Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

Теплухин Аркадий

1. Поздоровайтесь. Представьтесь и представьте свою компанию.

Например:

– Доброе утро, Григорий Петрович. Это А. Т. из Стэнли продакшн, офис которой находится в Москве. Наша компания – лидер в области IT-услуг, мы специализируемся на поставке бухгалтерских программ для малого и среднего бизнеса. Нашими клиентами являются более ста тысяч компаний. Я хотел бы договориться с вами о встрече, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой программе и о том,

как она может в автоматическом режиме контролировать вашу бухгалтерию и сделать ее прозрачной для вас как для руководителя.

2. Закрепите успех.

Задайте вопрос с утверждением. Например:

– Я уверен, что, как и тысячи наших компаний клиентов, вы заинтересованы в «прозрачной» бухгалтерии?

Он говорит, что заинтересован. Вы сделали вопросительное утверждение, и сложно отказаться от того, что вы предлагаете. Отмечу, что это одно из утверждений, которое вытекает из всего, что вы сказали раньше. Придумайте пять-десять утверждений. И каждое нужно проверить на клиентах. Берите на вооружение то, которое срабатывает.

3. Сыграйте на тщеславии.

Скажите, что вы цените его деятельность и его время.

– Я знаю, что ваше время бесценно.

4. Предлагайте!

Если покупатель ответил утвердительно, то можно просить его назначить вам встречу для детального знакомства с вами и вашим предложением:

– Отлично, Григорий Петрович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит сегодня, в десять часов?

Можно задать альтернативный вопрос:

– В десять утра или в три часа дня?

Это увеличивает вероятность положительного ответа. Не скажу, что это хорошо, но часто срабатывает.

«Холодный» звонок + факс = уже теплее!

Одним из эффективных методов подогрева «холодного звонка» является использование факса. «Холодный звонок» плюс факс. Что лучше «холодный звонок» или отправленный потенциальному покупателю факс? Интересный вопрос. Ответ таков – факс, так как это документ. Его должны завизировать и поставить номер при приемке, а затем показать директору (или менеджеру). Итак:

Сначала звоним и спрашиваем ФИО директора (менеджера), на чье имя высылать факс.

Отсылаем факс. В факсе продающий текст – коммерческое предложение. Вот тут все зависит от того, как вы это предложение сделаете. Если разумно и неожиданно, то с вами свяжутся.

Если не связались – есть причина позвонить самому и задать вопрос о судьбе принятого по факсу предложения.

«Факс» его!

Если вы позвонили и услышали просьбу выслать информацию о вашем предложении или прайс-лист по факсу, или e-mail, то можно ответить следующим образом:

Наш прайс-лист содержит более чем 1000 позиций. Это рулон бумаги и два часа времени на его прочтение. Вряд ли у вас есть лишнее время, чтобы читать. Ценя ваше время,

я предлагаю встретиться, и за пять минут я вам покажу все выгоды нашего предложения.

Я согласен с вами, что письменное предложение необходимо, но я могу не показать в нем все нюансы, которые могут заинтересовать вашего директора. Прошу соединить меня с (директором) Игорем Николаевичем.

Если вам не удается связаться с нужным человеком и назначить встречу:

Отправьте факс.

Подождите немного, а затем позвоните получателю. Скажите: «Я полчаса назад разговаривал с вами, Татьяна, и по вашей просьбе отправил информацию (по вашей просьбе – как бы девушка просила об этом сама!). Теперь звоню, чтобы убедиться, что вы получили факс. Я понимаю, что у вас множество дел, но, пожалуйста, передайте мое предложение боссу (директору или ЛПР – лицу, принимающему решения) в руки… Спасибо!».

Позвоните еще раз. Вас уже должны знать и, возможно, после нескольких звонков соединят непосредственно с начальством. Отступать нельзя – нужно точно узнать, прочитал ли нужный вам человек факс и какое принял решение.

«Автоответчик» тоже человек!

Как сделать, что бы вам перезвонили, если вы оставили информацию секретарю или на автоответчике?

1. Все любят загадки.

Оставьте загадочное и не совсем понятное сообщение. Это создаст интригу. На «том конце», возможно, решат, что необходимо получить дополнительную информацию. Особенность такого сообщения в недосказанности и в том, чтобы зацепить лицо, принимающее решение. Например, сказать, что в пятницу начнется мировой кризис! Все люди любопытны. Не получив ответ на первое сообщение, можно позвонить еще раз с такой же целью.

2. Отправьте сообщение на одном из иностранных языков.

Главное, чтобы не почувствовали пермский акцент. Часто из боязни пропустить что-то важное секретарь соединяет с кем надо. В послании сообщите, что вы знакомы с руководством компании. Что встречались на вечеринках, в клубе, в гольф-клубе, в Ницце или на отраслевой выставке. Многие крупные менеджеры посещают профильные отраслевые выставки. Так что не ошибетесь. А если не ответят, то начните процесс дозвона заново.

3. Заинтригуйте.

Расскажите о проблемах потенциального отраслевого покупателя (а такие всегда есть!) и не забудьте сказать, зачем вы звоните, например, предложить решение этих проблем на хороших для покупателя условиях. Об условиях – при встрече.

4. Метод Томаса Дж. Илия.

Оставьте неполное сообщение, содержащее ваше имя, номер телефона и начало важной фразы. Фразу надо прервать на середине, как будто вас остановили на полуслове. Этот прием работает, как колдовское заклинание, ибо клиент не сможет устоять перед возможностью позвонить и узнать оставшуюся часть сообщения. Или решит, что его голосовая почта неисправна и захочет это проверить, позвонив вам. Например, вы сообщаете: