Переговоры. Секретные методики спецслужб
Шрифт:
Глава седьмая. Цели и средства. Когда переговоры начинать, а когда — нет
7.1. Вначале было слово: для чего мы говорим
Вам необходимо научиться правильно ставить цели общения. Хотите ли вы, чтобы человек изменил свою точку зрения или присоединился к вашей? Заставить человека изменить свои взгляды за короткий промежуток времени практически невозможно. Мнение человека о том или ином предмете складывается под влиянием субъективных и объективных факторов, то есть в сферах разума и эмоций.
Например, ваш собеседник утверждает, что ему не нравится какой-либо
Попытайтесь присоединить человека к своему мнению, настроить его на свою волну, то есть убедить его, что ваша точка зрения тоже является правильной. При этом следует внимательно выслушать мнение собеседника о фильме и проследить за его эмоциональными реакциями. Так вам удастся вычислить, какие именно субъективные или объективные факторы вызывают у вашего друга отторжение, а какие — привлекают в кино. Теперь вы должны опираться на эти факторы, описывая собственный взгляд на этот фильм. То есть на все его аргументы приводить контраргументы.
Например, человеку не нравится насилие в кино. Скажите, что полицейские преследуют преступника, обезвреживают его, чтобы он не совершил других преступлений. Либо переведите разговор в плоскость философии, объясните, что проявления насилия — лишь образ для достижения тех или иных художественных целей. Вряд ли ваш собеседник сможет не согласиться с вами в этом.
Вы не поменяете кардинально мнение вашего оппонента, но заставите его присоединиться к вашему. В результате этой беседы вы добьётесь того, что позиция вашего собеседника будет несколько скорректирована, и это уже немало. Если вам надо кардинально поменять мнение друга, родственника или вашей второй половинки, таких бесед придётся провести немало. Однако именно беседы, а не споры позволяют конструктивно решать самые сложные проблемы. И это касается не только просмотренных фильмов, но и глобальных вопросов совместного проживания, материальных проблем и личных предпочтений.
Бывают случаи, когда вам необходимо переубедить человека в чём-то. То есть не изменить его точку зрения, а заставить его полностью отказаться от своего мнения. В данной ситуации вам придётся применить более действенные и жёсткие методики. Вам изначально должно быть всё равно, какое мнение сложится у человека после того, как он откажется от того, которого он придерживается на данный момент. Ваша главная цель — заставить оппонента признать его мнение ошибочным. Не старайтесь заменить одно мнение другим — таким образом вы можете совершить неверные шаги, если замещающее мнение тоже неприемлемо для вашего собеседника.
Вам предстоит вступить с собеседником в спор, в конфронтацию и привести аргументы против. После того как человек откажется от своей точки зрения, вы с чистого листа можете сформировать у него новое мнение, которое он будет считать впоследствии своим.
7.2. Соседи, друзья, враги: учимся оставаться спокойными
Если мнения ваше и оппонента по поводу одного и того же предмета резко не совпадают, в том случае, если спор как таковой не доставляет вам удовольствия, смиритесь. Многовековая
Мы уже не раз говорили о потребностях. Ведь именно на них чаще всего основано ведение личных, да и деловых переговоров. Всем людям свойственно желание удовлетворить свои основные потребности. Однако у всех приоритетные потребности несколько отличаются. И выявить главную потребность вашего собеседника, так сказать, его основной инстинкт — это значит получить весомый козырь в споре.
Например, друг постоянно рассказывает вам о том, какие девушки непостоянные, стервозные, глупые, и подкрепляет свои слова красочными историями. Его потребность в этом случае вычисляется от обратного — ваш друг ищет спокойную, уравновешенную девушку, но боится заводить отношения с таковыми, так как опасается, что его не примут таким, какой он есть. Точно так же, как и он не принимает девушек со всеми их недостатками.
Ваш друг будет до хрипоты утверждать, что все девушки — стервы. Примите мнение вашего собеседника. С самого начала не вступайте в ожесточённый спор. Выскажите свою точку зрения. Объясните другу, что ему надо попробовать быть более снисходительным к чужим недостаткам. Скорее всего, вы услышите от вашего оппонента резкое «нет». Тогда терпеливо выслушайте его аргументы. Не переубеждайте его, а только произнесите волшебную фразу: «Наверное, в этом случае мне надо с тобой согласиться. Я не буду спорить, так как моё мнение субъективно».
В этот момент ваш собеседник почувствует, что вы его услышали. Далее вы можете уточнить, что у вас всё же другая точка зрения на этот вопрос, которая сложилась благодаря определённому жизненному опыту и вашему характеру. Вы сразу увидите, что ваш собеседник смягчился. Ведь зачем спорить, если с тобой соглашаются?
Как только с человеком соглашаются, он, инстинктивно настроенный на спор, начинает оспаривать собственную точку зрения. Проследите за реакцией собеседника, когда вы начинаете с ним соглашаться. Непроизвольно ваш оппонент теряет нить своих рассуждений и абсолютную уверенность в том, о чём говорит. Теперь его мнение — это только его мнение. Ему незачем навязывать его вам, а значит, все его аргументы становятся незначительными. Теперь он сам начнёт размышлять по поводу своей точки зрения, находя в ней сильные и слабые стороны, а вы лишь поддержите его в нужные моменты. А затем вы сформируете из рассуждений вашего собеседника ваше собственное мнение, с которым оппонент вначале резко не соглашался. Получится в итоге, что вы говорили одно и то же, но разными словами. Вы заставили собеседника встать на свою сторону.
Благодаря этой методике вы научитесь заставлять человека слышать вашу точку зрения, принять ваше мнение. Вы не переспорите его, не заставите отказаться от его мнения, но будете услышанным. Ожесточённый же спор делает людей глухими к чужому мнению.
Заключение
Прежде чем начинать любые переговоры в вашей жизни, единственной и неповторимой, спросите себя: «А нужны ли мне эти переговоры?» Переговоры — это важный этап налаживания отношений между людьми.