Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке
Шрифт:
Сделают ли новые сотрудники продажи в течение этих трех-четырех месяцев?
Честно? Не факт. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя: способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с Вашей спецификой. Но если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?
Давайте подумаем, на что все-таки способны Ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы условно называем их «ноги». За то, что они «пробегают» (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных Клиентов они могут выбрать 30–40 реальных, из которых останется пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Новые сотрудники могут передать Клиентам необходимую информацию и подготовить все для финальных переговоров.
Но вот проводить финальные переговоры должны Вы или другие опытные коммерсанты из Вашей команды. В присутствии молодых сотрудников.
В целом построение системы продаж в большей степени зависит от наших экспертов. Л быстрый вывод ее на дополнительные продажи – от Ваших усилий и усилий Ваших ключевых сотрудников. И прежде всего – от «дожимов». Хотя в случае крайней необходимости мы можем помочь и здесь.
У таких совместных переговоров три цели:
♦ дать почувствовать новым сотрудникам «вкус крови» – вкус первых заработанных денег;
♦ на практике показать, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально;
♦ на своем личном примере научить начинающих коммерсантов, как именно делать продажи и «дожимать» сделки.
После нескольких (не менее трех) совместных «дожимов» Ваши новые сотрудники могут начать «дожимать» сделки сами. При этом они должны просто копировать Вас или других опытных коммерсантов Вашей команды. И делать на переговорах в точности то, что делали Вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новичков на самостоятельные продажи.Резюме
После трех-четырех месяцев сотрудничества с нами Вы должны:
♦ соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж (это необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков);
♦ продолжать системное жесткое управление продажами на основе внедренных технологий и стандартов;
♦ продолжать крутить маховик конкурсов (помните: минимум один раз в три месяца!);
♦ проводить текущие тренинги продаж:
• внутрикорпоративные – не реже одного раза в две недели или месяц;
• профессиональные двухдневные – не реже одного раза в три-шесть месяцев.
И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы Вы получите нужный результат – профессиональную систему продаж, вышедшую на полную мощность.
ПРИМЕЧАНИЕ
Если Вы хотели бы рассмотреть возможность сотрудничества с «Капитал-Консалтинг» по построению системы продаж в Вашей Компании, посылайте письмо на адрес info@fif.ru, копию на kostya@renet.ru. В поле «Тема:» (Subject:) письма укажите: «*** Запрос – построение системы продаж». Напишите, в чем Ваша задача и как с Вами связаться. Наши сотрудники свяжутся с Вами, чтобы обсудить возможные направления нашего взаимодействия и совместно определить, чем мы можем быть интересны и полезны для Вас и Вашего бизнеса.
Практический
Как возникла идея бизнеса и соучредители познакомились друг с другом
В старые добрые времена – где-то в 1996–1997 годах – цифровые каналы передачи данных были развиты в России чрезвычайно слабо. Магистральные оптоволоконные каналы соединяли между собой лишь немногие из российских городов. И еще меньшим было число городов, в черте которых была построена и широко эксплуатировалась оптоволоконная сеть.
Отсутствие высокоскоростных каналов передачи данных было основным препятствием на пути развития глобальных компьютерных сетей. В первую очередь – Интернета. Не менее сильно оно сдерживало развитие распределенных компьютерных баз данных и систем обработки компьютерной информации. Надо сказать, что необходимость обрабатывать информацию во многих местах одновременно, обобщать эту информацию в реальном времени и осуществлять удаленный доступ к ней неизбежно возникает в работе любой крупной организации. Но имевшиеся в те времена каналы передачи данных с точки зрения как скорости, так и надежности не выдерживали никакой критики. Особенно когда речь шла о решении перечисленных задач.
Для передачи данных между компьютерами, расположенными на расстоянии, и для построения глобальных сетей передачи данных использовались аналоговые каналы. То есть обычные телефонные номера, специализированные телефонные сети вроде «Искры» и выделенные линии ГТС (городской телефонной сети). Простые медные провода. Часто весьма посредственного качества. Вдобавок идущие по канализации, которая содержится далеко не в идеальном состоянии и частенько заливается водой.
Боле или менее высокую скорость передачи данных можно было обеспечить лишь на небольших и средних расстояниях, причем только на тех соединениях, для которых удавалось организовать физическую выделенную линию. То есть там, где под соединение выделялись медные провода, по которым можно было передавать широкополосный сигнал. Этот сигнал не должен был проходить через какую-либо аппаратуру уплотнения или усиления. Расстояние, на котором специализированные модемы могли поддерживать относительно высокую для тех времен скорость передачи данных по физической медной паре, обычно не превышало трех-четырех километров. Хотя при условии использования значительно более дорогого оборудования расстояние могло увеличиться до пяти-шести километров. Например, популярный в те годы модем Zelax М-115 обеспечивал передачу данных на скорости 115,2 Кбит/с на расстояние до трех-четырех километров. Причем для этого требовалось четыре провода – две физические медные пары.
При передаче данных по выделенным линиям ГТС на более значительные расстояния можно было использовать только обычные модемы. Со скоростью передачи данных до 33,6 Кбит/с. Такую же максимальную скорость удавалось получить на любых выделенных соединениях, проходящих через аппаратуру уплотнения или усиления сигнала. Это, например, касалось всех выделенных соединений, организованных между двумя точками, которые относились к кабельной сети разных телефонных станций одного города. Равно как и всех межстанционных соединений. Высокоскоростные соединения на основе широкополосных модемов для физических линий можно было организовать только между точками, находящимися в кабельном хозяйстве одной телефонной станции. И то лишь в случае, когда расстояние между ними, реально проходящее по кабелям ГТС, было не слишком большим.
Получается, что при связи удаленных компьютеров и компьютерных сетей в основном использовались каналы со скоростью передачи данных до 33,6 Кбит/с. По таким каналам можно было пересылать электронную почту, текстовые файлы и отдельные фотографии. Да и это передавалось медленно и с большим трудом. Ни о какой возможности слушать музыку или смотреть видео в реальном времени серьезно говорить не приходилось. А значит, Интернет в те времена нужен был в основном для переписки и как источник полезной информации. Его мультимедийные возможности использовались на 5-10 %, не больше.
Еще хуже обстояло дело с передачей данных на значительные расстояния, когда речь шла о компьютерных базах данных различных организаций и предприятий. В том числе о бухгалтерских программах, предназначенных для ведения взаиморасчетов с Клиентами или для компьютеризированного учета основных видов деятельности предприятия (от закупки сырья до складского учета и отгрузки готовой продукции). Обычно эти программы создавались для работы в локальной (организованной в рамках одного здания или группы близко расположенных зданий) компьютерной сети. А локальные сети Ethernet уже в те времена обеспечивали передачу данных на скорости 10 Мбит/с. Это в 300 раз (!) превышало скорость, которую обеспечивали модемы, связывающие между собой компьютеры по обычным телефонным линиям (а ничего другого и не было). Неудивительно, что во многих организациях сбор информации с распределенных баз данных обеспечивался при помощи водителей, возивших дискеты с базами с одного конца города на другой. О том, что процессы, происходящие в организации, можно контролировать в режиме онлайн, никто и не помышлял.