Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни
Шрифт:
Хороший продавец знает, какую потребность удовлетворяет его товар. Взгляд продавца по моей системе – это как взгляд врача. Врачу надо понять, какие у пациента болезни. Продавец смотрит на человека как на набор потребностей. Не надо стесняться – ты не навязываешь себя при продажах. Поменяй свой взгляд. У людей есть потребности, а ты помогаешь их удовлетворить.
В переговорах выигрывает тот, кому меньше надо.
Я стараюсь учиться у всех, кто что-то хорошо делает. Недавно общался с гением продаж. Он рассказывал, как покупал себе квартиру. 11 тысяч гривен
Бизнесмен – бизнесмену: «Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору».
Общий взгляд на систему продаж
Люди делятся на две категории. Одни видят лес и не видят деревья, другие видят деревья и не видят лес. Иными словами, одни видят общий план и не вдаются в детали; другие же полностью сфокусированы на деталях и не видят общий план.
Есть третья категория, к которой отношусь я. Видеть систему, законы, внутренние механизмы – вот моя цель при любом наблюдении.
Для этого я изучаю духовные законы мироздания, модели успеха различных личностей и компаний. Это больше, чем «видеть лес». Я хочу понимать, как попал сюда этот лес и как он растет. А с тех пор как я изучил систему продаж, начал понимать, как этот лес продать.
Человек читает прейскурант публичного дома.
1. Секс – 100 руб.
2. Смотреть, как занимаются сексом – 100 руб.
3. Смотреть за теми, кто смотрит, как занимаются сексом – 200 руб.
В этой главе я хочу поделиться с тобой общим взлядом на систему продаж.
– Кто богат?
– Тот, кто рад своему уделу.
А в следующих главах и на сайте книги prodagivsem.com я буду учить тебя это делать. Ведь когда с моей помощью ты заработаешь сотни тысяч долларов, то наверняка инвестируешь часть прибыли в свое дальнейшее обучение в моей компании. А возможно, закажешь «печатный станок для денег» – тренинг по организации отдела продаж. Или «Тренинг бизнес-тренеров», на котором я обучаю, как обучать и менять мышление и поведение.
Что самое главное в успешных системных продажах?
1. Надо любить продажи, товар и клиента. Для этого я перестал пользоваться словом «продажи» и применяю аббревиатуры I.P.S., или И.П.С.
Что значит: Исследовать – найти Проблему/Потребность – Создать решение. Продавец по моей системе не продает. Он помогает найти решение проблемы/потребности. При таком отношении легко полюбить процесс продаж.
2. Надо сделать так,
Так как продавец по моей системе помогает, то и первый контакт должен начинаться именно с помощи. И – информация.
Продавец, который является экспертом в сфере своего товара, должен дать клиенту полезную информацию. Например, я даю информацию о системе продаж всем – и делаю это бесплатно. Это статьи на портале 5sfer.com, где ты можешь прочитать о продажах.
Не спрашивай, что страна сделала для тебя. Спроси, что ты сделал для страны.
Если тебе неинтересно, ты не будешь читать. Если интересно и нужно, ты поймешь, что моя система прекрасна и удобна. И вот после этого у меня есть для тебя П (пробная покупка) – книга-тренинг «Богатей! Путь Мастера». В ней я обучаю тому, как создать лучший товар или самому стать лучшим мастером в любимом деле. Это второе П в моей системе И.П.И.П.И.П. Из тех, кто прочитает мою полезную статью, 10 % купят книгу-тренинг «Богатей! Путь Мастера» и «Продавай! Продажи для всех». Получат пользу и получат дополнительную Информацию.
Второе И. (И.П.И.П.И.П.)
Эта информация находится на сайте книги www.2master.org и на сайте prodagivsem.com. Там видеотренинг и дополнительные интересные и полезные материалы для тех, кто покупает книгу. Все это лучше любой рекламы убедит читателя совершить Покупку. Это онлайн-тренинги «Богатей! Путь Мастера» и «Продавай! Путь Торговца», онлайн-программа «Напиши! Книга за 60 дней» или онлайн-программа «Влияй! Искусство коммуникации». 2-я П в системе и.п.и. П.и.п.
Так как к этому этапу приходят люди, которые уже проверили качество моего обучения, то продавать им уже не надо. Они на «пробной покупке» получили личный опыт. С ними я состою в длительных отношениях (начиная с первой статьи, которая привлекла внимание на портале 5sfer.com).
После прохождения программы я обычно даю еще много дополнительной Информации (3-я И). И большинство выпускников моих программ приходят к 3-му П – самому важному и ценному.
Постоянный Покупатель и Представитель. Потому что самое главное для меня – Польза моих клиентов. Когда они получат РЕЗУЛЬТАТЫ больше тех, которые ожидали, то обязательно об этом расскажут. Уже более 7 лет я работаю без рекламы. Клиентская база Isaac Pintosevich Systems – более 100 000 человек. В 2013 году мы официально стали лучшей тренинговой компанией Украины. Так работает система взаимоотношений с клиентами И.П.И.П.И.П.
Вася лежал на диване и ничего не хотел. С каждым часом он становился все более успешным – с точки зрения буддизма.
3. Так как мы любим своих клиентов, а они любят нас, мы не используем агрессивные методы продажи. А конкуренты используют. Поэтому я обучаю тому, как Побудить совершить Покупку. Это – третий этап в обучении продажам. Моя система совершения сделок называется 4-П.
Это процесс коммуникации с клиентом, когда он уже хочет, но еще сомневается. В современном мире продаж, где большинство продавцов обучено приемам манипуляции, очень важно не отпустить сомневающегося клиента. Ведь он может попасть в руки недобросовестных продавцов, у которых товар хуже, чем твой, но продают они лучше, чем ты. Поэтому надо уметь «побуждать принять решение».