Преобразующие диалоги

Флемминг Фанч

"На основе каких принципов ты здесь действуешь?"

"Каким правилам ты следуешь?"

"Что ты знаешь о _____?"

А затем углубитесь в то, что он сказал, что звучит хоть немного фиксированно. Выясните, какие принципы лежат в основе этих принципов, и так далее:

"А на основе чего это?"

"Откуда ты это знаешь?"

"Почему это так?"

Мы на самом деле не ищем логичных причин и объяснений. Мы поощряемь человека раскрыть очень нелогичную причину. Чтобы сделать это, нам нужно как бы

обхитрить его, загнать в угол и вывести на чистую воду. У него не должно быть времени, чтобы построить разумные объяснения. Лучше, если он необдуманно выложит что-то. Поэтому задавайте ваши вопросы очень быстро. Быстрая последовательность вопросов и ответов скорее всего решит дело.

Поставьте человека в затруднительное положение. Не интересуйтесь никакими другими всплывшими проблемами. Мы направляемся прямо к фиксированной идее, которая лежит в основе неприятностей в данной области.

При раскрытии фиксированной идеи отчасти оспаривайте клиента. Но помните о том, что вам нужно сохранять взаимопонимание. Не пытайтесь доказать, что человек в чем-то неправ. Играйте в игру. Он старается дать логичные причины, а вы стараетесь поймать его на использовании основной нелогичности. Не просто какой-то ошибки мышления, а конкретной фиксированной идеи, которая является основой его способа мышления и действий в жизни.

Общее расфиксирование

Можно подготовить разные подходы для разных видов фиксированных идей. Есть много вариантов, поэтому нельзя обращаться со всеми ними одинаково. Но есть определенные основные принципы того, что нам нужно с ними сделать.

Фиксированные идеи нужно высвободить. А конкретнее нужно высвободить те идеи, которые ограничивают человека. Их нужно "расфиксировать". Основные способы расфиксирования идеи:

¤ Определите те способы, которыми фиксированная идея послужила клиенту

¤ Исследуйте последствия использования и не-использования идеи

¤ Поместите идею в ситуацию

Заметьте, что фиксированная идея непохожа на другие явления, о которых мы обычно ведем диалог. Ее нужно не просто обсудить, увидеть с разных сторон и описать. Она ФИКСИРОВАНА, это идея или/или, не допускающая чего-то среднего. Сначала человек неспособен обсуждать ее. Это фиксированная истина. Сначала вы можете разве что выслушать случаи, когда человек использовал идею, и причины, по которым это очевидно истина. Мы постепенно превратим ее в более гибкую идею, но сначала это может быть невозможно.

Определите, как эта идея служит человеку

Часто в ответ на некоторые вопросы человека выдает длинный список того, в чем фиксированная идея полезна для него. Это как бы автоматическое явление, которое очень полезно для высвобождения идеи. Поэтому если такое происходит, просто дайте клиенту перечислить все свои обоснования. Если вопрос не вызывает особой реакции, попробуйте другой.

"Чего _____ помогла тебе достичь?"

"Что _____ помогла тебе предотвратить?"

"Что _____ позволяет тебе делать?"

"Что _____ позволяет тебе иметь?"

"Кем _____

позволяет тебе быть?"

"Что правильно в _____?"

"Какие преимущества _____?"

"Как можно использовать _____ против других?"

"Ставит ли _____ других в невыгодное положение?"

"К чему _____ тебя привела?"

"Из чего _____ тебя вывела?"

"Решением чего была _____?"

"Что _____ решила?"

Исследуйте последствия

В зависимости от того, какая это фиксированная идея, исследование последствий может быть основной задачей, или может не подходить. Оно особенно полезно для тех фиксированных идей, когда человек ДОЛЖЕН или НЕ МОЖЕТ делать чего-то. Обычно человек на самом деле не исследовал окончательные последствия делания или не-делания того, о чем он говорит. Поэтому мы просто спрашиваем, что бы произошло, если бы он сделал это, или если бы идея была истинной, и что бы произошло, если бы он не сделал этого, или если бы идея была ложной. А еще чего бы не произошло. Мы спрашиваем в основном о положительных вещах, а не о жалобах на проблемы. Мы стараемся показать, что всегда есть то, что человек получает, и то, что он теряет, независимо от того, что он выбирает.

"Что случится, если ты сделаешь _____?"

"Что случится, если ты не сделаешь _____?"

"Чего не случится, если ты сделаешь _____?"

"Чего не случится, если ты не сделаешь _____?"

Поместите идею в ситуацию

Мы стремимся к тому, чтобы человек научился обдумывать эту идею. Для этого ему нужно уметь сопоставлять ее с другими идеями и с разными ситуациями. Поэтому, когда мы уже более или менее высвободили идею другими методами, можно попросить человека сделать это:

"В чем ценность _____?"

"В чем важность _____?"

"Когда _____ может быть подходящей идеей?"

"Когда _____ может быть неподходящей идеей?"

"С чем можно сравнить _____?"

"Куда _____ подходит?"

Работа с фиксированной идеей завершена, когда наш клиент может принять или отбросить ее, когда у него есть выбор насчет нее, и когда она превратилась из фиксированной неопределенности в гибкий принцип. Это может и не быть каким-то внезапным озарением. Идея просто уже не фиксирована, это одна идея среди других идей. Человеку может казаться невероятно смешным, что он когда-то ее использовал, или он может продолжать считать ее разумным принципом.

Иногда извлекаются поверхностные фиксированные идеи, которые близки к основной фиксированной идее, но не совсем совпадают с ней. Даже если вы знаете это, все равно полезно вставить полученное в вопросы расфиксирования. Настоящая фиксированная идея может появиться, когда мы уберем то, что закрывает ее.

Не упускайте возможности извлечь основную фиксированную идею. Это может дать клиенту очень крупные и устойчивые изменения.

Упражнения

• Поупражняйтесь в технике расфиксирования