Практика продаж
Шрифт:
(небольшое количество производителей, большое количество потребителей)
Рынок вчерашнего дня
Реализация товаров и услуг осуществлялась по существу автоматически. На рынке наблюдалось небольшое количество предложений при большом спросе.
Деятельность предприятия заключалась в закупке сырья, разработке новых товаров, их производстве, организации производственного процесса, реализации и принятии на работу сотрудников необходимой специальности и квалификации. На рынке царили подъем и восхищение. Покупалось
Теперь рынка продавцов нет, вот уже несколько лет, как возник
РЫНОК ПОКУПАТЕЛЕЙ =
(большое количество производителей, небольшое количество потребителей
Современный рынок Характерными особенностями рынка покупателей являются избыток схожих предложений, жесткая конкурентная борьба, остающийся на одном уровне или частично снижающийся спрос, возросшие запросы потребителей к качеству товаров и услуг, возросшие требования покупателей к квалификации продавцов. На современном рынке определяющим является критическое отношение. Властью владеют и диктуют условия клиенты (покупатели).
В изменившейся в соответствии с ситуацией на рынке политике сбыта акцент должен быть сделан на хороших отношениях с клиентами и учете их изменившихся запросов и желаний.
Краеугольными камнями успеха в современных условиях являются консультирование клиентов с привлечением тех человеческих и профессиональных качеств, которые убеждают клиентов, надежное обслуживание, первоклассное качество и активный сбыт (ориентировка клиентов).
Изменившееся поведение потребителей
Многие клиенты стали критичнее, чем прежде.
Они проявляют больше интереса к собственной пользе,
чаще спрашивают о назначении и недостатках предлагаемых товаров и услуг,
проявляют большую недоверчивость, сравнивая предложения разных продавцов,
задают больше вопросов,
ищут достоверные критерии,
больше учитывают факторы, влияющие на здоровье, меньше доверяют заверениям рекламы.
Многие клиенты более чувствительны,чем прежде: к преувеличениям,
к альтернативным взаимозаменяемым марочным товарам,
к цене, к использованию электроэнергии и сырья (например, предпочитают компьютеры, требующие низкого потребления электроэнергии, или самостоятельно включающиеся в положение "standby" телевизоры…), к возможностям вторичного использования сырья (например, обращают внимание на качество пластмасс, возможность сдачи устаревших бытовых приборов…),
к проблемам устранения и переработки мусора и отходов (в том числе и упаковочных материалов и наличие в них тяжелых металлов!).
Многие клиенты стали более требовательны.
Они
хотят получать профессиональные и по-партнерски честные консультации, покупают различные марки одинаковых групп продуктов,
больше учитывают имидж, философию и цели фирмы, а также ценности, проповедуемые ею, задумываются о предназначении и репутации фирмы-производителя.
Результаты недавно проведенного в Германии среди менеджеров по продажам опроса"Сбыт 2000 года" (исследование было проведено консультационной фирмой "ВВЕ") свидетельствуют о следующем:
• В первую очередь спросом пользуются новинки, технически более совершенные и более модные товары.
• Марочные товары становятся средством выражения индивидуальности.
• Покупатель обращает большее внимание на качество товаров и претендует на квалифицированные консультации.
• Эмоции играют все более значительную роль - "как" становится важнее, чем "сколько".
• Потребители больше обращают внимание на вопросы зашиты окружающей среды.
• Различные группы потребителей образуют новые субкультуры.
• Все вместе взятое свидетельствует о том, что поведение потребителей при принятии решений о покупке становится все более непредсказуемым и непостоянным.
Информация к размышлению:соблюдение этических норм предприятиями и их сотрудниками, особенно в том, что касается ориентированной на будущее долговременной ответственности за окружающую среду и всех живых существ, в дальнейшем будет с экономической и экологической точек зрения решающим и жизненно важным. Если скрупулезно не будут соблюдаться не имеющие срока действия законы природы, неписаные моральные нормы и духовные принципы, в дальнейшем невозможны ни признание предприятия, ни завоевание долей рынка, ни получение прибыли.
От чего зависит ваш успех в сбыте и консультировании клиентов?
Насколько вы добились доверия партнеров?
Насколько вам удается устанавливать хорошие отношения с людьми?
Насколько тщательно вы анализируете желания и потребности клиентов?
Насколько вам удается совместно с клиентом находить целесообразные и приемлемые для обеих сторон решения?
Насколько убедительны ваши аргументы, основывающиеся на знании продаваемых продуктов?
Насколько полно вам удается отвечать на вопросы клиентов и удовлетворять их потребность в информации?
Насколько вы честны, надежны и достоверны в качестве делового партнера?
Насколько вы умеете наблюдать, задавать целенаправленные вопросы, внимательно слушать и быстро записывать необхо- димые сведения?
Насколько вы умеете приноравливаться к своему партнеру, настраиваться с ним на одну волну (устанавливать контакт)?
Имеется ли у вас в запасе достаточное количество страте-гий, позволяющих вам находить верный подход к самым разным людям?