Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков
Шрифт:
Мы с Майком и Дэниелом решили, что тема привязанности к вещи достойна тестирования. В частности, мы хотели понять, как работает процесс, при котором труд порождает любовь. Наше исследование началось с создания звучного термина (как это обычно бывает во всех важных исследовательских проектах). В честь вдохновителя нашего исследования эффект чрезмерно высокой оценки плодов своего труда мы решили назвать эффектом IKEA. Однако изобретением термина дело не ограничилось. На самом деле мы хотели выяснить, связан ли рост ценности вещи, ощущаемый вследствие эффекта IKEA, с сентиментальной привязанностью («Пусть эта полка кривая и недостаточно крепкая для того, чтобы выдержать все книги, но я сделал ее сам!») или
Помня о тетушке Еве и теме искусства, мы с Майком и Дэниелом решили посетить в поисках материала для эксперимента местный магазин, торгующий товарами для художников. Мы пришли к выводу, что возиться с красками и глиной слишком неудобно, и решили провести эксперимент, призвав на помощь японское искусство оригами. Через несколько дней мы организовали стенд оригами в студенческом центре при Гарвардском университете и предложили участникам эксперимента возможность сделать на выбор фигурку лягушки или журавля (обе имеют одинаковую степень сложности при сборке). Также мы сообщили участникам о том, что результаты их работы будут принадлежать нам, однако они получат возможность выкупить созданные ими оригами на аукционе.
Мы сказали участникам о том, что они будут торговаться с компьютером, используя специальный алгоритм, названный по именам его создателей процедурой Беккера-де Гроота-Маршака. Затем мы объяснили им детали этой процедуры. Если говорить коротко, то после того, как участник указывал свою ставку за лот, компьютер отвечал на это случайно выбранной ставкой. Если ставка участника оказывалась выше, чем ставка, сделанная компьютером, он получал свое оригами, уплачивая при этом сумму, установленную компьютером. Если же ставка участника оказывалась ниже ставки, определенной компьютером, участник не должен был ничего платить, однако не получал фигурку оригами, за которую торговался. Мы применяли эту процедуру для того, чтобы убедиться в том, что участники указывают максимально возможную цену, которую они готовы заплатить за оригами (ни на цент больше или меньше).
Одним из первых наш стенд посетил Скотт, активный студент третьего курса, изучавший политологию. После объяснения правил эксперимента и аукциона мы передали ему инструкции по сборке лягушки и журавля (см. рисунки). Если вы обладаете навыками работы с бумагой, то можете без проблем воспользоваться нашей инструкцией и собрать собственное оригами.
Инструкции по сборке оригами:
Скотт, который выступая в нашем эксперименте в роли творца, внимательно следовал всем шагам инструкции, делая все возможное, чтобы каждый сгиб бумаги в точности соответствовал рисункам. В итоге у него получилась вполне сносная фигурка лягушки. Когда мы спросили его, какую сумму он готов заплатить за нее (с учетом процедуры Беккера-де Гроота-Маршака), он на мгновение замолчал, а затем твердо сказал: «Двадцать пять центов». Его ставка была близка к средней ставке игроков, выступавших в роли создателя (она составляла 23 цента).
Затем к столу подошел другой студент, по имени Джейсон. Он внимательно посмотрел на поделку Скотта. «Сколько ты готов заплатить за эту лягушку?» — спросил экспериментатор. Так как Джейсон просто проходил мимо (то есть не находился в роли создателя), от него требовалось всего лишь сообщить нам, в какую сумму он оценивает творение Скотта. Джейсон взял игрушку, изучил ее красивую голову и необычные по форме лапки. Он даже нажал ей на
Было совершенно ясно, что между ставками имеется явное различие. Джейсон и другие участники, сами не собиравшие фигурки, видели всего лишь любительскую попытку собрать нечто из бумаги, тогда как сами авторы игрушек наделяли их куда большей ценностью. Тем не менее, несмотря на очевидные различия в ставках, мы не знали, что же является их причиной. Возможно, создателям нравилось искусство оригами как таковое, а другие участники (не имевшие возможности самостоятельно создать фигурку) были попросту равнодушны к сложенным несколько раз кусочкам бумаги? Или, может быть, обе группы участников одинаково относились к оригами в принципе и вся разница заключалась лишь в том, что создатели фигурок испытывали особые чувства именно к чему-то созданному их собственными руками? Иными словами, нравились ли Скотту и другим участникам-создателям оригами как таковые или лишь те, которые они сделали собственными руками?
Для ответов на эти вопросы мы попросили двух профессионалов в области оригами собрать для нас несколько фигурок лягушки и журавля. Затем попросили другую группу участников (которые не собирали оригами) объективно оценить плоды работы профессионалов. В этот раз средняя ставка составила 27 центов. Ставка, сделанная участниками в отношении профессионально созданных оригами, была достаточно близка к ставке, по которой Скотт и его друзья оценивали собственную любительскую работу (23 цента), и значительно превышала оценку любительской работы со стороны наблюдателей (составлявшую всего лишь 5 центов).
Эти результаты позволили нам сделать вывод о том, что создателям свойственно определенное предубеждение при оценке собственной работы. Наблюдатели (которые сами не создавали оригами) считали любительское искусство бесполезным, однако профессиональную работу находили куда как более интересной. Напротив, создатели полагали, что их работа ничуть не хуже профессиональных оригами. Оказалось, разница между создателями и наблюдателями заключается не в том, как они оценивают искусство оригами в принципе, а в том, с какой любовью создатели относятся к плодам своих трудов.
В итоге этот эксперимент позволил нам еще раз убедиться в том, что на результаты своей работы мы смотрим более любящими глазами. Старая арабская пословица гласит: «В глазах матери даже мартышка выглядит антилопой».
Кастомизация, труд и любовь
На заре автомобильной индустрии Генри Форд произнес известную фразу о том, что «каждый клиент может купить автомобиль [Модели Т], окрашенный в любой цвет, при условии, что этот цвет — черный». Производство автомобилей одного цвета снижало издержки настолько, что позволить себе их купить мог почти любой. По мере развития технологий Форд мог производить больше разновидностей и марок моделей автомобилей при незначительном росте издержек.
Переместимся в сегодняшний день. Мы увидим на рынке миллионы продуктов, призванных удовлетворить наш вкус. Пройдитесь, к примеру, по Пятой авеню в Нью-Йорке, и вы будете поражены разнообразием прекрасных и странных моделей женской обуви, выставленных в витринах магазинов. Однако и эта форма бизнеса начинает видоизменяться по мере того, как все больше и больше производителей начинают приглашать потребителей к участию в процессе дизайна продукции. Благодаря совершенствованию автоматизированных технологий и Интернету производители позволяют потребителям создавать продукты, полностью соответствующие их капризам.