Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Следующий рейс в том же направлении был лишь через шесть часов, и потому менеджер опоздал бы на совещание совета директоров, а его продвижение по карьерной лестнице приостановилось бы.
Менеджер был вне себя, сотруднице авиакомпании на выходе к самолету даже стало жаль его. Поэтому она побежала вместе с ним по рукаву, чтобы попытаться усадить его в самолет. Однако, когда они добежали до конца рукава, они увидели, что самолет уже отъехал. Он стоял метрах в десяти от выхода. Очевидно, пилоты проводили предполетную проверку оборудования.
Сотрудница авиакомпании отчаянно пыталась убедить пилота вернуть самолет и размахивала
Тогда менеджер вспомнил один из приемов, о которых я рассказывал в своем курсе. Знаете ли вы, почему у тех, кого расстреливают, завязаны глаза? Потому что очень тяжело выстрелить в человека, которому смотришь в глаза. Когда вам позволяют втиснуться в поток машин, движущихся по загруженной полосе автострады? Когда вы посмотрите в глаза водителю другой машины.
Парень взял свои сумки, подошел к самому краю рукава, посмотрел на пилота и широко развел руки в стороны, словно говоря: «Стреляй в меня!» Он просто стоял там, ожидая, пока его застрелят.
Пилот подогнал самолет к рукаву.
Это заняло всего минуту и доставило крайне мало неудобств.
Однако такой поступок пилота оказал существенное положительное влияние на жизнь молодого менеджера.
Безусловно, молодой человек провел переговоры. Деловые переговоры. Переговоры в сфере путешествий. Полностью невербальные,
однако осознанные и структурированные. И в них использовались приемы, незаметные для тех, кто не знает об их существовании.
Путешествуя по жизни, по аэропортам, дорогам, коридорам и другим странам (неважно, куда вы направляетесь), пользуйтесь этими приемами – и вы добьетесь большего.
14. Как добиться большего в повседневной жизни
Шел проливной дождь, а Чак Макколл забыл зонтик. Его офис находился в четырех кварталах, и через полчаса у него начиналась важная встреча.
Тут он заметил девушку, выходившую из того же поезда, что и он. Он знал, что она работает в соседнем здании. Чак не был знаком с девушкой, но часто видел ее в поезде. «Привет, – сказал он ей. – Я работаю в соседнем здании и забыл зонт. Можно я куплю вам кофе и рогалик по пути, а вы доведете меня до работы? Ведь вам нужно будет пройти совсем немного». Девушка удивленно уставилась на него. «Меня зовут Чак, – продолжал он, а потом взглянул на небо и добавил: – Сегодня мокро. Может быть, однажды я смогу отблагодарить вас услугой за услугу».
Они пошли вместе на работу под ее большим зонтом. Он купил для них обоих кофе и рогалики. Когда они пришли, девушка сказала Чаку, что ей было приятно помочь ему. Теперь у каждого из них появился знакомый попутчик. «Но главное, что я понял, заключалось в том, – пишет Чак, ныне исполнительный директор компании Astoria Energy, крупного поставщика электроэнергии для Нью-Йорка, – что искренность выражения своих собственных потребностей – ключевой фактор успеха в бизнесе и в жизни в целом».
В мире, который иногда кажется полным грабителей и прочих опасностей, все равно приходится как-то жить день за днем. С момента пробуждения и до отхода ко сну человек проводит десятки небольших переговоров. Взятые вместе, они могут составить жизнь, полную разочарований или радости и проявлений мастерства; другими словами, от их качества зависит, будет человек доволен жизнью или нет. Используя приемы, описанные в этой
Здесь и беседы с людьми на любые темы, и управление автомобилем (да, и здесь иногда нужно вести переговоры), и общение с полицейским, только что остановившим вас за нарушение правил дорожного движения, и поход в спортзал, пропуск в который забыт вами дома, и получение услуг высокого качества в ресторане, и убеждение всех членов семьи не опаздывать, и результативный разговор с соседями, чей ребенок всего лишь обидел вашего ребенка, и сохранение спокойствия после автомобильной аварии.
В этой главе я покажу, как самые обычные люди научились управлять самыми обычными ситуациями, получив больше контроля над своей жизнью и сохранив душевное здоровье на короткий или длительный срок. Глава структурирована как по отдельным приемам ведения переговоров, так и по темам (квартиры, химчистки). В каждых переговорах необходимо использовать несколько приемов.
Когда Чак вышел из поезда, первое, что он решил, – провести переговоры. Затем он обменялся тем, что имело различную ценность (рогалик в обмен на зонт как укрытие от дождя). Он вызвал образ общего врага (дождя). Чак связал эти переговоры с будущим («Я отблагодарю вас услугой за услугу, если смогу»). Он сконцентрировался на людях («Меня зовут Чак»), ослабил испытываемое другой стороной ощущение риска («Я работаю неподалеку»), а еще приобрел друга.
Образы в голове собеседника
Начнем с химчистки. Казалось бы, мелочь, но люди по всему миру мучаются, пытаясь решить вопросы, связанные с химчисткой. О подобных проблемах многие участники моих курсов пишут мне очень часто! Химчистки – типичные представители небольшого семейного бизнеса, с которыми вам приходится иметь дело в своем городе чуть ли не каждый день.
Прежде всего стоит признать, что сотрудники многих химчисток воспринимаются многими клиентами как прислуга. Многие из этих сотрудников родились за границей, и они даже толком не знают языка. Поэтому вам следует подумать о том, как выразить этим людям свое уважение. Они гордятся своей работой.
Многие сотрудники химчисток думают: «Если я не будут отвечать на все требования отказом, мой бизнес долго не продержится». За свою жизнь эти люди много раз наблюдали, как клиенты ложно обвиняли их в порче вещей, которые были повреждены еще до того, как попали в химчистку. А ведь есть еще клиенты, которые утверждают, что вот эта рубашка с пятнами на ней стоила 300 долларов.
Однако в химчистках есть стандарты – и вы можете ими пользоваться. А еще можно говорить о том, что вы постоянный клиент или что вы посоветуете эту химчистку своим знакомым.
Начнем с какого-нибудь простого случая. Рагу Кота искал новую химчистку. Найдя одну, он заявил ее хозяину, что собирается чистить свои вещи каждую неделю. Он предложил порекомендовать эту химчистку своим коллегам и соседям. Предоставляет ли химчистка скидку за подобное? Да, сказали ему, 10 %. Похоже, такую скидку стандартно получают все, кто выступает с каким-либо предложением о сотрудничестве. Но многие вообще не спрашивают о ней. Подумайте о том, что сможете сразу же сократить многие из своих расходов на 10 %, а ведь это будет уже доход после уплаты налогов.