«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».
Шрифт:
Как понять, насколько для вас важно умение отстраняться? Это можно установить, вспомнив свое поведение в нервирующих ситуациях на городских улицах. Удается ли вам контролировать свои эмоции, или каждый дорожный хулиган вызывает у вас приступ ненависти ко всему человечеству? Если развитие ситуации никак не зависит от ваших действий, а переживания мешают действовать спокойно – это повод для того, чтобы отстраняться. Поднимайтесь вверх и в сторону, рассмотрите происходящее под разными углами. И чем выше будет ваша точка осмотра – тем спокойнее вы
Представьте себе, что все, кто стоит в городской «пробке», или медленно ползет, раздражая любым маневром таких же как он бедолаг, слышат все ругательства и проклятия в свой адрес. К концу поездки каждый из нас приезжал бы на работу (домой), «обвешанный» десяткам, если не сотнями оскорблений. То есть мы просто не слышим их все и пока еще не рехнулись от всеобщей ненависти. Так почему бы не отстранится до конца от происходящего и не сбросить с себя остатки этого ментального мусора?
Техники вопросов.
Тренинг.
Соберите как можно больше фотографий, где вы – участник некоего действия. Вспомните свое состояние в эти моменты, вспомните состояния других участников. Спроецируйте события, изображенные на фото на сегодняшний день. Насколько сегодня важны они с практической точки зрения? Насколько они определяют вашу жизнь сегодня? Выразите это влияние в процентах, хотя бы приблизительно. Скорее всего, вы увидите, что значение тех «переговоров» приближается если не нулю, но не превышает минимальных значений.
Важно учесть, что я имею в виду не сами события (если это фото со свадьбы, например), а ваши разговоры и обсуждения во время этих самых событий. А ведь вы горячились, спорили, доказывали… Впрочем, я не буду влезать в события вашей личной жизни и ваше к ним отношение. Дело в том, что фото с деловых переговоров у вас вряд ли в избытке, поэтому приходится довольствоваться тем, что есть…
Теперь попробуйте с этой дистанции сказать что-то похожее, соответствующее той ситуации. Вероятнее всего, у вас получится спокойнее и убедительнее! И не мудрено, вы – то теперь все знаете…
Именно поэтому сформулируйте вопросы, которые ТОГДА и нужно было бы задать – чтобы все было хорошо. И скорее всего, вопросы эти, независимо от ситуаций окажутся открытыми, предполагающими в ответ объяснение, рассказ, высказывание. А не простое Да – Нет.
В итоге мы можем сделать 2 вывода.
Первый. Выход «за рамки», разумная отстраненность полезна, т.к. позволяет снизить собственное напряжение и обеспокоенность результатом. Увидеть все происходящее, как с пространственной, так и с временной дистанции.
Второй. Открытые вопросы – источник реальной информации для принятия решений.
Вопросы и переговорные позиции.
Техника.
Надо
Представьте, что ваш вопрос может повлиять на собеседника очень по-разному. Например, вы ждете от него просто ответа, а получаете в ответ встречный вопрос. Вашему собеседнику не понравилось что-то в вопросе. Возможно, вы задали его слишком нетерпеливо, или слишком требовательно.
Это может быть связано с вашим избыточным стремлением к успеху в переговорах, беспокойством по поводу их исхода. Так называемому «бизнес-беспокойству» мы еще уделим внимание, а вот то, что касается стремления к успеху – вот что важно.
Сами переговоры определяют конечный результат не на все 100%. Ваше впечатление от конечной реакции партнеров, их заключительных слов может быть обманчивым. Т.е. вы можете увеличить вероятность успеха на несколько процентов, но не гарантировать его.
Слишком много причин ВНЕ переговорного поля влияют на результат. Вопросы, особенно открытые позволяют вашим партнерам думать вслух – это важно. В эти моменты самое главное – критически важное – НАБЛЮДАТЬ. Чаще мы только начинаем слушать ответ, а затем погружаемся в свои собственные реакции и мысли, вызванные этим ответом – и все.
Далеко не каждые переговоры завершаются немедленным подписанием документов, не так ли? И даже данные вам обещания и гарантии – слишком часто изменяются до неузнаваемости по мере хода дел. И все это можно предвидеть – достаточно наблюдать за реакцией партнера на ваш вопрос и тем, как он отвечает на него.
Думать действительно надо только о себе, а партнер – только объект наблюдения.
Но вернемся к вопросам.
Ассоциации, вызванные вашим вопросом, также могут быть различными. Важно понять, в какой переговорной позиции (доминирование – компромисс – уступка – избегание) вы находитесь.
Например, вопрос: «Когда вы сможете оплатить поставку?» в зависимости от вашей переговорной позиции может произвести совершенно различное впечатление на собеседника.
Доминирование, или требование. Скорее всего, такая интонация вызовет либо ответную реакцию сопротивления давлению (если партнер уверен в своей правоте), либо попытку оправдаться. Эту позицию лучше применять в отношении неуверенных и уязвимых партнеров. И ваша интонация будет соответствующей.
Компромисс, или стремление договориться на взаимной основе.