Поиск бизнес-модели. Как спасти стартап, вовремя сменив план

Комисар Рэнди

Однако самое главное в инвестиционной модели — возможность открыть бизнес с минимальными вложениями. Чем меньше инвестиций, тем меньшую долю бизнеса вам придется отдать инвесторам, если они вообще вам понадобятся. Чем меньше инвестиций, тем проще вам сохранить доверие инвесторов, когда вы объявляете о неэффективности плана А и переключаетесь на план Б. Наконец, чем меньше инвестиций, тем спокойнее и крепче вы спите, если заложили дом, чтобы осуществить свою предпринимательскую мечту!

Как следует из двух перечисленных выше пунктов, говоря об инвестициях, мы не ограничиваемся тем, что бухгалтеры называют активами — материальными активами вроде заводов, оборудования

и прочего.

К ним мы также относим деньги, которые вы тратите с момента создания компании и до того момента, когда она наконец начнет приносить — а не съедать — деньги. Разработка программного обеспечения? Да. Дорогие юристы по патентам? Да. Привлечение клиентов с помощью рекламы или усилиями торговых агентов? Все это, согласно нашей бизнес-модели, является инвестициями.

Но тут есть один нюанс. Сведение к минимуму потребности в инвестициях характерно для той части инвестиционного уравнения, что связана с расходами — попытками придумать, как обойтись меньшим капиталом. С той стороной, что связана с привлечением капитала, история складывается совершенно иная, поскольку, как мы видели, план А вряд ли принесет желаемые плоды просто так, с кондачка. Вам необходимо подтвердить некоторые внутренние убеждения с помощью информационных панелей. И кое-какие из них дадут результаты, на которые вы рассчитываете. В процессе перехода к более жизнеспособному плану Б неизбежно окажется, что для перехода требуется больше денег, чем вы планировали. Поэтому разумно привлечь больше капитала, чем, согласно вашим расчетам, вам понадобится. Насколько больше? Это вопрос вашего отношения к риску и вознаграждению. Чем больше капитала вы привлекаете, тем большую долю компании вам придется отдать инвесторам. Следите за тем, чтобы лишний капитал не отвлекал вас от проверки гипотез, вытекающих из внутренних убеждений, которые, по вашему мнению, наиболее тесно связаны — или не связаны — с обоснованностью плана А. В противном случае вы только спалите лишние деньги, но ни на шаг не продвинетесь вперед. Короче говоря, привлечение излишнего капитала сделает вас недисциплинированным и беспечным.

При разработке инвестиционной модели вам предстоит ответить на несколько ключевых вопросов. Они будут возникать в два этапа.

1. Подготовительный этап.

— Какие материальные активы: производственные мощности, оборудование и так далее — вам понадобятся на начальном этапе? Во сколько обойдется их покупка, аренда или лизинг?

225

— Какие исследования необходимо провести перед открытием бизнеса? Сколько они будут стоить?

— Какие внутренние убеждения вам нужно протестировать перед открытием бизнеса? Во что обойдется их проверка?

— От чего из перечисленного выше вы можете отказаться, что можно упростить или удешевить?

2. Этап функционирования бизнеса, пока денежный поток не достигнет уровня безубыточности.

— Какая выручка и валовая маржа вам необходимы для покрытия всех текущих расходов?

— Насколько бережливой операционной моделью вы можете руководствоваться до достижения точки безубыточности?

3. И еще один этап и связанные с ним вопросы.

— Какие внутренние убеждения, если они подтвердятся, будут указывать на постепенное снижение степени риска? Сколько денег необходимо для проверки каждого из них и какой процент вложений можно отложить на более поздний срок?

В своей совокупности эти семь вопросов образуют основу инвестиционной модели, главной целью которой являются сокращение или полный отказ от денег, необходимых для достижения точки безубыточности, если модели валовой маржи и оборотного капитала еще не привели вас к этой цели. Как бы вы ни искали

ответы: у аналогов и антиподов, из финансовых отчетов, посредством информационных панелей, тестирующих гипотезы, которые вытекают из внутренних убеждений, — вам потребуются ответы (конкретные цифры) на все эти вопросы!

Цель главы 7: привлекайте меньше денег

Цель данной главы — довести до вашего сознания тот факт, что деньги не растут на деревьях. Привлечение денежных средств — дело весьма нелегкое, поэтому чем меньше денег вам требуется с самого начала, тем лучше. Две компании, с которыми мы познакомимся в этой главе,

226

разработали инвестиционные модели, принесшие удивительные — просто ошеломляющие — результаты при довольно скромных вложениях.

— Сперва мы проследим путь, которым шла Skype, переходя от плана А к плану Б и руководствуясь бизнес-моделью, достаточно мощной, чтобы подорвать мировую телекоммуникационную индустрию. Эта компания, располагающаяся в Люксембурге, предлагает бесплатные телефонные звонки — в любое время в любую точку планеты, при условии наличия у абонентов компьютера. Объединив пиринговое программное обеспечение, еще раньше разработанное основателями, с технологией Voice over Internet Protocol (VoIP), Skype доказывает, что для создания новой компании большие первоначальные инвестиции не всегда так уж необходимы. В особенности если знания основателей позволяют им потратить собственное время (а не чужие деньги) на разработку привлекательного продукта.

— Потом мы снова взлетим на небо и познакомимся с авиакомпанией Go, которая на пути к эффективному плану Б нашла способы вступить в единоборство с Ryanair, чью историю мы приводили в главе 5, и ей подобными. История Go преподносит важные уроки касательно новых проектов в рамках давно функционирующей компании и относительно инвестиционных проектов в общем.

Знакомясь с историями этих компаний, вы заметите две общие темы. Во-первых, меньшие инвестиции означают более высокую прибыль для вас, предпринимателя. А это, вероятно, одна из ваших целей. Вы также узнаете, как идти на уступки, получая деньги от сторонних инвесторов.

История первая. Skype заново изобретает сферу телекоммуникаций

Давайте начнем с небольшого опроса касательно двух недавних стартапов в телекоммуникационной сфере. Они оба вознамерились задействовать богатые возможности Интернета и сбить существующие цены на международные телефонные переговоры.

Вопрос 1. За тринадцать месяцев, прошедших с момента появления Skype в августе 2003 года и до сентября 2004 года, в нем зарегистрировалось семь миллионов новых пользователей. Сколько, по вашему мнению, компания потратила на маркетинг для их привлечения?

— Ноль долларов.

— 1 доллар - 1 миллион долларов.

— 1-10 миллионов долларов.

— Более 10 миллионов долларов.

Вопрос 2. Сколько, по вашему мнению, компания Vonage, находящаяся в Нью-Джерси, потратила на привлечение 1,4 миллиона пользователей не за один, а за четыре года с момента своего создания?

— Ноль долларов.

— 1 доллар - 1 миллион долларов.

— 1-10 миллионов долларов.

— 246 миллионов долларов.

Для начала разберемся со вторым вопросом. За первые четыре года существования Vonage потратила 246 миллионов долларов на один только маркетинг. За это время она сумела привлечь около 1,4 миллиона пользователей, а ее операционные убытки составили 192,9 миллиона.¹