«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».
Шрифт:
Кстати, вы прислушайтесь к своей собственной речи – убежден, что, как и у большинства участников тренингов, которые я провожу, многие высказывания и реплики начинаются с «вросшей» в вашу речь частицы «нет». Причем, даже тогда, когда вы, собственно, ничего и не отрицаете. Причина этого – тотальное отсутствие культуры межперсональной дискуссии, что приводит к подсознательному ожиданию сопротивления всему, что вы говорите. Мы заведомо выставляем защиту, начиная даже утвердительные фразы с «нет». Мы привыкли, что нам не верят,
Если вы будете использовать технику Парафраза – вы пусть медленно, но уверенно сможете создавать вокруг себя позитивное поле, пространство, в котором партнеры будут чувствовать себя более комфортно и уверенно, доверяясь вам, а не защищаясь от вас.
Вряд ли они смогут отчетливо сформулировать – почему, собственно, им с вами общаться легко, даже в «тяжелых» случаях. Но вам это и не нужно. Важно, что вы сможете добиваться результата там, где другие натыкались на сопротивление и агрессию. Вы также сможете гораздо экономнее расходовать свои силы в проблемных ситуациях.
На первых порах парафраз может показаться искусственным способом общения. Но это только тогда, когда вы начинаете искать удобный повод его применить. Напротив, спонтанность дает внутреннюю свободу и естественность. Попробуйте действовать следующим образом. Начните внимательно наблюдать и анализировать диалоги героев кино.
В драматических кинокартинах, мелодрамах, психологических фильмах можно встретить массу эпизодов, когда герои могли бы построить общение более успешно, прибегни они к парафразу. Смоделируйте такие продолжения, попробуйте снизить уровень конфликта между персонажами. Просто произнесите вариант парафраза для героя.
Давайте, приведу пример. Часто в американских кинофильмах кто – то из героев произносит: Это совсем не то, что ты думаешь! Подберите – ка удачный вариант ответа. Мой таков: Я вижу, что ты в замешательстве. И мне действительно трудно понять, что здесь происходит. Попробуй – ка обяснить мне все за 2 минуты!
Даже если учесть некий юмористический характер ситуации, использование парафраза может поставить все на свои места.
Кроме парафраза есть и другие техники работы с сопротивлением на переговорах. Мы рассмотрим их в разделе мастер-классов.
Раздел 1 . Общая практика переговоров. Базовые переговорные техники.
Техника бизнес – расстановки в деловых переговорах.
Данный раздел в большей мере ориентирован на специалистов по обучению и тренеров. Причина этого в том, что методика расстановки может быть реализована только через групповую работу под руководством тренера. И самостоятельное ее изучение вне самой процедуры не имеет смысла.
Разумеется, теме бизнес – расстановки можно посвятить отдельный объемный материал. Применение методики Берта Хеллингера, созданной
– в условиях открытого тренинга можно работать с участниками можно более свободно, т.к. они не стеснены ограничениями со стороны коллег, руководства, подчиненных.
– в условиях корпоративного формата действия тренера ограничены, т.к. не всегда и не все участники готовы к предельно откровенному обсуждению своих проблем в аудитории коллег. Тем не менее, опыт таких расстановок позволяет рассчитывать на очень высокую эффективность при соблюдении определенных правил и точно выверенной тренерской тактики.
– в условиях корпоративного тренинга методика может применяться для коррекции поведения менеджеров в отношении клиентов. В этом случае группа (участник) формулирует проблемную ситуацию в плане развития бизнеса, проблем с оплатой, возможных конфликтов и т.д.
– наконец, возможен формат для руководителей компании с постановкой задачи по коррекции управленческого воздействия в отношении подчиненных. Но это также при условии тщательной подготовки тренером с точки зрения внутрикорпоративной этики и отношений в управленческой команде.
Ниже привожу описание методики с постановкой задачи по обучению переговорным навыкам менеджеров по работе с ключевыми клиентами.
Методика: бизнес- расстановки.
Цель: формирование навыков управления отношениями с клиентами , сотрудниками других подразделений на основе эффективных коммуникаций, тактических приемов в отношениях, формирования и развития взаимного партнерства.
Описание работы.
1. Вступление тренера. Рассказ о методике бизнес-расстановки. Инструкции по работе для группы.
2. Последовательно каждый из участников становится объектом работы тренера и группы.
Он формулирует свои ситуации, проблемы, вопросы по работе со своими клиентами. В качестве объектов бизнес-расстановки ключевой участник выбирает кого-то из группы, формируя расстановку. Положение участников имитирует сложившиеся отношения в системе «менеджер – клиенты».
Конец ознакомительного фрагмента.