Правила достижения цели. Как получать то, что хочешь
Шрифт:
• все, что хотели сказать, даже под давлением;
• три ключевых пункта;
• те конкретные фразы, которые, как вы полагаете, помогут вам добиться поставленной цели;
• существенно важные тезисы и цифры.
Послушайте: вы шли к этому много дней, недель, а возможно, и месяцев. Вы просто не имеете права взять и провалить все дело, упустив что-то важное.
Отрепетируйте ответ собеседника
Итак, вы отрепетировали свои слова, а как насчет реплик собеседника? Что собирается сказать он? И вообще, как вы могли отрепетировать все свои слова, даже не зная,
Ну, все не совсем так. Вы и впрямь не знаете, что именно скажет другой человек, но вы можете представить себе варианты развития событий. В конце концов, вы же задумывались о причинах, которые могут заставить его отказать вам, и размышляли о том, как помочь ему согласиться. Так что если он сразу и не ответит утвердительно, то почти наверняка выскажет какие-то возражения из ряда тех, что вы предвидели.
Значит, вам вполне по силам подготовиться и к этому. Проговорите контраргументы, которые будете приводить собеседнику, точно так же, как и вступительную речь. Продумав все варианты развития событий, вы обнаружите, что отрепетировали слова собеседника так же, как и свои собственные. Как мило с вашей стороны.
Умейте вовремя остановиться
Итак, вы наконец-то дождались решающей встречи. Вы сидите напротив своего начальника – или кого-то еще – и прямо говорите ему о том, чего хотите. Вы выражаетесь четко и ясно, излагаете причины, которые должны убедить собеседника согласиться, и обрисовываете все выгоды вашего предложения для него лично.
Когда вы закончили свою отрепетированную речь, вы делаете паузу. Ваш оппонент думает над тем, что вы сказали. Он не реагирует сразу. Итак, вы пользуетесь возникшей паузой, чтобы прибавить еще один пункт, и затем еще, и еще… Остановитесь! Обратная перемотка! Нет, нет и нет! Как только вы сказали все, что должно быть сказано, замолкните. Дождитесь, пока заговорит собеседник. Теперь дело за ним, поэтому если он не чувствует себя неловко, и вы не должны.
Дело в том, что, когда вы вдруг снова заговариваете, вы как минимум прерываете поток мыслей вашего собеседника, а он в это время должен думать о том, согласиться ли на вашу просьбу. Это уже само по себе плохо. Но вы способны навредить себе еще больше. Вы не только можете разозлить другого человека (а нам нужно, чтобы он был в хорошем настроении, помните), но и сбить его с толку всей этой ненужной информацией. Вы же потратили кучу времени на то, чтобы подготовить четкую и исчерпывающую речь, а теперь она покажется собеседнику сумбурной и многословной.
Вы даже можете непреднамеренно ляпнуть что-то лишнее и совершенно неожиданно сесть в лужу: «…и это также не подвергает никакому риску контракт с ТМК». А, контракт с ТМК! Начальник совсем об этом забыл, но теперь, когда вы упомянули об этом, он уже не уверен, что ваша затея не поставит этот контракт под удар. Хм-м. Может, это не такая уж и хорошая идея… Видите? Держите рот на замке – тогда вы не сболтнете лишнее.
Верно, достаточно. Я замолкаю.
Запишите главное
Вы задали серьезный вопрос своему начальнику, или
Разумеется, вас там не будет, когда это случится. Так как же вы удостоверитесь в том, что вашу просьбу преподнесут в лучшем виде? Что если упустят из виду первостепенные пункты? Или забудут привести принципиально важные статистические данные, которые окончательно решат вопрос в вашу пользу? Или неправильно назовут ключевые цифры? Что тогда?
Есть очень простой способ это предотвратить. Вы должны кратко законспектировать то, что обсуждалось на встрече с вашим участием, и вручить написанное вашему собеседнику. Пусть это займет меньше страницы и будет оформлено должным образом – с выделенными подзаголовками, ключевыми тезисами и большими интервалами. Ну, знаете, так, чтобы это можно было прочитать быстро и без затруднений, или, пробежав глазами листок, сразу вспомнить основные детали. Вы должны по максимуму облегчить ему задачу. Никто не будет утруждать себя прочтением целого листа мелко напечатанного сплошного текста.
Только представьте, как это обнадеживающе: с кем бы ни советовался ваш собеседник и когда бы он ни вздумал поразмыслить о своем решении, вы можете быть уверены в том, что вся необходимая информация у него под рукой; к тому же вы знаете, что эти сведения точны и достоверны, поскольку вы сами их предоставили.
Установите нижнюю планку
Разумеется, попросив, вы можете получить не прямой ответ, а какое-то компромиссное предложение. Другими словами, вам придется найти некое решение, устраивающее обе стороны. Но помните: в результате вы должны уйти не с пустыми руками, а с чем-то стоящим.
И что же это?
Крайне важно четко знать ответ на этот вопрос, иначе велика вероятность, что вы согласитесь на что-то в действительности абсолютно для вас бесполезное. Прежде чем начать обсуждать варианты решения проблемы, вы должны знать, каков минимум, который вас устроит. Покупаете ли вы дом, получаете прибавку к зарплате, просите о займе или договариваетесь со строителями – если вы не знаете, где тот минимум, ниже которого вы не готовы опуститься, ждите неприятностей.
Но зачастую все не так уж прозрачно. Иногда подобный вопрос подразумевает весьма однозначный ответ (сколько вы готовы заплатить за эту машину, к примеру), но в большинстве случаев существует множество переменных. Вы могли бы удовольствоваться меньшей прибавкой к зарплате, если бы вам пообещали поднять ее еще немного в следующем году? Это зависит от того, насколько вам ее поднимут и когда именно. И дадут ли вам какие-то дополнительные льготы. Понимаете? Все эти вещи могут быть тесно взаимосвязаны.
Если ваш собеседник говорит «возможно», вы должны быть готовы обсудить с ним все эти моменты, зная, что не попадетесь в ловушку. Вы не станете соглашаться на заведомо проигрышный вариант, потому как определили допустимый для себя минимум.
Просите больше, чем хотите получить
Некоторые люди обязательно попытаются сторговаться с вами. Помните сцену из фильма «Житие Брайана по Монти Пайтону», где Брайан лихорадочно пытается что-то купить в палатке на рынке, прежде чем его догонят преследователи? Он пытается вручить лавочнику деньги, но тот отказывается что-либо продавать, пока они не поторгуются. Иногда у людей есть веская причина торговаться с вами, но многим причины для этого не нужны.