Прибыльный маркетинг
Шрифт:
Именно на тех сотрудниках, через которых рынок контактирует с бизнесом. Причем это не только продавцы или коммерческий директор. Это и водитель, и вахтер, и охранник, и секретарь, и юрист, и заведующий складом, и бухгалтер. От уровня их вовлеченности в системный маркетинг зависит общий успех маркетинговой стратегии предпринимателя.
А теперь пусть умный предприниматель попробует честно ответить на два вопроса:
• Насколько хорошо все сотрудники компании знают конкурентные преимущества бизнеса?
•
Такие вопросы ставят предпринимателей в тупик, потому что ключевое слово в этих вопросах – все. А сколько потенциальных клиентов можно получить с помощью своих сотрудников, особенно, если бы все они умели правильно общаться с рынком и делали бы это системно? К сожалению, кадровая проблема всегда будет актуальной, и сотрудники будут всегда оставаться самым уязвимым местом для любого бизнеса. Именно поэтому их вовлечение в системный маркетинг никогда нельзя ставить на последнее место.
Системный маркетинг позволит предпринимателю автоматизированно привлекать клиентов и удерживать их, а также масштабировать свой бизнес. Но для этого необходимо иметь эффективный маркетинговый план, по которому и будет работать вся система. А маркетингового плана нет у 80% предпринимателей, причем не то что на год, но даже на ближайший квартал.
Под маркетинговым планом многие предприниматели подразумевают хаотичное проведение акций, флешмобы или вялотекущую рекламу, на которые выделяют деньги в зависимости от своего настроения. Зачастую креативность вышеназванных инструментов не подразумевает что-то более интересное, чем скучные и малоэффективные распродажи и скидки.
Радует, что большинство наших предпринимателей уже хорошо знают такие термины как ключевые показатели эффективности, прогнозирование продаж, каналы продвижения, возврат инвестиций. Это говорит о том, что они выходят из темного прошлого и применяют в маркетинге чаще логику, чем только интуицию, хотя порой и последняя дает отличные результаты, но достаточно редко.
Эффективный маркетинговый план означает приносящий нужный и требуемый результат в виде клиентов и продаж, а не эффектный, который только впечатляет его исполнителя, но не клиента.
Наш предприниматель не любит рисковать используя различные маркетинговые инструменты. У него слишком много ран, и некоторые все еще кровоточат деньгами, поэтому он использует только те единичные инструменты, в которых уверен. И он будет применять их дальше, пока не наступит апокалипсис в виде банкротства или пока конкурент не заставит его по-другому посмотреть на свой подход к маркетингу.
Поэтому только системный маркетинг, детально расписанный в маркетинговом плане, позволит предпринимателю получать много клиентов малыми
Один мой американский шеф, когда учил меня системности, говорил: «Хватит бегать по двору как безголовая курица! Работай по плану». Я часто вспоминаю эту американскую мудрость, когда вижу некоторых предпринимателей, пытающихся с наскока наладить свой маркетинг, не задумываясь о системном и комплексном подходе.
Я сам пару раз искал срочные решения для спасения своих бизнесов и отчаянно бегал по рынку, как обезглавленная курица в поисках своей головы. Такой спринт каждый раз заканчивался для меня довольно плачевно – я терял деньги и клиентов.
Практически у всех предпринимателей, попавших в жестокую статистику обанкротившихся бизнесов, не был внедрен эффективный системный маркетинг. Можно спросить об этом у несчастных бизнесменов, и приготовиться побыть жилеткой для их слез.
Далее в книге умного предпринимателя ждет еще много жесткой и отрезвляющей правды, которая поможет ему достичь своих целей. А пока давайте вспомним об идеальной картинке бизнеса, которую он не раз рисовал в своих мечтах. Уверен, что представлял он это следующим образом.
• Продажи. Предприниматель хочет, чтобы они росли в геометрической прогрессии; что бы он не предложил рынку, все продавалось бы сразу же, а предзаказы поступали бы постоянно и со 100% предоплатой.
• Маркетинг. Предприниматель хочет тратить мало средств на рекламу и на это пугающее своей неизведанностью слово «маркетинг». Он хочет, чтобы его компания использовала такие инструменты, которые требовали бы минимум усилий и вложений, а окупались бы сразу же и в стократном размере.
• Клиенты. Предприниматель хочет, чтобы у него было много клиентов, которые бы приводили своих друзей, коллег и начальство, покупали бы у него все и всегда, несмотря ни на какие провальные маркетинговые эксперименты. И чтобы потребители рассказывали бы о его бренде, как о надежном поставщике счастья из поколения в поколение.
• Конкуренты. Предприниматель хочет, чтобы все конкуренты уважали его лично и бренд его компании; считали бы лидером отрасли, брали с него пример, здоровались двумя руками, уступали дорогу при встрече, и чтобы они не “стучали” в налоговую о его успехах.
• Бизнес и жизнь. Предприниматель хочет стоять над своим бизнесом и управлять им, чтобы после удовлетворения своих основных потребностей он, по крайней мере один раз в месяц, ездил бы отдыхать в зарубежные страны, и выставлял бы фотографии в Инстаграме с надписью «Жизнь удалась» на радость родным и на зависть конкурентам.
Конечно, в идеальной картине бизнеса большое место отведено и духовной составляющей в виде благотворительности, строительстве молельных домов, школ, дорог и других видов социальной ответственности.