменения рамки. Например, вам говорят:
«Я никогда не ем после семи».
Вы можете использовать различные фреймы для того, чтобы разбить это убеждение:
Обобщающий рефрейминг – использование обобщений (всегда, никогда, все, глобально, микроскопически): «Неужели ты никогда не изменял этому правилу?»
Временной рефрейминг – перевод из одного времени в другое (прошлое, настоящее, будущее): «Думаю, что в грудничковом возрасте ел, да и на пенсии будешь есть после семи».
Территориальный рефрейминг – перенос на другие территории: «Ну, отдыхая на Майорке, ты очень даже неплохо уплетал морепродукты по вечерам».
Дробный рефрейминг – разбиение утверждения на кусочки: «Ни одного разу в жизни не ел? А воду пил? А таблетку глотал?»
Отводящий рефрейминг – перевод в другую плоскость: «Ты нравишься мне независимо от того, когда ты ешь».
Вы можете продолжить этот список (растягивающий, сужающий, отсекающий, оглупляющий, возвышающий) – чем больше фантазии вы проявите, обдумывая различные варианты, тем легче вам будет придумать и использовать его даже в самом напряженном разговоре.
Вы можете придумать множество вариантов рефрейминга. Попробуйте записать несколько утверждений и для каждого из них подберите по 3–4 варианта ответа с применением различных рефреймов.
«Набить руку» в применении рефрейминга вы можете вместе с друзьями – попробуйте поиграть в игру «Переведи стрелки». Ведущий
Контрмеры – это предпринимаемые вами действия для ослабления сопротивления собеседника и изменения его убеждений на нужные вам.
Вам не нужны контрмеры, если с вами все согласны. Однако так бывает не всегда. Если вы забыли установить или позволили разорваться раппорту, если человек в силу своего характера или обстоятельств не хочет отказаться от своих убеждений, то для противодействия его возражениям вам нужны контрмеры.
Использовать контрмеры, как и рассмотренные выше техники изменения убеждений, следует только в тех случаях, когда человек не хочет (или делает вид, что не хочет) согласиться с вами. Бессмысленно тратить силы на того, кто в принципе не может пойти вам навстречу. Если у посетителя магазина нет при себе нужной суммы денег, он при всем своем желании не сможет осуществить покупку, а студента бесполезно звать сходить вместо экзамена в кино.
Предотвращение возражения
Прежде чем перейти к техникам работы с возражениями, я бы хотел остановиться на одной простой технике, которая позволяет предвосхитить возражение. То есть вы делаете свой ход еще до того, как ваш собеседник начал возражать. В результате вы можете увести его в сторону от спора – вместо споров и нервных срывов вы подводите собеседника к плодотворному обсуждению, к примеру, деталей или процедур выполнения какого-нибудь дела:
«Эта дрель стоит сорок девять [долларов] … Знаете, многие говорят, что это дороговато… Один чудак даже сказал, что ему легче проковырять дыру в стене пальцем, чем платить такие деньги. Но вы же понимаете, что если у него времени, как у узника, он может себе это позволить, а деловые люди, которые ценят свое время, обычно выбирают вот эту дрель. Она ведь не только сверлит дырки, но и позволяет использовать ее как шуруповертку. А это экономит не только ваши силы, но и ваше время».
Вспомните несколько возражений, которые вам приходится слышать чаще всего. Придумайте для каждого из них предотвращающий пример. Продумайте, как лучше построить фразу, в каком месте улыбнуться, где сделать паузу, а в каком месте ускорить или замедлить вашу речь.
Исправляем формулу
Выше я уже показывал, что убеждение часто основано на формуле «А=Б» или что «А» приводит к «Б». Контрмерой в этом случае может стать переопределение – изменение формулы. Например, вы можете сказать, что в действительности «А=М», или что «А» приводит к «М»: