Первые шаги в профессии финансовый советник – 28 советов
Шрифт:
Овладев теоретическими знаниями вам необходимо применять их, но к потенциальным клиентам лучше сразу не идти, так как вы на 100 % не знаете, как вы «выглядите» со стороны в профессиональном плане. Верно?!
После теоретического изучения всех вопросов, связанных с освоением и непосредственно работой в профессии, необходимо перейти к практике. Предпринять этот шаг необходимо незамедлительно. Лучше не откладывать в долгий ящик, потому что по статистике 8 из десяти людей, прошедших обучение, не переходят к практической работе
В этом случае хорошей идеей было бы потренироваться.
Следующим шагом по переходу к практическим действиям является составление списков людей, «списка 10» и «списка 100». Необходимо составить список из 10 ближайших друзей к которым вы пойдёте в первую очередь. Назовем их теплые контакты. Сделать это очень просто, открываете записную книжку в мобильном и находите там контакты десяти самых близких для вас людей.
К первым десяти людям вы пойдете на этапе становления в профессии, для того чтобы отточить свои навыки в беседе с ними, и попросить обратной связи. Попросите, чтобы они сказали вам что думают о вашем выступлении, умении говорить и полезную ли информацию вы преподносите.
Самое главное предупредить друзей о вашем намерении и о будущем визите. Например, с помощью телефонного звонка:
«Марина, здравствуй! Я освоил (ла) новую профессию – финансового консультанта (советника) и хотел(а) бы встретиться с тобой с тем, чтобы поговорить о семейных финансах, а также попросить тебя выслушать меня и дать обратную связь».
После встреч с первыми десятью близкими знакомыми вам необходимо поинтересоваться у них: естественно ли звучал разговор с клиентом? А после того, как вы потренируетесь и ваш профессионализм достигнет нужного уровня, вам нужны будут встречи. Вот для этого и нужно составить список 100 потенциальных клиентов и в последствии отправится к ним на встречу.
Перед встречей с первыми людьми из «списка 100» у вас уже будет опыт первых 10-ти встреч, на которых вас выслушали, указали на недоработки, которые вы исправите и направляясь к следующему клиенту будете уже лучше подготовлены.
Составить «список 100» так же просто – переносите всю информацию, которую вы знаете о человеке из телефонной книги на листок. Информация может быть любого содержания, вам пригодиться все. Естественно:
1)фамилия, имя, отчество;
2)место работы;
3)семейное положение;
4)есть ли дети,
все это пригодится для ведения беседы – предупрежден значит вооружен. Информация нужна для того, чтобы вы имели представление с кем придется разговаривать и были к этому готовы.
Люди в вашей практике будут попадаться разные. Это может быть булочник или топ-менеджер, соответственно доходы у них разные, да и жизнь и потребности совершенно разные, поэтому и разговор ваш будет построен с каждым из них по-своему.
Необходимо
Лучше придерживаться того, что человек будет заинтересован в ваших услугах, но на первом этапе особо выбирать не придется, в «список 100» войдут люди вашего ближнего круга, вам нужно нарабатывать опыт встреч, поэтому сильно заострять внимание на том, чтобы люди сами к вам приходили не нужно.
В момент назначения встречи будьте креативны и задайте, к примеру вот такой вопрос – «Вам интересно узнать, как можно оставить своим детям наследство в 400 тысяч долларов росчерком пера?» и если в ответ будет «да» – то смело назначайте встречу и встречайтесь с человеком.
Никогда не решайте за человека нужна ли ему помощь в финансовых вопросах или нет, ведь вы об этом на 100% не знаете, а убедиться в этом можно только при встрече.
Исходя из личного опыта могу сказать, что, проведя с человеком 4 года рядом и поговорив с ним в приватной беседе, я выяснил что его очень интересуют финансовые вопросы – все многообразие вопросов, которыми занимается советник. Но четыре года я об этом не знал.
Итак, подведем итог – выучите скрипт звонка и скрипт встречи до автоматизма. Составьте список тех, к кому пойдете в первую очередь. Позвоните клиенту и назначьте встречу. Начните практическую деятельность.
Совет № 7 «Начните практику на близких людях»
«Самое главное в любом деле – это действие. Многое что можно было бы сделать мы не делаем, сами не зная почему» Эрих Мария Ремарк
Следующим шагом необходимо переходить непосредственно к первой встрече с первым из 10 близких людей. Этими людьми могут быть братья и сестры жены, и мужья и т.д.
Позвоните, назначьте встречу, например, с таким вопросом:
«Андрей здравствуй! На связи Алексей Протасевич. Я начал работать в новой профессии – независимый финансовый советник и хотел бы сегодня поработать для тебя в этом качестве, попросить тебя выслушать меня и дать мне обратную связь».
Далее встречаетесь с человеком и отрабатываете полностью встречу как с обычным клиентом.
Встреча с близким человеком как с клиентом сама по себе будет очень полезной. Вам будет комфортно, потому что вы уже знаете человека, и он вам скажет правду о том, как вы отработали и где вы ошибались. Может быть ошибки будут в цифрах или в расчетах, может быть неуверенно говорили, может быть говорили слишком долго.
В итоге вы получите опыт встречи с клиентом и что самое главное обратную связь о том, как вы выглядите со стороны в профессиональном плане.
Конец ознакомительного фрагмента.