Преобразующие диалоги
Шрифт:
Ведение основано на подстройке. Вряд ли вы сможете вести без взаимопонимания. А подстройка — один из самых надежных способов достижения взаимопонимания. Но если вы знаете, что у вас с клиентом хорошее взаимопонимание, вы можете прямо вести его. Вы можете ни с того, ни с сего задать вопрос, который приведет клиента к чему-то новому, даже не выяснив, где он сейчас.
Подстройка — это не только взаимопонимание. Вы к тому же специально подстраиваетесь под форму проблемы, с которой вы собираетесь работать. Это улучшает взаимопонимание, и кроме того, дает вам знать, на правильном ли вы пути. Это как бы повторение клиенту того, что он сообщил, для того чтобы лучше
К: "Меня очень расстраивает, когда мой муж поздно приходит домой"
Ф: "Итак, твой муж поздно приходит домой, и это тебя расстраивает?"
К: "Вот именно, я не знаю, что с ним делать"
Здесь фасилитатор в основном повторил то, что услышал от клиента. Он не изменил ни времени, ни того, кто является причиной, ни того, что происходит, и тому подобное. Хорошо, если он использовал тот же тон и скорость речи, что и клиент. Клиент подтверждает, что это правильное представление о том, что он сказал. Он чувствует, что его понимают, и это говорит вам, что вы подстроились под его проблему. Если клиент вместо этого говорит:
К: "Нет, нет, я расстраиваюсь, когда он еще не пришел"
вы понимаете, что нужно изменить для правильной подстройки:
Ф: "Ага, ты его ждешь, и это тебя расстраивает"
К: "Да"
Вполне можно попробовать несколько раз, прежде чем вы поймете, что клиент вам говорит. Если вы поняли его неправильно, вы просто выслушиваете ответную реакцию и соответственно поправляете то, что говорите. Если вы поймете клиента правильно, он согласится и будет удовлетворенно выглядеть.
Когда вы смогли подстроиться под ситуацию клиента, вы можете подумать о том, чтобы повести его куда-то еще. Наша клиентка, наверное, получит пользу, если поймет, что она является причиной своих чувств. Если вы просто скажете ей это, она скорее всего отбросит эту идею. Это слишком резкое изменение. Но вы можете пойти в этом направлении, умело предполагая ее причиной в своих вопросах.
Ф: "А что в ожидании расстраивает тебя?"
К: "Я все больше и больше злюсь"
Ф: "Как это у тебя получается?"
К: "Я думаю о том, что могло с ним случиться"
Ф: "Ты делаешь картинки этого?"
К: "Да"
Ф: "Где они находятся?"
К: "Ну… Наверное, прямо передо мной"
Ф: "Они большие или маленькие?"
К: "Большие"
Ф: "Итак, ты делаешь прямо перед собой большие картинки того, что могло произойти с твоим мужем. Ты так становишься злой?"
К: "Да, наверное так"
Вы вынудили ее отчасти признать, что она является причиной своих чувств, и побудили ее понять, как она это делает. К этому вы ее вели. Затем вы повторили ей то, что вы обнаружили, проверив, соответствует ли это ее представлениям. Она согласилась, так что вы привели ее на новый уровень осознания этой проблемы. Вы еще не изменили самой проблемы, это будет следующим шагом. Вы можете провести повторное переживание картинок как происшествий, вы можете попросить ее делать более полезные картинки, или вы можете провести переосмысление проблемы с тем смыслом, что она очень любит мужа. Все эти способы ведения основаны на том, что вы подстраиваетесь под клиента.
Подстройка и ведение похожи на движение из А в Б. Подстройка устанавливает то место, где мы находимся, пункт А Затем мы нацеливаемся на более желательный пункт Б. Фасилитатор ведет, и может быть, клиент следует. Делая ряд попыток, мы настойчиво стремимся
Вы можете поощрять людей изменяться, даже когда они не осознают этого. Но вряд ли это будет очень результативно. Например, вы можете составить на листке список полезных приемов ведения и просто выдавать их клиенту, не выясняя, где он находится. Возможно, некоторые приемы сработают и клиент получит от этого какую-то пользу. Отчасти мы делаем что-то вроде этого во всех общих процессах, например в наших готовых модулях процессинга. Мы задаем вопросы и указания, не определив исходную точку. Если у клиента есть что-то конкретное, с чем он хочет справиться, то такой подход не особенно эффективен. Но если у клиента нет на уме ничего конкретного, он может расширить свои взгляды на какие-то новые области.
Процессы с началом и завершением всегда предпочтительнее общих неограниченных процессов, если есть возможность их применить. Поэтому если у клиента происходит что-то конкретное, можно выяснить, что это, и преобразовать его во что-то лучшее — такое изменение лучше, чем просто проводить общий процесс из списка и игнорировать проблему клиента.
Кстати, вы можете вести и без слов, вам не обязательно говорить при ведении. Например, если кто-то быстро и возбужденно дышит, и вы подстроитесь под его дыхание, а затем станете дышать медленнее, то человек может последовать за вами. Более медленное дыхание сделает его более расслабленным. Вам не нужно говорить ни слова, а просто дышать.
Сначала выясните с клиентом, где он находится.
Затем покажите ему путь к месту с большей свободой выбора.
Упражнения
• Объясните на примерах подстройку и ведение
• Завяжите разговор с кем-то. Выясните, чем он занимается или какого мнения он придерживается. Говорите ему о том, как вы его понимаете, пока он не удовлетворится вашим пониманием. Затем предложите ему другое действие или точку зрения. Заметьте, последовал ли он за вами.
• Тренер симулирует у себя проблемную ситуацию. Студенту нужно подстраиваться под нее, пока тренер не будет доволен, а затем давать тренеру примеры другого взгляда на проблему, пока тренер не почувствует желания последовать за студентом. Повторяйте до тех пор, пока студент не научится легко подстраиваться и вести.
Глубина процессинга
Вы можете проводить процессинг с разной глубиной. Вы можете прорабатывать одну и ту же проблему очень поверхностно, очень тщательно, или средне.
Если клиент пришел в подавленном состоянии, потому что у него была "напряженная неделя", вам, может быть, удастся развеселить его с помощью шутки или анекдота. Может быть, он останется в хорошем настроении на протяжении сеанса. И если его подавленное настроение ничего особенного из себя не представляет, то может быть, больше ничего и не нужно. Но скорее всего лучше подойдет более глубокий подход.
Чтобы глубже справиться с проблемой, вам нужно узнать, с чем она связана, почему она существует, чем она поддерживается, какие переживания она повлекла за собой, какой урок можно из нее извлечь, и так далее.
Мы могли бы сказать, что ищем причину проблемы. Но обнаружение причины — не больше чем видимость. Причины могут быть на многих уровнях. Нет никакой единственной причины, по которой у клиента есть в жизни определенная нелогичность. "Просто потому" — настолько же основательная причина, как и все другие. Но можно заметить, что чем глубже мы копаем, тем совершеннее кажутся причины.