Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Шрифт:
А если купят, то получают новый список рассылки: «Вы приобрели одно, а у нас есть супердругое!»
Количество этих предложений ограничено только вашим воображением и желанием что-то продать.
Здесь должна быть последовательность, причем каждая последовательность должна быть иной.
Если вы человек ленивый и хотите один и тот же sales letter послать три раза, то хотя бы к нему прикрепите что-нибудь вроде: «Я уже раз отправлял вам это письмо, но вы не ответили. Может быть, оно не дошло, поэтому присылаю еще раз».
Потом можно еще раз поинтересоваться: «Вы упорно не хотите у нас ничего покупать. Но я еще упорнее… И хочу вам предложить сегодня следующую сделку…»
В конце концов именно такой подход и работает.
АВТОМАТИЧЕСКАЯ РАССЫЛКА ИНФОРМАЦИИ
Проблема с программами-автореспондерами в том, что в конкретный данный момент они работают лучше, чем если было бы вовсе без них, но потом не работают вообще.
Касания должны проводиться через максимальное количество каналов воздействия: звонки, которые вам так не хочется делать, факсы, письма, курьерская почта.
Домой можно зайти: «Я мимо проезжал и вспомнил, что вы уже 32 дня у меня ничего не покупали. Почему?» Разнообразие! У человека не должно создаваться впечатление, что ему пытаются толкнуть одно и то же.
Подходите к разработке предложений творчески.
Например, скажите, что у вас есть прекрасный бесплатный продукт для человека, но только за ним нужно прийти к вам в офис. А в офисе окажется, что надо вообще пройти квест — обойти все торговые точки, послушать консультации всег агентов, включая охранника на входе.
Касания надо делать веселыми, а не стандартными — это как раз тот fun, о котором я говорил выше.
До сих пор работает стандартный для трехмерной почты способ — пришпиливать что-нибудь к своему посланию и писать: «Вы, наверное, удивлены, почему я вам отправил это. А я это сделал по трем очень важным причинам.» — и начинаете рассказывать дальше. «Я проснулся сегодня и подумал, а не послать бы вам это.»
Иными словами, прикрепляйте к письму что-то, что точно привлечет к себе внимание. (Но о 3D Mail нужно говорить особо — такая почта живет по совершенно особым законам.)
ПРОДАЖИ И ПОСТОЯНСТВО
Далее, в касаниях очень важно постоянство.
Если вы пришлете человеку емейл один раз в год, он скорее всего взбесится: «Откуда вы вообще мой адрес взяли?» Сочтет вас за спамера, не более.
Формула успешной «обработки» клиентов такова: даем человеку 30 дней на покупку и все это время сотрясаем его устоявшийся скучный быт ковровой бомбардировкой своих предложений.
Если человек через 30 дней не купил, даже если почти заплатил, «вот-вот заплатит сейчас», переставайте ему активно продавать.
Независимо от причин.
Хоть марсиане к нему прилетели домой или он последние 30
Невзирая на марсиан и виртуальный секс, вы его из клиента переводите в потенциального клиента, который ничего не купил. Для таких, как он, теперь есть раз в месяц рассылка.
А лучше раз в неделю, потому что когда человек принимает решение, он основывается на информации, полученной за три дня до и через три дня после.
То есть, условно говоря, вы прислали человеку листовки, на которых предлагается купить замечательную мебель, производимую вашей компанией.
Так вот вероятность того, что он к вам обратится, многократно возрастает, если за три дня до прихода листовок у него из дома воры вынесли всю мебель.
Также необходимо раз в месяц описывать человеку что-то непродажное, но интересное, цепляющее, познавательное и полезное. И снизу только прикреплять маленькую ссылочку на продажное.
Здесь не стоит задачи продать, а стоит задача подстегнуть интерес, обратить на свои продукты внимание.
В момент, когда человек поднимает руку и говорит: «Хочу это», — его можно нагрузить по полной. А если он не поднял, то ставите его в регулярность.
Такие потенциальные клиенты могут годами получать от Вас информацию и на нее никак не реагировать. Вы должны периодически им бросать что-нибудь интересное, что-нибудь бесплатное или дешевое. И если вы постоянно вот так будете их «доить», то рано или поздно они оттуда поднимутся к полноценным покупкам.
ТРИ ФАКТОРА УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
Вообще говоря, человек покупает что-то, когда совпадают три фактора.
Первое — деньги, чтобы их потратить.
Второе — подходящее время.
То есть еду имеет смысл продавать в то время, когда человек голоден.
Третье — требуемое решение конкретной проблемы либо достижение сильно желаемого.
Так вот, вы не можете контролировать деньги Ваших клиентов.
Вы не можете контролировать проблему даже с помощьюю попыток усугубить ее.
Контролировать время тоже нереально.
Вопрос в том, когда у людей включится потребность.
Можно сказать им: «У вас будет в жизни момент, когда вы будете сидеть дома без понятия, что делать. Бизнес не идет, жена ушла — звоните мне, я вам помогу».
И вопрос тут не в том, возникнет ли у них именно такая проблема. Вы заранее нажимаете на правильные точки, и когда у людей положение однажды совпадает с вашими «пророчествами», они звонят.
Ко мне иногда приходит человек, который подписался на мой ЖЖ черт знает когда — когда я еще следил, кто подписался. И вдруг он скупает все! Почему? «Да вот, возникла проблема, надо решить». Такие люди есть.
И если будете постоянно их касаться, они будут приходить.
И покупать, покупать, покупать…