Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план
Шрифт:
— Модель отрицательного оборотного капитала обеспечивает весомые преимущества, за которые стоит бороться.
Давайте рассмотрим эти положения чуть более подробно, с тем чтобы не упустить важных нюансов.
Священный Грааль отрицательного оборотного капитала Из двух историй, Dow Jones и Costco, становится очевидно, что в некоторых компаниях отрицательный оборотный капитал является главной целью. Однако поиски более эффективных моделей оборотного капитала ведутся куда как шире. И в этом нет ничего нового, как показывает возникновение складов самообслуживания клубного типа в 1970-1980-х годах. В 1990-х годах в игру вступила обрабатывающая промышленность. Такие компании, как American Standard, Whirlpool, General Electric и многие другие, стремились перейти
магазинов Великобритании, начала увеличивать сроки оплаты поставщикам, высвобождая 2,2 миллиарда фунтов стерлингов (примерно 4 миллиарда долларов по тем временам), которые она могла пустить на развитие.35 Массовое стремление к отрицательному оборотному капиталу не утихает, хотя ему еще предстоит пройти проверку последствиями мирового кредитного кризиса, разразившегося в 2007 году. Станет ли ваша компания победителем или жертвой?
Почему за преимущества отрицательного оборотного капитала стоит бороться?
Модель отрицательного оборотного капитала представляет особый интерес как для честолюбивых предпринимателей, так и для прочно стоящих на ногах компаний, работающих в более капиталоемких сферах. Почему? Прежде всего она помогает открыть бизнес быстрее и безболезненнее. И значительно упрощает его развитие. Компании, предоставляющие потребительские услуги: парикмахерские, ландшафтный дизайн, заполнение налоговых деклараций и им подобные, — приходят к ней естественным образом, поскольку сразу получают от клиентов деньги и не нуждаются в товарных запасах. Нет ничего удивительного в том, что в этих ранее разрозненных сферах все больше доминируют быстро растущие сети. Смекалистые предприниматели давно сообразили, что с точки зрения оборотного капитала эти бизнесы легко создавать и легко расширять.
Истории Costco и Dow Jones преподносят честолюбивым предпринимателям еще один — возможно, неожиданный — урок. Если вы планируете открыть новое дело, почему бы не выбрать сферу деятельности, предъявляющую скромные — или даже отрицательные — требования к оборотному капиталу? Периодические издания — лишь один из подобных примеров. Среди других можно назвать компании по организации специализированных выставок, операторов кабельного телевидения, компании по подготовке платежных ведомостей. Для создания и развития вам понадобится намного меньше капитала, чем в других сферах.36
Вопросы и ответы от Джона и Рэнди
Теперь, когда важность эффективной модели оборотного капитала прочно запечатлелась в вашем сознании, какие вопросы еще остались без ответа?
— Каково влияние модели оборотного капитала на остальные четыре элемента моей общей бизнес-модели и наоборот? Насколько взаимосвязаны эти элементы?
— Как убедить клиентов и поставщиков принять правила вашей модели оборотного капитала? Их интересы в этом отношении расходятся с вашими?
— Можно ли злоупотреблять моделью оборотного капитала?
— В поисках аналогов и антиподов для разработки собственной модели оборотного капитала какие конкретно источники помогут вам оценить оборотный капитал компании?
Взаимосвязь между оборотным капиталом и другими элементами бизнес-модели
В современной конкурентной и стремящейся к глобализации экономике кризис перепроизводства характерен для многих сфер. Как мы уже видели, компании с отрицательным оборотным капиталом могут достаточно свободно распоряжаться другими элементами бизнес-модели. Небольшая маржа
Но взаимосвязь элементов намного глубже, чем кажется на первый взгляд. Прилежные читатели наверняка заметили, что модель оборотного капитала Dow Jones предполагала авансовые платежи от подписчиков.
Но ведь это также и модель выручки, разве нет? Совершенно верно. Модель оборотного капитала Costco во многом строилась на базе авансовых членских взносов — аспект модели выручки, — которая, в свою очередь, позволила компании внедрить модель валовой маржи с очень низкими ценами и незначительной валовой маржей. Так почему мы рассматриваем эти случаи как примеры оборотного капитала?
Мы разместили истории Dow Jones и Costco в главе про оборотный капитал, потому что в основе их долгосрочного успеха лежат именно модели оборотного капитала. По сути, эти модели задействуют сроки поступления и расходования денежных средств. В большинстве сфер под ними понимаются сроки оплаты клиентами, сроки выплат поставщикам и срок, или скорость, за который оборачиваются товарные запасы (или запасы других оборотных активов).
Так что в процессе разработки для новой или действующей компании более эффективной модели оборотного капитала, призванной помочь вам перейти к плану Б, вы будете задавать вопросы по оборотному капиталу, связанные со сроками. Но поскольку аспекты сроков неразрывно связаны с моделью выручки и операционной моделью, обязательно включите расчет времени на ранних этапах составления информационных панелей, когда будете думать об аналогах, антиподах и внутренних убеждениях. Изменение сроков поступления и расходования денежных потоков может перевернуть целую сферу, как свидетельствует история Costco. И как показывает история Dow Jones, получение денег авансом за подписки — еще один из возможных вариантов. Может ли ваша компания предложить подписки за продаваемый вами и вашими конкурентами товар? Именно по такому пути пошла компания Netflix, хорошенько встряхнув сферу проката DVD-дисков. Это вопрос не только касательно оборотного капитала, но и модели выручки. Аналогично, может ли ваш бизнес сократить товарные запасы, реализуя принцип управления запасами «точно в срок», как мы видели в истории Toyota, описанной в главе 4? Этот вопрос касается не только оборотного капитала, но и модели валовой маржи.
Как заручиться согласием клиентов и поставщиков?
Как убедить клиентов и поставщиков встать на вашу сторону в поисках священного Грааля — отрицательного оборотного капитала? Ответом послужит WIIFM (What’s in it for me?): «Что в этом для меня, каковы мои интересы?» Клиентам нужна веская причина досрочно расстаться с деньгами. Вы предлагаете «скидки для ранних пташек»? (Но пожалуйста, в таком случае не забывайте о важности грамотной модели валовой маржи!) Вы предлагаете другие приманки ради авансовых платежей? Можете ли вы внедрить модель, основанную на подписке, вместо модели «плати и сразу получай»?
Принцип WIIFM аналогично работает и с поставщиками. Для них вы также должны подобрать убедительные аргументы, доказывающие, почему в их интересах предоставлять более выгодные для вас условия, будь то низкие цены или отсрочки по выплатам. Зачем вы нужны им в качестве клиента или более крупного клиента, чем вы есть сейчас? Может, дополнительные поставки важной линии продуктов, которую они планируют расширять? Может, есть мелкий поставщик, который стремится охватить больший сегмент вашего бизнеса и предоставит вам более интересные условия, чем ваш теперешний поставщик? Но какой бы вариант вы ни подобрали, лучше, если он будет отвечать их интересам тоже.