Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии

Халлинан Джозеф

Как же все это работает на практике? Об этом задумался исследователь Джордж Левенштейн. Вместе с коллегами из Университета Карнеги – Меллона он придумал игру, очень напоминающую ту, в которую играют люди, инвестирующие средства в ценные бумаги. Прежде чем вложить деньги в те или иные акции, обычно нужно оценить их стоимость. Десять долларов за штуку? Двадцать долларов? Принимая такое решение, мы часто полагаемся на советы тех, кто, как считается, знает о фондовом рынке больше нашего, например финансового консультанта. Так вот, в игре Левенштейна перед участниками ставили, по сути, такую же задачу. Только вместо того, чтобы оценивать стоимость акций, им предлагали угадать, сколько стоит наполненная монетами емкость. В помощь игрокам Левенштейн

пригласил платных финансовых консультантов, которым еще до эксперимента сообщили дополнительно, во сколько оцениваются монеты в емкости. Этим консультантам нужно было помочь «инвесторам» угадать стоимость монет.

В рамках нашего обсуждения для нас наиболее важна одна часть эксперимента, в частности оплата услуг консультантов. В некоторых случаях ее размер основывался на точности догадки клиента: чем точнее она была, тем больше получал консультант. Но в других – ее рассчитывали из того, насколько высокой была оценка клиента. Иными словами, чем большую предполагаемую стоимость монет в емкости называл клиент, тем больше денег зарабатывал консультант. В данной ситуации заложен конфликт: клиент ожидает получить от эксперта максимально точную оценку стоимости монет, а финансовый консультант заинтересован в том, чтобы тот назвал не точную, а как можно б'oльшую сумму. Причем одних испытуемых исследователи проинформировали об этом противоречии, а других нет.

И игра началась. Если вы тоже вкладываете средства в фондовый рынок, ее итоги вас, несомненно, заинтересуют, однако вряд ли внушат оптимизм. Во-первых, описанный выше конфликт дал вполне ожидаемый результат: консультанты завышали свои оценки. И самое важное, выведение их на чистую воду только усугубило ситуацию. Левенштейн обнаружил, что финансовые консультанты постоянно и упорно называли завышенную сумму стоимости монет в емкости, причем, как правило, весьма существенно завышали ее. Но если те, кому платили на основании точности догадок клиентов, не слишком сильно искажали реальную картину – в среднем на 16 долларов, то те, кому платили за максимально высокую оценку клиента, завышали свои рекомендации в среднем более чем на 20 долларов. А оценки консультантов из второй группы, клиентам которых еще и сообщили о предвзятости, оказались самыми завышенными – более чем на 24 доллара.

Если инвесторам сообщали о предвзятости финансовых консультантов, последние давали худшие советы, нежели тогда, когда клиенты пребывали в неведении.

Второй и с некоторых точек зрения более важный аспект результатов эксперимента касается реакции инвесторов. Когда им сообщали о предвзятости консультантов, инвесторы начинали относиться к их советам с несколько б'oльшим недоверием, но не в той мере, в какой следовало бы. В среднем они уменьшали рекомендуемую оценку консультантов на четыре доллара, но ведь те завышали стоимость монет на целых восемь! Иными словами, инвесторам следовало действовать в два раза решительнее.

Когда инвесторам сообщали о предвзятости консультантов, они начинали относиться к их советам с несколько б'oльшим недоверием, но не в той мере, в какой следовало бы.

Чем же объяснить столь странное поведение? Самое простое и очевидное объяснение: консультанты, понимая, что клиент, узнав об их предвзятости, наверняка занизит им оценку, накидывали к ней пару долларов, чтобы компенсировать ожидаемую «скидку». Другое, менее очевидное, но более любопытное объяснение связано с эффектом, который психологи называют выдачей себе морального права, или саморазрешением. В ходе психологических экспериментов было выявлено, что люди, утверждающие, что не имеют отношения к коррупции, в дальнейшем с большей вероятностью проявят к ней склонность. Например, не так давно исследователи из Принстонского университета определили, что как только за человеком закрепляется репутация

объективной и непредвзятой личности, он, как правило, начинает проявлять б'oльшую готовность к высказыванию политически некорректных идей и мнений.

Люди, утверждающие, что не имеют отношения к коррупции, в дальнейшем с большей вероятностью проявят к ней склонность.

Принцип «А я вас предупреждал»

Яркий пример подобного явления мы с вами наблюдали в ходе президентской кампании 2008 года. Во время записи программы Fox News прославленный лидер движения за гражданские права Джесси Джексон, будучи уверенным, что в данный момент он не в эфире, назвал Барака Обаму нигером. А за несколько лет до этого тот же Джексон, описывая Нью-Йорк, сделал оскорбительный националистический выпад в адрес евреев.

Еще более показательный пример демонстрируют американские табачные компании. Когда в 1965 году правительство потребовало от них размещать на сигаретных пачках надписи, предупреждающие о вреде курения, защитники прав потребителей праздновали это как большую победу. Но с тех пор табачная промышленность весьма успешно отмахивается от исков курильщиков, указывая на предупреждающие наклейки как доказательство того, что потребители осведомлены о риске, связанном с курением. По сути, табачные компании говорят: «А мы вас предупреждали!»

Предание огласке информации о предвзятости производит приблизительно такой же эффект. Делающий признание говорит: «А мы вас предупреждали». Табачные компании, по-видимому, считают, что надпись, предупреждающая о вреде курения, дает им моральное право на дальнейшую торговлю продуктом, убивающим потребителей. А консультанты из эксперимента Левенштейна, следуя их примеру, сообщив о предвзятости, очевидно, считали, что получили право наживаться за счет клиентов.

Хотя эксперимент Левенштейна проводился в лабораторных условиях, по мнению ученого, в реальном мире действуют те же, причем, по его словам, «весьма распространенные» силы. «Представьте, что вы, не слишком опытный инвестор, узнаете, что консультации по ценным бумагам IBM дает ее собственный аудитор, – говорит Левенштейн. – Или, например, врач настоятельно рекомендует вам сделать рентгеновский снимок, а потом проговаривается, что получает дивиденды от работы рентген-кабинета. В любом случае принять решение вам проще не станет. Может, не ходить на рентген? И сколько на самом деле стоят акции IBM? На десять процентов меньше? Или всего на пять?» По словам исследователя, люди обычно не знают, что делать с такой информацией. «И в результате просто игнорируют ее».

Люди обычно не знают, что делать с информацией о предвзятости, и в результате просто игнорируют ее.

Итак, разоблачение предвзятости ни в коем случае не отменяет ее негативных последствий. По мнению Левенштейна, чтобы решить эту задачу, нужно в первую очередь устранить саму предвзятость и искажения. Какой главный вывод можно сделать из экспериментов профессора Левенштейна? После того как информация о предвзятости становилась известной, финансовые консультанты начинали зарабатывать больше, а их клиенты – меньше.

Примечания к Главе 4

Глава 5

Мы можем одновременно шагать и жевать жвачку – ничего больше

КОГДА В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ вы куда-нибудь полетите самолетом, помните о капитане Роберте Лофте. Капитан Лофт, пилот рейса 401 Eastern Airlines, заметил неладное, когда его самолет заходил на посадку в Международном аэропорту Майами. Он опустил рукоятку выпуска шасси, но индикатор не загорелся. Решив разобраться в проблеме, пилот пошел на второй круг на высоте 700 километров. Индикатор снова не зажегся, и Лофт вызвал в кабину первого помощника капитана. И в этот раз их ждала неудача, они позвали бортинженера.