Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Шрифт:
На самом деле, информация, которая внутри, может быть перепакована иначе — и в другой упаковке адекватно воспримется людьми за другую цену.
Чем больше ваша упаковка похожа на традиционную, тем ближе Ваши цены должны быть к традиционным.
Если бы я лет десять назад увидел ДО покупки, как упаковывал свою информацию Ден Кеннеди, у меня бы однозначно был шок. Шок несоответствия той суммы, которую я бы заплатил к тому качеству оформления продукта, за который был выставлен очень дорогой ценник.
На
Кажется, над этой стопкой прямо витали вопли клиентов: «И за это я заплатил сколько?!»
Но чем больше платишь за информацию, за саму суть, тем меньше зацикливаешься на ее упаковке.
Люди, которые приезжают за большие деньги к Вам, тем более сильно издалека, не шибко задумываются, а какой есть рядом ресторан, насколько удобные стулья в зале с Вашими семинарами, как там с парковкой, и так далее.
На фоне результатов, которые Вы дате, все это теряет значение.
Поэтому не увлекайтесь профессиональным оформлением упаковки. Достаточно, чтобы было понятно, что именно внутри и что его там очень много.
В отличие от йогуртов, об информации судят не по упаковке, а по результатам, которых она позволяет достичь.
Представьте, что какой-нибудь банк решил вдруг начать продавать доллары по чрезвычайно низкой цене. К нему тут же бы выстроилась огромная очередь из желающих купить «зелень».
И если Вы при этом подойдете и начнете возмущено спрашивать, почему не постелили красную ковровую дорожку или там духовой оркестр не поставили — Вас и Ваши требования, возможно, проигнорируют. Тут же и так стоит огромная очередь из желающих!
РЕПУТАЦИОННЫЕ РИСКИ
Мне зачастую задают вопрос: «Нет ли риска в том, что делая много и плохо, я создам себе негативную репутацию?»
На что мой ответ обычно звучит так: «Гораздо больше риска в том, когда Вы не создаете себе никакую репутацию.»
Негативную репутацию можно потом превратить в позитивную, например, сыграв на контрастах: сначала делал плохо, а потом вдруг выдал нечто такое, что все от восхищения рты раскрыли.
И это зачастую работает куда лучше, чем с самого начала лезть из кожи вон, чтобы сделать «хорошо».
Как я уже говорил, важна динамика, развитие событий: был плохим, стал хорошим.
Или был хорошим и вдруг озверел, так что часть клиентов ушла, а другая часть тебя в ЖЖ поливает нелестными отзывами.
Отлично!
Если нет негатива, нет роста.
Оставаясь статичными, вы внутренне не можете развиваться и не демонстрируете миру, кем являетесь.
Попробуйте в метро подойти к кому-нибудь и сильно его толкнуть. Понравится ли ему ваше поведение? Наверное, нет. То
Когда вы кого-то отталкиваете, ему такое поведение, естественно, может не понравиться, но при этом обращает на вас внимание множества людей.
ИЗ ТЕХНАРЯ В ПРОДАВЦА
Есть ли простой способ превращения технаря в продавца? Да еще с минимальным количеством действий?
Нет, простого и легкого способа тут нет.
И быть не может.
В жизни зачастую у сложных проблем не бывает простых и легких решений.
Иначе они бы все были уже решены.
Вы можете купить очередную книжку типа «Как зашиться от технарства» или «70 легких способов бросить технарить».
Но есть относительно простой процесс, через который прошли многие сотни людей, которых я знаю и поэтому могу с уверенностью говорить, что он работает.
Он простой, но совсем не легкий — подчеркиваю, это разные вещи.
Сначала вы учитесь продавать то, что вы уже хорошо умеете делать.
Вы остаетесь технарем, настоящим профессионалом своего дела, но уже учитесь реализовывать свой продукт всем тем, кто Вас окружает — как уже существующим клиентам, так и новым клиентам.
Если у вас это на какую-то территорию проецируется, то допустим, что на четыре квартала — по кварталу в каждую сторону, чтобы люди к вам ездили.
Вы выстраиваете систему продажи вас — это первый этап.
Здесь вам не нужно быть очень хорошим продажником. Все, кто вас окружает, тоже технари. И тут как в анекдоте — вам не надо бежать быстрее медведя, надо бежать быстрее своего спутника. Что сделать не так уж сложно по определению.
На этом этапе вы внутренне разрешаете себе: «Теперь я могу это продавать».
Рынок технарей делится на тех, кто лучше и кто хуже Вас по продажам. И вы для себя эту ватерлинию знаете. Самое главное — рынку не говорить об этом.
Внутренняя проблема технаря состоит в том, что, предположим, человек начинает делать сервисы, учить хозяев ремонтных мастерских — и вдруг к нему на тренинг приходит бизнесмен, у которого уже восемь мастерских, 4 миллиона в месяц доход, и говорит: «Научи меня!»
Конечно, технарь зацикливается на том, что он намного ниже по опыту этого клиента. Но нельзя давать этому обмануть вас: вы все равно знаете что-то, чего клиент не знает.
И даже если вы сообщите ему давно известные факты, он воспримет их совершенно иначе. Ему это все равно поможет.
Не надо отталкивать от себя тех, кто, как вы думаете, выше вас. Мы к сожалению очень часто переоцениваем других и недооцениваем себя.
ИЗ ТЕХНАРЯ В ПРОДАВЦА 2