Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Стюарт Даймонд

Войны, аборты, глобальное потепление, энергия, здравоохранение, проблемы с местными школами – корни всех этих вопросов уходят в неспособность отдельных лиц или правительств эффективно решать проблемы. Ущерб, нанесенный ураганом «Катрина», оказался таким огромным из-за ошибок в планировании и неэффективных действий после бедствия, а также из-за конфликтов между различными органами власти. Последствия цунами в Индийском океане в 2004 году, в результате которого погибли 250 тысяч человек, были усугублены отсутствием адекватной системы предупреждения: по сути, это был вопрос взаимодействия и планирования.

«Как добиться

большего» – книга для отдельных людей. Я включил в нее эту главу потому, что общественно-политические вопросы – это те же индивидуальные вопросы, но лишь большего масштаба. Когда дети умирают в войнах, разве это не личная трагедия их родителей? Деньги налогоплательщиков расходуются на деятельность, которая приносит мало пользы, а ведь эти средства можно было потратить на что-то полезное, будь то образование или здравоохранение.

Когда рост активности террористов по всему миру заставляет человека пытаться взорвать бомбу посреди Таймс-Сквер – это вопрос конкретных людей. А в результате правительству приходится тратить деньги на полицию и службы безопасности, вместо того чтобы отдать их на кредитование частных предпринимателей или субсидирование жилищного строительства.

А когда возможное истребление рода человеческого становится обычной темой разговоров и предметом многих телевизионных программ – разве не говорит это о том, что наступило время простым людям разобраться в происходящем? Используем ли мы наиболее эффективные процессы, чтобы избежать катастрофы? И вообще, разве переговоры от нашего лица ведут правильные люди?

Благодаря лучшему пониманию ошибок, которые связаны с человеческим фактором или с процессами, вызывающими проблемы в общественно-политической сфере, мы сможем лучше подготовиться к тому, чтобы как-то решать их – нашими голосами на выборах, в наших повседневных разговорах и тысячами других способов, благодаря которым изменения в общественном сознании могут повлиять на лидеров делового мира и политики. Подобный процесс позволил окончить войну во Вьетнаме, придал импульс движению борцов за права человека и помог победить гендерную дискриминацию. Когда в определенный момент большинство перестает соглашаться с текущим положением дел – ситуация меняется.

И даже если более успешные переговоры не разрешат проблему полностью, они помогут минимизировать ее негативное влияние на различные сферы общественно-политической жизни.

Помните: менее 10 процентов причин, по которым соглашение может быть достигнуто, связано с сутью обсуждаемого. Более 90 процентов связано с людьми и процессом. А значит, масштабы проблем в общественно-политической сфере могут быть сокращены посредством использования более эффективных навыков взаимодействия с людьми – доверия, уважения к другим, понимания восприятия другой стороны и завязывания отношений. Дальнейшее сокращение масштабов проблем возможно с использованием более эффективных моделей общения, раскрытия потребностей, стандартов, обмена тем, что имеет различную ценность, фрейминга и обязательств.

В этой главе я хотел бы рассмотреть вопросы общественно-политической значимости с точки зрения того, насколько успешно участники решают 90 процентов проблемы – те 90 процентов, которые связаны с людьми и процессом. Я не рассматриваю каждую общественно-политическую проблему и не предлагаю конкретные решения. Но я полагаю, что эта глава может стать образцом того, как следует рассматривать каждую проблему в общественно-политической

сфере. Она даст вам возможность оценить, насколько успешно стороны пытаются разрешить проблему, которая стала настолько большой, дорогостоящей и трудной, что затронула и вас.

Я буду использовать Ближний Восток (Израиль, Палестина, Иран, Ирак) в качестве основного источника примеров, ведь словосочетание «Ближний Восток» стало почти полным синонимом выражения «неразрешимый конфликт». Я напишу и о других примерах – о Северной Корее, пиратстве, расизме и абортах. Понятно, что вопросы общественно-политической значимости куда сложнее, нежели, к примеру, переговоры по поводу испорченной в химчистке рубашки или собеседование по поводу работы: здесь намного больше составляющих, заинтересованных лиц и эмоций. Но все равно эти проблемы можно проанализировать с использованием тех же приемов.

Чтобы вы не думали, что это неосуществимо, я расскажу вам о том, как эти приемы уже используются. Например, Джим Вопелиус, бывший студент Уортонской школы, служащий ныне старшим инженером на атомной подводной лодке, обучил приемам из моего курса своих друзей-военных, которые затем отправились в Афганистан. Сегодня они общаются и обмениваются тем, что имеет различную ценность, с лидерами афганских племен, ища помощи в противодействии «Талибану». Вместо того чтобы выступать с традиционными угрозами, американцы начали соблюдать церемониальный пост вместе с лидерами племен. Солдаты раздают детям ручки и блокноты.

«Даже в самых трудных боевых операциях эти приемы могут стать организующим принципом на пути к нашим целям», – заявляет Джим.

А еще он использовал мои приемы для разрешения конфликта между «морскими котиками» – военнослужащими подразделения Сил специальных операций ВМС США – и командованием подводной лодки во время учений. По его словам, быстрое понимание образов в голове другого человека очень важно в боевых условиях, когда внутренние конфликты должны быть разрешены быстро. А ведь проблемы в военной сфере – это, вне всякого сомнения, дело общественно-политической важности, поскольку непродуманные процессы снижают эффективность наших войск.

Израильтянин, работавший вице-президентом по стратегическому планированию крупной фармацевтической компании Merck, рассказал мне о том, как он вместе с командой своих сотрудников ездил в Саудовскую Аравию, где они обсуждали условия сделки с арабами. Арабов не волновало то, что он был израильтянином и иудеем. Сделка, которую они заключили, была важным экономическим соглашением и принесла выгоду каждой из сторон. А значит, существует пример того, как арабы и евреи во время заключения крупных сделок на Ближнем Востоке могут обмениваться тем, что имеет для них различную ценность.

Существует значительное число совместных предприятий и групп сторонников мира среди евреев и палестинцев. А в Сомали лидеры общин начали искать законную работу для членов пиратских команд, предоставляя им вполне приемлемую альтернативу.

«Родительский круг» – это организация, в состав которой входят несколько сотен евреев и палестинцев, потерявших своих любимых и понимающих боль друг друга. Члены организации «Ветераны за мир» считают, что насилие – неприемлемый способ решения конфликтов. Активисты израильско-палестинской организации «Семьи, потерявшие близких, за мир» утверждают, что «под нашими ногами все увеличивающееся царство мертвых детей». Среди совместных арабо-еврейских групп есть и спортивные клубы, и языковые курсы, театры и даже один цирк.