Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке
Шрифт:
Предложение Михаила состояло в следующем. Директора в целом заинтересованы в том, чтобы я работал в «Руснете». Мне предлагается должность заместителя директора (то есть Юрия: сам Михаил был генеральным директором и почти не участвовал в оперативном управлении) по работе с Клиентами. В моем ведении будут находиться вопросы, связанные с зарабатыванием денег для Компании. Включая привлечение Клиентов и дальнейший сбор платежей за их текущее обслуживание, маркетинг, рекламу, пиар и предложения о развитии бизнеса. Мне выделяются собственный кабинет, мебель, компьютер. Подчиненных на первое время не предполагается, в целом же все зависит от дальнейшего развития событий.
Что же до оплаты, то Михаил предложил мне чистую сдельщину, выражающуюся в агентских процентах за каждого подключенного мною Клиента. По его прикидкам, с первых же дней после выставки подключение Клиентов должно было пойти на ура. И мой доход в результате оказался бы более чем привлекательным.
Однако у меня были несколько иные взгляды на ближайшие коммерческие перспективы бизнеса. Я отлично понимал, что могу
Поэтому я сделал Михаилу довольно неординарное контрпредложение. Сначала поделился своими опасениями и объяснил, на чем они основаны. Сказал, что буду очень рад, если события пойдут по оптимистичному сценарию. Но, опираясь на свой опыт, знание рынка и здравый смысл, я предвижу в работе с Клиентами в ближайшие несколько месяцев куда менее радужную картину, чем это представляется кое-кому из учредителей.
Так или иначе, пока и у директоров, и у меня есть только предположения. Выставка, которая пройдет на следующей неделе, покажет, как реагирует рынок на услуги, которые готов ему предложить «Руснет». Если окажется, что значительный интерес потенциальных Клиентов приведет к быстрому заключению ряда крупных контрактов на обслуживание, – мы все будем рады и счастливы. Если же ситуация будет развиваться по менее благоприятному сценарию, тогда мы столкнемся с совершенно нормальными трудностями начального периода. У Компании большой потенциал. И любые трудности можно будет успешно преодолеть. Просто на это уйдет намного больше времени, чем хотелось бы.
Однако кое-что необходимо учесть еще до начала выставки. Прайс-лист Компании в части стоимости интернет-услуг совершенно неадекватен. Нельзя отправляться с ним на выставку! Мы сами платим за объем полученной из Интернета информации, а Клиентам выставляем фиксированную ежемесячную абонплату. В такой экономике концы с концами никогда не сойдутся. Высокой абонентской платой мы отсекаем абсолютное большинство потенциальных Клиентов. Работа же с теми единичными Клиентами, которые согласятся на наши условия, станет, наоборот, совершенно невыгодной для нас.
Если уж меня рассматривают в качестве кандидата на позицию замдиректора по работе с Клиентами, прошу довериться моему опыту. Дома я поработаю над прайс-листом и коммерческим предложением Компании. И завтра же принесу исправленный вариант. Останется только размножить эти документы в количестве экземпляров, необходимом для раздачи на выставке. Расценки на доступ в Интернет, которые я разработаю, будут значительно более адекватными и конкурентоспособными на фоне стоимости традиционно предоставляемого доступа в Интернет по выделенным линиям ГТС. Заранее могу сказать, что оплата будет производиться в зависимости от объема информации, полученной Клиентом. Сейчас у «Руснета» нет технической возможности учитывать этот объем. Но данный вопрос можно будет решить позже, когда начнется реальное подключение Клиентов. Соображения о том, как это технически организовать, у меня имеются. Главное – чтобы Клиенты, познакомившиеся с нами на выставке, получили привлекательное предложение, которое сможет их заинтересовать.
Что же до условий оплаты моего труда, то я, к сожалению, не могу на них согласиться. Мне нужен определенный ежемесячный доход, на который я могу гарантированно рассчитывать. Мне необходимо материально поддерживать маму с сестрой, да и в моей семье ожидается пополнение. Тем не менее я очень хочу работать в «Руснете», поскольку думаю, что смогу принести Компании большую пользу и обеспечить бизнесу и собственникам хорошие результаты.
Полагаю, камнем преткновения, который мешает нам договориться на устраивающих обе стороны условиях, является то, что мы недостаточно знаем друг друга. Но и откладывать начало сотрудничества тоже было бы неразумно. Например, я мог бы участвовать в выставке в качестве одного из сотрудников «Руснета». Тем более что у меня есть немалый опыт участия в подобных мероприятиях и представления на них Компаний, предлагающих схожие услуги. А в команде «Руснета» сейчас мало сотрудников и каждый опытный человек на счету.
Поэтому я предлагаю вот что. Поскольку наше сотрудничество может быть более чем взаимовыгодным и его начало не следует откладывать, но мы пока не можем договориться об условиях, давайте я педелю поработаю на Вас бесплатно! У меня имеются средства, заработанные в результате участия в предыдущих бизнесах. В настоящий момент я активно не задействован ни в каких других проектах. Я могу подарить Вам неделю своего времени – от меня не убудет! Зато за эту неделю мы сможем гораздо лучше узнать друг друга. Вы посмотрите на меня в деле. Тем временем мы поймем, как реагирует рынок на предложения Компании. А через неделю, после того как выставка завершится, мы вернемся к обсуждению вопроса об условиях моей работы в Компании. И если Вам понравится то, как я себя показал, уже я назову условия, которые были бы для меня желательными. И мы будем отталкиваться от них при дальнейших переговорах. Вас это устраивает?
Что ж, Михаил решил: почему бы и нет? На следующий день,
Наконец началась долгожданная выставка. На ее торжественное открытие был приглашен небезызвестный Вячеслав Володин. Понятно, что ради возможности засветиться в его обществе подтянулось немало чиновников и политиков, которые и составили для него внушительную свиту. После открытия Володин отправился прогуляться по выставке – сделать круг почета.
Представьте себе картину: Володин идет в окружении здоровенной свиты. Кроме них, в проходах между стендами – никого: простых смертных еще не запускают. А сотрудники Компаний-участниц на стендах при приближении толпы встают по стойке смирно, чуть ли не во фрунт. И стоят навытяжку, пока Володин не пройдет мимо.
А я смотрю на Володина с сопровождающими и вижу: дичь идет! Только Володин приблизился к нашему стенду, я сразу же выдвинулся наперерез, представился и пригласил его к нам. Тем более что мне было чем похвалиться: в городе построена принципиально новая сеть передачи данных. Предоставляющая возможности, аналога которым раньше не было! Совершен настоящий технологический прорыв! Володину это интересно, благо мужик он неглупый. Кое-кто из ближайшего сопровождения втягивается в разговор, тоже начинает задавать вопросы. Обмениваемся визитками. Тем временем коллеги-товарищи не теряются: разобрали статусных мужиков из свиты Володина, рассказывают им о «Руснете» и меняются контактами. Пробку мы организовали минут на пятнадцать. А лучше всех сработали инстинкты у Михаила: он успел подтащить профессионального фотографа, который и снял нашу с Володиным беседу. В следующем же номере одной из ведущих городских ежедневных газет появилась статья с рассказом о выставке и грандиозном успехе на ней новой сети «Руснет». И с фотографией. Ничего удивительного: Михаил по совместительству являлся основным собственником этой газеты.
Всего же за первый день мы собрали несколько сотен заполненных анкет с контактными данными участников выставки. А также множество визиток и опросников, конкретизирующих возможные интересы потенциальных Клиентов. Не меньше был улов и в следующие два дня. В конце третьего дня, когда поток посетителей стал сходить на нет, Михаил отозвал меня в сторонку и сказал, что директора очень довольны моей работой. В эти дни мы вместе сделали важное дело, и сделали его хорошо. Что касается дальнейшего, он будет рад видеть меня в своем офисе в понедельник в 13:00. Там мы все обсудим. Но он может заранее сказать: мне не нужно волноваться – все решится как надо. А сегодня он приглашает меня присоединиться к директорам. Вечером устраивается небольшой праздник в честь завершения выставки и официального начала коммерческой деятельности «Руснета».
Через час мы уже были в здании бывшей школы, в котором располагался центр отдыха, также принадлежавший Михаилу. Снаружи – лабаз лабазом и злые собаки во дворе. А внутри – отделка и ремонт по высшему разряду. Сауна, бассейн, бильярд и все остальное. Тут я понял, что в этой команде умеют не только работать как следует, но и отдыхать с оттяжкой!
Ну а в понедельник мы встретились с Михаилом, немного поторговались и договорились на вполне приемлемых для меня условиях. Так начался шестилетний период моей работы в «Руснете».Как соучредители поссорились друг с другом на почве технических разногласий
В качестве коммерческого директора «Руснета» (эту должность я занял через три месяца после начала работы) в первую очередь я занимался решением двух задач. С одной стороны, я должен был привлекать Клиентов. Ими могли стать только достаточно крупные и успешные организации и предприятия. У мелких фирм и тем более у частных лиц вряд ли хватило бы денег на подключение к нашей сети. Не говоря уже об оплате ежемесячного обслуживания и получения информации из Интернета на протяжении многих лет.
С другой стороны, нужно было обеспечить предоставление услуг, которые значились в нашем прайс-листе. А с этим дела обстояли не очень-то гладко. Объем информации, получаемой нами из Интернета и передаваемой Клиентам, никак не учитывался. Более того, мы не могли предоставить нашим Клиентам даже такого элементарного сервиса, как ящики (и адреса) электронной почты. Я уж молчу о выделении сетей и подсетей IP-адресов, размещении у себя primary и secondary DNS и т. д. В общем, не буду утомлять Вас компьютерным сленгом: мы не могли оказать большинства мелких, но совершенно необходимых услуг, которые должен предоставлять любой уважающий себя интернет-провайдер.