Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
Шрифт:
«Мне говорили о вас, что…»
«У меня есть предложение, которое принесет вам пятьсот…»
«У меня есть инсайдерская информация о вашем конкуренте…»
Сигналы о готовности к покупке. Как их распознать?
Бывают ситуации, когда при вашем звонке покупатель сразу заинтересовался вашим предложением и, возможно, готов заключить сделку. Как об этом узнать, какие сигналы говорят нам о таком деловом настроении покупателя? Ответ – быть внимательным
Собеседник начал задавать вопросы.
Это явный сигнал о его готовности к продолжению разговора и его заинтересованности вашим предложением. Например, спрашивает: «Как вы собираетесь сделать доставку в наш район?», «Есть ли гарантии?». В общем, вопросы рабочего характера.
Покупатель начал выбирать продукт и расспрашивает о его характеристиках.
Расскажите, а затем спросите покупателя о его готовности подписать договор и назначьте время встречи.
Чего мы боимся, и как с этим бороться?
Трудности при работе с телефоном, а точнее, с «холодными звонками» известны. Хорошая новость – есть методы преодоления этих трудностей. Итак: как не бояться телефона:
Прежде всего, необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, а также о том, что им нужно и чего они ценят больше всего. Изучайте «матчасть» – это даст вам уверенность и прибавит сил для «холодного» разговора с покупателями.
Определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей, тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует на звонок. Это своеобразная игра и настрой, создание ситуации, когда вы станете уверены, что звонок и разговор будут для вас приятными. Это работа над собой – настройка на положительный результат.
Все время тренируйтесь. Даже мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат. То, что вы мысленно представляете, имеет для вас такое же значение, как и то, что вы делаете сейчас, в реальности. Как говорил Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать – гением продаж или мастером айкидо.
Расслабьтесь. Напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время в «напряге»? Ничего продуктивного. Только ошибки.
Рассказывает Марина Шмайгер:
«Лет десять назад работала я в славной типографии “ИТАР-ТАСС”: находила новых клиентов, вела старых – в общем, классическая продажная деятельность в России… Десять лет назад поиск новых заказчиков проходил очень просто – на всех менеджеров отдела делился справочник “Желтые страницы”, и в свободное время мы обзванивали компании, которым, на наш взгляд, могли пригодиться полиграфические услуги. Занятие это в нашем отделе не любил никто и по мере возможности старался манкировать этим неприятным делом.
Если честно, я не знаю ни одного человека, который любил бы “холодные звонки”. Я вообще считаю, что можно говорить только о разной степени отвращения к холодным продажам: либо больше, либо меньше. Но фанатов в своей жизни я не встречала и сама им тоже не была. Снятие трубки и уверенное
Как «преодолеть» секретаря – I?
Проверенные «фишки» для разговора
1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР).
– Мне Игоря Петровича. Срочно… Передайте ему, что это звонит Павел из компании «Секрет!».
2. Использовать свой бренд (или бренд партнера).
– Здравствуйте, я такой– то, из «Майкрософт». Соедините с Иваном Петровичем.
3. Звонок «другу».
Звоните не секретарю, а во все отделы или департаменты компании (телефоны найти нетрудно). Знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и об их боссе. Затем звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга, и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.
4. Заговорите на иностранном языке.
Это интригует некоторых секретарей.
5. Сыграйте на статусе.
– Добрый день, меня зовут Павел Владимирович. Я – президент, корпоративный тренер, депутат….
6. Начните с комплимента или шутки.
Узнайте имя секретаря. И ваш следующий разговор начнется на дружеской ноте:
– Кристина, это вы? Как приятно вас вновь услышать!
Часто срабатывает.
7. Простой, как две копейки.
– Здравствуйте, меня зовут (только имя). Я хотел узнать (не могли бы вы мне помочь), кто принимает решения о…?
Надежда умирает последней, может, и помогут!
8. Уводим секретаря из рутины.
Вопросом или/и заявлением:
– Вас можно поздравить? Вы стали… оскароносцем!
9. Мягкое дружеское давление.
– А вы знаете, как прореагирует ваше начальство, когда эта информация дойдет до него, но мимо вас?
– Как вы думаете, что будет, если ваш директор узнает, что ему звонил эксперт из международной компании BCG, а вы не соединили?
– Вы уверены, что обсуждение контракта в миллион долларов – это в вашей компетенции?
10. Женский угол зрения.
Так же все вышеприведенные сценарии работы может использовать женщина-продавец. Только под другим углом зрения. Стоит отметить, что в этом случае можно эффективно сыграть на простоте подхода – попытаться сделать секретаршу своей подругой:
– Помогите, пожалуйста, у меня возникли сложности….
А если секретарь мужчина, то поможет женское обаяние и ангельский голос.