Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя
Шрифт:
– Штрафы за невовремя сданную отчетность, все наши ошибки фирма берет на себя (особенность, записанная на втором шаге). Вы не потеряете ни копейки, даже если наши специалисты допустят какую-либо ошибку (выгода).
– В компании работают десять взаимозаменяемых бухгалтеров (особенность). Это означает, что в отличие от штатного бухгалтера, который может уйти или заболеть в самый неподходящий момент, мы всегда выполняем наши обязательства (выгода).
– Компания
Иногда имеет смысл поменять второй и третий шаги местами: сначала написать список выгод, а затем дополнить их какими-то фактами (свойствами, особенностями). Для некоторых тем так действительно проще.
Пример
– После тренинга вы сможете увеличить свою прибыль как минимум на 30 % (выгода). Мы даем такое обещание, потому что абсолютное большинство наших учеников показали результаты этого уровня и выше (факт/особенность).
– С этим фотоаппаратом вы не пропустите ни одного ценного кадра (выгода). Это возможно благодаря тому, что время готовности к съемке составляет всего одну секунду (особенность/свойство).
Ваша задача – написать несколько связок «свойства – выгоды» или «выгоды – свойства» так, чтобы продемонстрировать потребителям высокую ценность продукта.
Чем больше таких связок, тем лучше. Но на первый план нужно выдвигать самую важную. Например, если главное достоинство телефона – большая емкость батареи, то можно первой написать такую связку: «Заряда батареи хватает на 8 часов в режиме разговора и на 7 дней в режиме ожидания. Теперь вы можете забыть о том, чтобы заряжать телефон каждый день».
Если вы старательно выполните это упражнение, то заметите, как ваш продукт стал ценнее в ваших собственных глазах. Вы сами почувствуете, что он стоит гораздо больше, чем вы за него просите. Это приятный побочный эффект от копирайтинга.
Бонусы
Можно добавить ценности вашему предложению за счет бонусов. В «магазинах на диване» обычно делают такой переход: «Всего за 3000 рублей вы получите этот чудо – тренажер. Но это еще не все! Сделайте заказ сегодня и получите видеокурс от профессионального инструктора по фитнесу совершенно бесплатно».
Бонусы, которые вы предлагаете в своем тексте, могут значительно увеличить отклик. Например, к своим тренингам я часто даю в качестве бонуса бесплатные консультации.
Самое интересное, что некоторым нужен не столько сам продукт, сколько приятное дополнение. Мотивация может быть удивительной. Например, участница моего тренинга рассказывала, как женщина купила баночку крема просто потому, что ей зачем-то нужна была баночка особой формы. Это, конечно, не пример бонуса. Но эта история подтверждает, что люди не всегда покупают то,
Бонус может быть совсем не связан с вашей тематикой. Никто не мешает вам предложить в качестве подарка mp3–плеер, сертификат на услуги салона красоты, билет на концерт, коробку конфет или шампанское к Новому году.
Примеры бонусов
– Бесплатные консультации
– Книги
– Диски
– Скидки, купоны
– Любые другие подарки: конфеты, шампанское, мелкая электроника…
Важное предостережение. Соотносите ценность бонуса и покупки. Если у вас покупают автомобиль, то не надо предлагать в качестве бонуса сувенир, ценность которого 100 рублей.
Возможность выбора
Есть еще несколько хитростей, которые помогут увеличить эффективность вашего оффера (и текста в целом).
– Во – первых, сделайте возможность выбора между различными опциями вашего предложения: это может быть базовая и продвинутая версия продукта, разная комплектация, различный уровень сервиса. Например, почти у любого серьезного программного продукта есть как минимум две версии, которые различаются по цене. Тем самым внимание покупателя переключается с мысли «Купить или не купить?» на «Какой вариант купить?». Это увеличивает отклик.
– Если есть возможность предложить клиентам оплату в рассрочку или кредит – сделайте это. Отклик вырастет заметно.
– Вы можете придумать выбор между полной ценой и сниженной: сделать специальную скидку для тех, кто совершает покупку до определенной даты. Об этом подробнее речь пойдет чуть позже, в главе «Ограничения: используем чувство жадности».
– Несколько способов оплаты также повышают отклик. Безналичный расчет, электронные деньги, наличные… Существуют компании, с которыми можно заключить договор, и они предоставят механизм оплаты с множеством самых разных вариантов. Например, robokassa. ru.
Бонусы также можно давать на выбор. В частности, я предлагаю в качестве бонуса к тренингу бесплатную консультацию, дополнительный инфопродукт и книгу. Но клиент может выбрать только что-то одно.
Скидки
Если в своем предложении вы хотите сообщить о скидке, то подумайте, как сделать это наилучшим образом.
Сообщения «Скидка 50 %» уже примелькались. Есть альтернативные варианты.
– Купи две футболки и получи третью бесплатно.
– Купи телефон и получи сертификат 1000 рублей на покупку в нашем магазине.
– Забронируйте столик в нашем ресторане – получите такси бесплатно!
– Два месяца абонентского технического обслуживания по цене одного.
– Экскурсия на Симиланские острова: заплатите 2000 рублей вместо 3000.
– Сэкономьте до 3000 рублей при покупке компьютера.
– Стиральная машина за полцены.
Одно и то же сообщение можно написать по – разному. И отклик будет меняться. Вы можете указывать не скидку, а бонус, равноценный этой скидке. Экспериментируйте. Старайтесь не использовать стандартный шаблон «скидка X %».