Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
Шрифт:
– Какова цена продукта?
Начните с преимуществ продукта и его пользы:
– Позвольте, я сначала перечислю преимущества, покажу их пользу для работы вашей компании и представлю результат от пользы в денежном выражении?
Формулируйте предположения.
Вызывая покупателя на откровенный разговор, вы выясняете его истинные возражения. Выдвигайте придуманную гипотезу, которая строится на представлениях покупателя, рождая его возражение. Именно она будет «настоящим». Например:
– Предположим,
– Если мы сможем сделать поставку продукта к этому сроку, то вы сделаете пробный заказ?
– Если вы убедитесь в качестве нашей продукции, то примете решение?
– Если предположить, что наша система – это наилучший выбор для контроля вашей технологии, вы примете соответствующее решение?
Сколько вешать в граммах?
Используйте конкретные данные в качестве эффективных аргументов. Дополните аргументацию цифрами, графиками, сравнительными таблицами как наглядное представление пользы:
– А теперь самое главное. При использовании нашего продукта вы получаете ежемесячную экономию в двести тысяч рублей. При этом мы включаем вас в разряд клиентов, которые обслуживаются с наивысшим сервисом.
Простая система с хорошим результатом
Во время презентации можно применить четырехэтапную систему повествования, которая информирует покупателя о вас и вашей продукции:
Объяснение.
Что вы хотите показать? Доложите тему презентации:
– Сейчас вы увидите действие нашей установки во всей полноте ее возможностей…
– Посмотрите, я вам хочу представить механизм по наладке…
– Обратите внимание на…
Демонстрация.
Самое время показать образцы, видео, слайды.
Втягивание.
Подключайте покупателя к демонстрации:
– Попробуйте это.
– Нажмите вот на это.
– Подержите это вот таким образом.
Подтверждение.
Задайте ему вопрос:
– Что вы думаете о цвете, упругости, шершавости…?
– В чем вы видите преимущества этой дуги, раскраски…?
– Как вам нравится запах?
Внимание: работают все модальности покупателя!
При любой презентации, особенно в части демонстрации продукта, необходимо обращаться ко всем органам чувств покупателя: завоевать зрение (образец, картинки, видео), слух (звуковой ряд, аудиозаписи с отзывами),
Описывается потенциал вина (слух).
Предлагается маркетинговый механизм (4Р) для приобретения вин (зрение). Представляется особый аромат (букет) вина (обоняние).
Дегустация образцов вина в красивых бокалах (вкус).
Образцовая презентация
Образец товара – «друг» продавца. Как никакой другой презентационный материал, образец вызывает интерес, желание осмотреть и опробовать. Показывая образцы продукта, не забудьте сравнение (предметное) между вашим новым образцом и старыми аналогами.
Подчеркните достоинства нового образца:
– Как вы думаете, насколько меньше весит этот прибор?
– Как вы думаете, на сколько гигабайт больше объем этой микросхемы?
Продемонстрируйте сертификаты, экспертные заключения и другие подтверждающие качество вашего продукта документы.
Используйте и подчеркивайте самые эффективные моменты демонстрации:
– Вы удивитесь, если узнаете, что …
– А сейчас – самое необычное…
Активно подключайте покупателя к вашей презентации, обеспечьте ему свободу действий с вашим образцом.
Презентация группе клиентов
Презентация для группы клиентов отличается от презентации для одного человека: сколько людей – столько мнений. Поэтому нужно разбираться в типологии клиентов. Презентация для группы покупателей имеет свой сценарий.
Заранее узнайте состав участников.
Постараться встретиться с некоторыми из них до презентации. Выявите среди участников тех, кто более проявляет интерес к вам и вашему продукту, тех, кто заинтересован в контракте. Запомните их имена.
Соберите как можно больше информации о компании, в которой вы презентуете. Обязательно воспользуйтесь этими данными, чтобы в начале произнести уместный комплимент самой компании или ее руководству.
Определите в группе клиентов того, к кому обращено внимание коллектива.
Обращайтесь непосредственно к нему в ходе презентации, если не будет вопросов от других.
Работайте с возражениями.
Используйте готовые ответы на предполагаемые возражения. Записывайте все вопросы и возражения, чтобы ответить позже: вам дороги возражения каждого клиента, ни один не останется без вашего внимания!