Продать = помочь. Первый в России учебник по «продажам с человеческим лицом»
Шрифт:
Поэтому я всё же решил посвятить первую главу этой книги вам. А именно – разговору с каждым из вас на тему: зачем вы решили стать продавцом?
Есть профессии, в которые попадают нетривиальными путями. Одни идут в продавцы, не находя реализации в своей основной специальности или ожидая вакансии
• ? Профессия дилетантов
• ? Профессия на случай нужды
• ? Профессия, чтобы быстро заработать, ничего не умея
• ? Работа в ожидании настоящей профессиональной работы
Многие, прочитав эти строки, мысленно скажут мне: «Но ведь вы же согласны, это же действительно так!» Я не могу не согласиться, что людей, которые идут в продажи с такими посылами, очень много. И в то же время точно знаю, что остаются в ней и достигают мастерства люди с совсем другой мотивацией. О том, что это за мотивация, поговорим чуть позже.
Наверняка кто-то из неслучайных читателей этой книги хоть раз задумывался, как продают атомные станции, дорогие предметы живописи или редкие экземпляры тропических бабочек. Что объединяет всех этих продавцов? Все эти продавцы очень хорошо знают своё дело. Все эти продавцы чаще всего посвящают жизнь этому делу. Все эти продавцы отлично знают цену своему товару. Это продавцы группы А.
А теперь сравним их с продавцами в какой-нибудь новой модной отрасли, например, в каком-нибудь онлайн-сервисе, студии веб-дизайна или в интернет-магазине модных гаджетов. Что объединяет этих продавцов? Все они уверены, что их «тема» настолько популярна, что клиент сам пойдёт к ним и, в общем-то, продавать эти услуги или товары не особо-то надо – сиди счета выписывай да деньги получай. Большинство из них не принимает эту работу всерьёз. Все хотят и ждут, когда им повысят зарплату. И это продавцы группы Б.
Самое интересное – посмотреть, как такие продавцы покупали бы что-то в таких компаниях у таких же, как они, у самих себя. Интересно было бы послушать их ругательства на этих нехороших и не слишком компетентных людей, от которых не дождёшься обещанного и в общении с которыми чувствуется, что им наплевать на твои проблемы и цели.
Наглядно разницу между продавцами группы А и группы Б демонстрирует конкретный кейс сделки с клиентом.
История про Петра Кочурина и Андрея Яблочкина
Пётр Кочурин работал в международной компании по продаже программного обеспечения. Гордился тем, что может продать сложный программный продукт крупному заказчику всего за месяц – действительно, короткий срок. Пётр был «флагманом» своего отдела и работал по крупным сделкам.
Вот только коллеги его недолюбливали. Заносчивый он был, нечасто выполнял обещанное, да и прогнозы по его сделкам то сбывались, то нет.
Настал конец квартала. Пётр стал реже появляться на работе. В принципе, это позволялось, так как работа у него была больше «в полях» – у клиентов. Но его сделки почему-то не заключались.
Однажды региональному директору Георгию Шпакову позвонил потенциальный клиент. И рассказал историю о том, что к нему явился Пётр и, не спрося ничего о его задачах и требованиях, предложил заключить сделку по покупке программного обеспечения на 50 000 долларов.
Клиент попросил регионального директора, чтобы Пётр Кочурин больше никогда не приходил к нему.
Так Пётр Кочурин покинул компанию. Пришедший ему на смену менеджер по крупным клиентам Андрей Яблочкин вскоре закрыл сделку с этим клиентом. На 80 000 долларов. Предварительно убедившись, что Пётр предложил сумму наугад.
Через год Андрей Яблочкин стал региональным директором вместо Георгия. А Пётр Кочурин до сих пор прозябает в мелкой компании-стартапе с невразумительным названием и никому не нужным продуктом.
Лично для меня настоящие Продавцы – из группы А. Причём совершенно неважно, работают ли они на оборонном предприятии или
Повторю, продавцы группы А и продавцы группы Б чаще всего сосуществуют в одной организации. Нередко их сложно отличить одного от другого внешне, по словам и даже по отдельным действиям, но важная разница при этом всё равно остаётся: как в той притче – один из них кладёт кирпич, а другой – строит храм.
Большой секрет…
Если присмотреться к этой классификации, станет понятно, что продавцов группы Б в личном общении называют ушлыми, а продавцов группы А – душевными людьми.
Портрет Продавца группы А
Привет! Меня зовут Антон, я помогаю предпринимателям делать классные продукты для своих покупателей и тем самым больше зарабатывать. Мечтаю, чтобы мы могли гордиться всем российским – одеждой, обувью, автомобилями и другими товарами.
У меня две компании: одна – продакшн-агентство – мы разрабатываем интернет-магазины, каталоги на Битрикс и продвигаем их через SEO. А вторая – маркетинговое агентство – мы делаем маркетинговые стратегии. Это ряд исследований, которые отвечают на вопросы: почему реклама не работает? что транслировать в рекламу? (Это про продукт, про УТП, про кастдев (работу с аудиторией), конкурентные преимущества.) и через какие каналы доносить свою рекламу до потребителя?
После создания маркетинговой стратегии мы курируем создание рекламных компаний, доводим до выгодного предпринимателю результата.
Делаем исследования так, что они имеют смысл для дальнейшего использования и предпринимателю понятно, что делать дальше.
Мне 43, родился в Ленинграде. У меня двое детей, разведён. В интернет-маркетинге я с 2000 года, после авиационного училища закончил курсы по веб-дизайну, научился верстать сайты и пошло-поехало. Позже закончил университет водных коммуникаций, сейчас это Академия Макарова, по IT (защита информации) и основал свою компанию в 2004 году.
В этом году встал на горные лыжи, каждый выходной на склоне – мне очень нравится зима и спорт в целом.
Катаюсь на коньках, хожу в зал – держу себя в хорошей физической форме, хочу дожить до 2103 года! Катаюсь на моноколесе. Танцую. Играю на гитаре. Люблю путешествовать в разные страны и по России. Есть свой загородный дом – провожу там лето с детьми.
Что я хочу получить от профессии продавца. Первичная диагностическая анкета
Если вы задумались о работе в продажах, прежде всего, ответьте себе на пять вопросов:
1. Решили ли вы податься в менеджеры или решили начать профессиональную карьеру в продажах?
2. Хотите ли вы срочно заработать денег или вам нравится работать с людьми, и вы заслуживаете исполнения вашей мечты при помощи собственных, в том числе финансовых успехов?
3. Хотите ли вы пристроить себя на