Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
Шрифт:
Почему столь эффективным оказалось…? (ваше предложение по…).
Что вы подразумеваете под…? (увеличением производительности, снижением издержек…).
Что вам нравится…? (в вашем методе управления, в вашем продукте, в вашем месте на рынке…).
Что бы вы хотели изменить или улучшить в…? (в компании, в продукте…).
Какую жизнь вы бы предложили вашему конкуренту…? (без комментариев).
Как
Хороший вопрос: список 2
Вопросы, направленные на выявление негативных последствий для бизнеса клиента.
Приведет ли (ведет ли) это к…? (потере клиентов, недовольству сервисом, надежности, большему числу простоев, испорченному имиджу, производственным трудностям…).
Создаст ли это вам…? (дополнительные трудности, потерю доли рынка, снижение качества продукта…).
Означает ли это, что возникает…? (большее число простоев, поломок, потеря кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос…).
Повлияет ли это на…? (потерю лучшего покупателя, возможности расширения бизнеса, увеличение затрат, качество обслуживания…).
К чему это может привести, какой может оказать эффект…? (на всю деятельность компании, отдельные проекты …).
Метод Сократа. Хороший вопрос: список 3
Отличное начало для разговора: задайте несколько вопросов (не больше двух-трех!), на которые нельзя ответить «Нет». Методика получения положительных ответов не так сложна, она основывается на связующих (наводящих) вопросах. Не злоупотребляйте связками, они эффективны, но раздражают людей, если используются чрезмерно.
Вы согласны?
Ведь это верно?
Не так ли?
Правда?
Правильно?
Не правда ли?
Верно?
В самом деле?
Действительно?
Вам не кажется?
Разве не так?
Разве это не правильно?
Сравните.
Было:
«Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек?»
Стало:
«Вас сильно волнует безопасность китайских игрушек, не правда ли?»
Вопросы для заключения сделки: список № 1
Вопросы о деятельности клиента:
«Если
«Если бы вы продавали автомобили, то какие опции или имиджевые составляющие вас интересовали бы в первую очередь?»
«Если бы вы были владельцем риэлтерской компании и продавали дома или квартиры, то на что бы вы советовали обратить внимание (метраж, расположение комнат и т. д.) своим покупателям в первую очередь?»
Вопросы для заключения сделки: список № 2
Вопросы, предлагающие рассмотреть свой товар или услугу с точки зрения владельца, а не покупателя, то есть как бы уже владельца товара или услуги:
«После покупки машины, куда вы на ней для начала поедете?»
«Куда вы отправитесь в путешествие с семьей?»
Вопросы для заключения сделки: Метод трех уровней Рэя Леоне
1. Сделайте основанное на фактах заявление, которое нельзя опровергнуть.
«В наше время Интернет – это…»
Или:
«Сайт – лучший друг продавца».
2. Сделайте личное наблюдение, отражающее ваш опыт и вызывающее к вам доверие.
«Мой опыт подсказывает, что многие компании не поддерживают свой имидж в сети (не продвигают бренд в сети, и т. д.)».
3. Выберите болевую точку бизнеса клиента. Задайте свободный вопрос, объединяющий в себе первые две стадии. В нем маскируются проблема покупателя и выявленная потребность.
«Каким образом вы делаете, обеспечиваете…».
Или:
«Как происходит поддержка вашего бизнеса в Интернете?»
Задайте итоговый вопрос:
«Каким образом ваш сайт помогает вам искать новых покупателей, информирует их о новинках, дает им полезную информацию?»
Вопросы для заключения сделки: Пять вопросов Рэя Леоне
Данная стратегия применяется для определения потребностей клиента и оценки истинности выявленных потребностей.
Разведка.
– Как вы выбираете поставщика IT-услуг. По каким критериям?
– Меня интересует качество, дизайн, функциональность, сроки.
Спрашиваем о том, что обозначил клиент.
– Что вы понимаете под качеством сайта? Что для вас значит функциональность? И т. д.
Выявляем истинную потребность.
– Почему для вас это так важно?